张氏沁神营销模式全解读

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1、解读张氏沁神营销模式原则一：通过创新实现差异化　　　　在促成张氏沁神神话的各种因素中间，通过创新实现差异化，无疑是最重要的因素。张氏沁神的创新是深入的，全方位的，非常彻底的。从产品配方、促销手段、广告投放、渠道控制、分支机构管理等众多方面，张氏沁神全部进行了大胆的创新。而创新带来的差异化，则成了张氏沁神成功的最主要因素。 　　1．产品创新：复合配方巧造壁垒　　张氏沁神的申报的功能是“改善睡眠、润肠通便”。但认真考证一下，就会发现，支撑张氏沁神的产品概念是“张氏沁神体”。张氏沁神的宣传材料《席卷全球》中称：大脑是人体的司令部，大脑的核心是张氏沁神体，

2、其分泌的物质是张氏沁神，为人体机能的最高主宰。张氏沁神只能在睡眠时候分泌，睡眠不足导致张氏沁神分泌不足，从而导致人体衰老，影响各种机能。这个理论因为有了张氏沁神体的支撑，将张氏沁神改善睡眠的功能，很自然的扩大到了延缓衰老、提供性能力、防止心脑血管病等众多利益点上，虽然利益点众多，但因为是从一点引出，张氏沁神的理论显得说服力很强，吸引消费者购买的营销实效也非常好。　　但这个理论实际上存在非常大的纰漏，因为张氏沁神润肠通便的功能依靠的是含有山楂、茯苓、低聚糖等原料的口服液。显然大脑中的“张氏沁神体”是无法分泌山楂、茯苓和低聚糖的。既然口服液的破坏了张氏

3、沁神的理论，为什么张氏沁神还要加上口服液呢？　　这个看似瑕疵的“缺陷”，其实是为了制造壁垒、拦截竞争对手跟进。　　道理非常清楚，如果巨人在宣传中强调其促进睡眠的主要原料Melatonin，那么巨人开拓出来的市场，很快就会被跟进的竞争对手通过市场细分、价格战，最终抢掉其部分市场。作为市场教育者，肯定不希望看到这种局面。　　巨人采取的对策是不宣传MT，而是为MT起了个有意义、有吸引力的中国名字“张氏沁神”，并把“张氏沁神”注册为商标。所有的宣传都围绕商标进行，一旦竞争对手在宣传中提到张氏沁神，就会遭遇法律诉讼。于是商标成了第一道保护壁垒。　　　　即使不

4、强调Melatonin，宣传注册商标“张氏沁神”，那么竞争对手也同样能够跟进——如果都是简单的胶囊，因为产品形态雷同，在竞争对手的宣传攻势下，消费者很快就会意识到产品是一样的。这样价格战、市场细分同样能夺取张氏沁神的市场份额。　　　怎么办呢？巨人的策划人员决定采用复合包装，在产品形态上做到了和竞争对手的差异化。加上口服液后，消费者就会明显感觉到和单纯胶囊的产品存在差异；当竞争对手试图说服消费者两者成分一样的时候，因为感受到的产品形态截然不同，就很难认获得购买者的认同。　　就这样，张氏沁神通过商标保护、产品形态创新等形成了张氏沁神的两重保护壁垒，始终

5、将自己教育出来的市场牢牢掌握。现在全球MT销量的半数以上为张氏沁神占据，这种局面是产品创新的直接后果。　　2．促销创新：登峰造极的“新闻广告”　　张氏沁神面世的时候，保健品行业刚刚遭遇“三株垮台”、“巨人倒闭”的连环事件。整个舆论界、消费者对保健品行业的信心自“鳖精”之后，第二次陷入低谷。　　因为消费者对保健品信心不足，这时候传统的营销手段——报纸广告、电视广告促销效果非常差。传统的广告轰炸已经难以奏效。应该怎样去说服消费者呢？　　经过认真的分析研究，巨人决定选择在报纸“软广告”，也就是新闻广告。在报纸上刊登新闻广告，早在八十年代“101毛发再生精

6、”就成功应用过，家电企业海尔等也一直再用，这并不是张氏沁神的创新。张氏沁神的创新之处是它将新闻广告发展到了登峰造极的程度。　　张氏沁神早期的软文《98年全球最关注的人》、《人类可以长生不老》、《两科生物原子弹》等新闻炒作软文，信息量丰富、数字确切具体、文笔轻松夸张、可读性极强——在1998年的时候，读者还习惯看报纸上的僵硬模式化的新闻报道，他们看不出那些软文是那是张氏沁神的广告，而错以为是科学普及性新闻报道，甚至一些媒体编辑都上当了。　　张氏沁神的新闻广告在南京刊登时，没钱在大报上刊登，就先登在一家小报上，结果南京的某大报竟然将张氏沁神的软文全部转

7、载。张氏沁神软文的质量，由此可见一斑。从新闻写作的角度看，张氏沁神的软文虽然文字略显粗糙，但从信息量、可读性上说，直到现在也很少中国记者能够写出那样“确切翔实”的报道。也正是登峰造极的新闻手法，让消费者在毫无戒备的情况下，接受了张氏沁神的“高科技”、“革命性产品”等概念。　　张氏沁神促销手段的创新，还不仅仅是软文广告。张氏沁神还在保健品行业创造性出版了书籍来作为重要推广手段，在市场教育的时候，往往从书中打断摘录发表在报纸上，或者夹报，从而巧妙的避开了政策法规的限制；现在我们到各大零售终端去购买东西，经常看到零售点内陈设有很多产品的巨型陈列盒，这种用

8、来营造终端气氛的包装展示盒，同样是由张氏沁神发明的。　　张氏沁神的广告投放方法也与红桃K等企业不同，从一开始几乎全部由总部