基于顾客价值的营销战略研究

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1、湘潭大学硕士学位论文基于顾客价值的营销战略研究姓名：胡银花申请学位级别：硕士专业：产业经济学指导教师：任天飞20060510摘要在新的市场环境下，顾客价值已经成为企业竞争力的重要来源，企业的战略任务就是在企业的顾客价值创造能力与市场上的目标顾客之间架起一座互通的桥梁，或者使企业的价值创造能力与市场上的目标顾客的价值要求达到最佳匹配。企业的营销战略作为企业战略范围之内的一个职能战略，它主要研究的是，在有限的资源范围内，如何细分、定位目标市场，如何开发和维护具有竞争力的产品、以合理的渠道接近顾客、以恰当的传播方式与顾客沟通，如何建立长期稳定的顾客关系。基于顾客价值的

2、营销战略是以创造优异的顾客价值为出发点和目标，在营销战略实施上注重提高顾客感知收益、降低顾客感知成本，以获得顾客忠诚，与顾客建立长期稳定的关系，从而赢得竞争优势。顾客价值是顾客感知收益与顾客感知成本之差(或之比)。它是一种净价值，反映了顾客对于企业产品或服务是否物有所值的一种主观评价，在很大程度上它是一个心理上的价值判断过程，具有主观性、动态性和层次性的特征。优越的顾客价值能够产生积极的营销效应：能够提高顾客满意度，促进顾客保留和忠诚，引起顾客重复购买，提升企业盈利能力，因而成为企业竞争优势的最终来源。影响顾客价值的因素可以从企业创造的角度和顾客感知的角度来分别

3、进行分析，通过建立顾客价值分析模型，对顾客价值进行战略评估和实证测量可以动态的分析和监控顾客价值，从而指导企业实施正确的营销战略。基于顾客价值的营销战略实施的基本思路是：根据顾客价值属性定位目标市场；以顾客价值为导向优化价值链；通过顾客关系营销提高顾客忠诚度；通过顾客关系营销提高顾客忠诚度；利用顾客价值创新获得持续的战略效应。另外，培育构建顾客价值优势的员工基础、建立有效的质量监控体系和信息体系是实施基于顾客价值的营销战略的必要支撑体系。关键词：顾客价值；营销战略；基于顾客价值的营销战略IABSTRACTUnderthenewmarketingenvironme

4、nt,customervaluehasbecomeanimportantresourceofcompanies’competentpower.Company’sstrategictaskisbuildingupabridgebetweenthecompany’scapacityofcreatingcustomervalueandthetargetcustomersinthemarketormakingcompany’scapacityofcreatingcustomervalueperfectlymatchthevaluedemandoftargetcustom

5、ersinthemarket.Asafunctionalstrategyofcompany’sstrategies,themarketingstrategyfocusesonhowtofractionalizeandorientthetargetmarket;howtodevelopandmaintaincompetentproductsandapproachcustomersinreasonablechannel;howtocommunicatewithcustomersincorrectwayandhowtobuildlongstablerelationwi

6、thcustomers.Themarketingstrategybasedoncustomervalueisstartingandaimingatcreatingexcellentcustomervalue,andduringimplementingmarketingstrategyitpaysmuchattentiontoenhancecustomerperceivedbenefitandreducecustomerperceivedcostinordertoobtaincustomerloyaltyandbuildlongstablerelationwith

7、customersandconsequentlywincompetentadvantage.Customervalueisthedifferenceorratioofcustomerperceivedbenefitandcustomerperceivedcost.Itisakindofnetvalue,andfullofstratificationanddynamic.Excellentcustomervaluecanbringpositivemarketingeffectwhichenhancescustomersatisfactionandpromotesc

8、ustomermaint