了解到客户的真实想法，给客户表达的机会

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1、网上购物更省钱，点击进入返利网推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网www.lu-kou.com了解到客户的真实想法，给客户表达的机会销售员往往都是能说会道巧舌如簧的演说高手，为了在有限的时间内尽可能全面地介绍自己产品的信息，我们往往习惯于喋喋不休地对客户进行诱导和劝服，介绍我们的产品如何好、我们的服务如何周到等，直到客户扬长而去。很多时候，我们的销售员甚至还不知道我们的客户为什么会拒绝，觉得自己说得很好。我们总是不断向客户灌输自己的思想和意见，强制对方接受我们认为好的东西。很多时候，我们只顾着自说自话，却忘了倾听客户的想法。心理学认为，

2、在与人沟通的过程中，表达往往是以自我为中心，是重视自己的感觉；而倾听则是以对方为中心，是对他人的重视和尊重。因此，这二者所带来的效果是完全不同的。成功的销售员懂得聆听，认真地听，有兴致地听，听懂客户的话，从而弄明白客户的心理，找准客户心理的突破口，有的放矢，最终顺利地实现交易。销售员不仅要学会聆听，还应该引导客户说，鼓励客户多说自己的事情，这才是聆听的真正秘诀所在。谈论客户最感兴趣的话题是通往其内心的最好的捷径。因为这样，销售员才能从聆听中获得对销售最有用的信息，了解到客户的真实想法和内心需求，找到突破口，最终达成交易。尼森服装店的店长沃

3、特便是懂得通过倾听来化解与客户在销售过程中遇到的难题。某天，格林先生从尼森服装店买了一套衣服，但没穿几天便发现衣服会掉色，把他的衬衣领子染成了黄色。他拿着这件衣服来到商店，找到卖这件衣服的售货员，想说说事情的经过，可售货员根本不听他的陈述，只顾自己发表意见，使他在失望之余又加了一层愤怒。“我们卖了几千套这样的衣服，”售货员说，“从来没有出过任何问题，您是第一位，您想要干什么？”当他们吵得正凶的时候，另一个售货员走了过来，说：“所有深色礼服开始穿的时候都多多少少有掉色的问题，这一点办法都没有。特别是这种价钱的衣服。”“我气得差点跳起来，”格

4、林先生后来回忆这件事的时候说，“第一个售货员怀疑我是否诚实，第二个售货员说我买的是便宜货，这能不让人生气吗？最气人的还是她们根本不愿意听我说，动不动就打断我的话。我不是无理取闹，只是想了解一下怎么回事，她们却以为我是上门找碴儿的。我准备对她们说：‘你们把这件衣服收下，随便扔到什么地方，见鬼去吧这时，店长沃特过来了。沃特一句话也没有讲，而是听格林先生把话讲完，了解了衣服的问题和他的态度。这样，她就对格林先生的诉求做到了心中有数。之后，沃特向格林先生表示道歉，说这样的衣服有些特性她们没有及时告诉顾客，并请求格林先生把这件衣服再穿一个星期，如果

5、还掉色，她负责退货。她还送给了格林先生一件新的衬衣。据一项权威调查，在最优秀的销售员中，有高达75%的人在心理测验中被定义成内向的人，他们行事低调、为人随和，能够以客户为中心。他们十分愿意了解客户的想法和感觉，喜欢坐下来听客户的谈话，他们对听话的兴趣往往比自我表述更强烈，而这些正是他们赢得客户的秘诀。网上购物更省钱，点击进入返利网推荐网友的心理测试网站：路口心理测试网www.lu-kou.com所以说，成功的销售员一定是懂得倾听的销售员。其实，真诚的倾听不仅仅是对客户应有的尊重，也是一种策略。我们在聆听客户说话的过程中，可以通过他的语言分

6、析他的心理、他的顾虑，通过客户说话的语气、语调来判断其心理的变化，从细微处了解客户的消费习惯与个性，了解客户对我们的产品和服务满意的和不满意的地方，因此便能够有针对性地说服顾客，最终达成让对方满意的交易。•网上购物更省钱，点击进入返利网壹个精彩的心理测试网站：路口心理测试网www.lu-kou.com