数据挖掘技术在客户需求分析中的应用研究

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1、辽宁工程技术大学硕士学位论文数据挖掘技术在客户需求分析中的应用研究姓名：赵宏霞申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：李玲20041201辽宁工程技术大学硕士学位论文摘客户资源是企业重要的核心资源No.1要各个企业都在努力搞好与其客户的关系尽量满足不同类型客户的需求以赢得客户需求分析是有效满足客户需求的关键本文利用数据挖掘技术比较全面的研究通过实例从三个方面对客户需求进行了(1)利用SOM网对客户进行了细分发现不同类型客户的不同需求以进行一对一营销满足客户个性化需求(2)利用关联规则进行购物篮分析交叉销售满足客户需求发现

2、客户购买商品的规律进行(3)利用模糊时序关联规则进行客户需求波动研究使企业合理供货以满足客户需求关键词客户关系管理数据挖掘客户需求分析关联规则模糊时序关联规则SOM网络辽宁工程技术大学硕士学位论文No.2AbstractCustomersarethecoreofenterprises.Allenterprisesaretryingtheirbesttosatisfythecustomers’distinctdemandtowinthem.Analysingcustomers’demandisthekey.Thisthesisdis

3、cussestheuseofDataMiningtechnologyincustomers’demandanalysisfromthreeaspects.Firstly,amethodofcustomers’demandclassificationbasedonSOMisprovidedandanexampleisusedtoexamplifythemethod,sothat“one-to-one”marketingisusedtosatisfycustomers’demand.Secondly,associationruleisuse

4、dtominecustomers’purchasemodeonthebasisofcustomers’tradedata.Wecanputthemodeintocrossselling.Thirdly,fuzzytimeserialassociationruleisusedtostudythewaveofcustomers’demandsothattheenterprisecanplantheirgoodssupplytosatisfythecustomers’demand.Keywords:CustomerRelationshipManagemen

5、t;DataMining;Customers’DemandAnalysis;AssociationRule;FuzzyTimeSerialAssociationRule;SOM.辽宁工程技术大学硕士学位论文1绪论1.1选题目的及意义No.1在经历了产值中心论销售中心论成本中心论后客户中心论作为一种理念已经被很多企业所重视在电子商务时代的今天企业与客户之间的交互方式发生了显著的变化谁也不能保证客户会对你从一而终在产业界学术界人们普遍承认下列观点获得一个新客户的成本是保持一个老客户的５倍挽留一个不满意客户的成本是保持一个老客户

6、的１０倍由此可见客户是企业重要的利润来源企业之间的激烈竞争已转化为赢得客户的竞争各个企业都使出浑身解数为客户提供个性化的产品与服务最大程度的满足客户需求吸引客户进而保持客户实现企业利润最大化的目标自20世纪60年代以来数据库和信息技术已经系统地从原始文件处理演化到复杂的功能强大的数据库系统在企业的数据库中存储了大量的客户数据但是由于缺乏发现隐含在数据中的有用信息的能力企业不能将数据转化为有用的知识为企业决策提供支持基于此数据挖掘技术应运而生数据挖掘(DataMining,简称DM)就是从大量的不完全的有噪声的模糊

7、的随机的实际应用数据中提取隐含在其中的人们事先不知道但又是潜在有用的信息和知识的过程数据挖掘是一种新的商业信息处理技术其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行抽取转换分析和模型化处理从中提取辅助商业决策的关键性数据利用数据挖掘技术挖掘客户的历史交易数据进行客户需求分析发现客户的需求规律为客户提供个性化的产品与服务赢得客户的满意与忠诚具有实际意义1.2研究现状综述1.2.1客户需求研究现状(1)消费者人性需求特征方面对于消费者的重视可以追溯到古典政治经济学的创始人亚当斯密他提出了消费者是生产的第一目的消费者至上的观点

8、他写到企业存在的意义在于它能更好地管理交易这种说法根本上就是无稽辽宁工程技术大学硕士学位论文No.2之