战略构建流程

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1、战略的构建一一核心竞争力的塑造第一步：不战而全胜占领但不毁坏市场企业的战略目标必须是“以全争于天下”一一占领你的市场。你必须要确定所要追求的市场，并致力于在这些市场中収得相对的市场优势地位。市场优势地位可以是：技术领先、品牌忠诚、成本领先，或者有足够的市场份额。取得市场支配地位只是手段，生存和繁荣才是最终目的。达到这个目标不能采取摧毁整个行业的方法，而应使行业不损毫发的方法。要做到这一点，需要通过塑造对手的经营者的思想并使他们按照你的愿望来行动的方法，寻找并攻击竞争对手的劣势。为了有效地塑造竞争对手，你必须运用你的行业知识、你对竞争对手的了解以及对自己公司的了解，这

2、样，就能使你通过直接攻击來吸引竞争对手的注意，从而蒙蔽他们并以简介攻击来结束战斗。速度和充分的准备，再加上优秀的领导，会使这一切成为可能。排列优先市场并确定主要竞争对手要想不战而全胜，你必须首先决定你想在哪个市场上収得胜利，以及要在这些市场上取胜你必须击败哪些对手。在这一步，你必须首先给你的市场列出优先顺序，然后在这些市场上选择一个竞争对手，在它身上集中你的行动。步骤一：选择市场哪些市场对你公司未來的成功至关重要，是市场机会而非竞争性反应才是驱动你的战略的力量；哪些市场是增长最快的、哪些市场是最大的，以及在什么市场上你已经拥有了相当的市场份额；你必须权衡每个市场的机

3、会和你能满足这一市场需要的能力，相应地给这些市场列出优先顺序：表1:市场因素优先顺序市场你的公司•收入•收入份额•产量•产量份额•成长性•产品/服务的适应性•获利性•营销、制造、财务和产品开•成熟度发能力步骤二：选择竞争对手选好了要进入的市场，就要“集中”关注你的主耍市场中的一个竞争对手。一种方法是瞄准你的最成功、最强大的竞争对手。这种公司能够对你造成最大的伤害,拥有你能获得的巨大市场份额。另一个选择是瞄准一到两个较弱的竞争对手，这种方法能使你积累市场份额，在不正血攻击你的最强大的竞争对手的情况下包围它。如果你在市场上已经成功地确定了你的地位，你可以选择关注正在出现

4、的新对手，以防止它成长为未来的竞争对手。第二步：避实击虚：攻其不备如果“不战而全胜”是你的战略目标，那么“避实击虚”就是达到这个目标的关键。这是《孙子兵法》的核心理念，其他的原则都是遵循这一原则而产生的。通过集中你公司的资源来攻击竞争对手的致命弱处，你就会获得成功。避实击虚可以使资源消耗最少并在最短的时间内収得最大的回报，因而能使利润最大化。如果你向竞争对手的优势进行攻击，即使你的资源比竞争对手多出好儿倍，并且有坚强的意志，成功的可能性依旧很低。消耗战战略和以强对强战略的结果都是失败，消耗了宝贵的资源却没有收获或收效甚微。最大限度利用市场信息先知不是根据过去规划未来

5、，也不是简单的趋势分析，它是第一手的洞见和对对手的深刻了解：他的强势、弱势、计划和人员。要想赢得竞争，就必须了解竞争对手，了解自己的公司，了解自己的市场。(1)了解竞争对手★了解基本情况也就是事实：竞争对手的财务状况、员工人数多少、生产何种产品、产品有哪些市场？购买对手的产品并解剖它，弄清对手的制造成本。这些就是事实，它们给你提供了进行分析的基础。★获取关于对手的战略信息：从对手的年报、季报、广告、公告、商业杂志和商业报刊中获悉。★观察对手以往的行为：过去它对攻击是如何反应的？它是怎样发动和实施攻击的？它在采取行动Z前，管理财发出过什么信号？事先是否有通告？他们进行

6、了什么投资？是否招进了新的人才？现在你已经了解到两件事：竞争对手能够做什么，以及目前他的进攻计划。然而，这还不够，你还必须知道对手的经营者对你的行动将采取如何反应。因此，必须探究在事实和表面信息下更深层次的东西一一直达对手经营者的思想。你必须知道：他们从哪里毕业，他们的经历，他们从哪里获得信息，他们对这个行业的看法，他们愿意承担的风险程度，各种经营目标对他们的重要性，以及他们的抱负。这些都是你在进攻之前就必须了解到的，知己知彼百战不殆。(2)了解自己要用自己的强势去攻击对手的弱势，并防止被对手打个措手不及，认清自己的强弱之处事非常重要的。伤〈必须广泛地了解自己企业的

7、情况：你的顾客是谁，为什么他们要购买你的产品，产品的成本是多少，哪种产品利润最大、哪种最少，你的主要流程是什么，你的资金周转时间是多长，你的重要的管理人员和雇员是谁。你必须了解这方面的详细情况，并且应该建立在实时了解的基础Z上。作为一个战略决策者，为了了解公司的能力，必须获得第一手资料。你可以在每天的走动管理中，通过与管理人员和雇员的谈话一点点地搜集信息。为了对公司的强弱之处有一个更深入、长期的了解，你可以利用一个涵盖企业的所冇领域的框架结构图做一个全面的自我评估。（3）了解市场市场即你要进行战斗的“地形”。你必须了解即将进行竞争的市场的规模、市场的增长速度、以