营销渠道中成员间学习对渠道绩效的影响研究

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1、西安电子科技大学学位论文创新性声明秉承学校严谨的学风和优良的科学道德，本人声明所呈交的论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取得的研究成果。尽我所知，除了文中特别加以标注和致谢中所罗列的内容以外，论文中不包含其他人已经发表或撰写过的研究成果；也不包含为获得西安电子科技大学或其它教育机构的学位或证书而使用过的材料。与我一同工作的同志对本研究所做的任何贡献均已在论文中做了明确的说明并表示了谢意。申请学位论文与资料若有不实之处，本人承担一切的法律责任。本人签名：盘睦日期堕型兰：垒：些关于论文使用授权的

2、说明本人完全了解西安电子科技大学有关保留和使用学位论文的规定，即：研究生在校攻读学位期间论文工作的知识产权单位属西安电子科技大学。学校有权保留送交论文的复印件，允许查阅和借阅论文；学校可以公布论文的全部或部分内容，可以允许采用影印、缩印或其它复制手段保存论文。同时本人保证，毕业后结合学位论文研究课题再撰写的文章一律署名单位为西安电子科技大学。(保密的论文在解密后遵守此规定)本学位论文属于保密，在一年解密后适用本授权书。本人签名：导师签名：日期矗碰■班啦群摘要营销渠道绩效一直是管理学理论和实践关注的

3、焦点之一。随着营销渠道网络动态化的发展，知识已然成为影响渠道绩效的一个重要因素，它不仅使企业能在激烈的市场环境中保持高度适应性，更能在提高企业自身素质的基础上使企业获得更大的竞争优势。在知识流的作用下，渠道成员间基于知识的渠道竞争与合作更加频繁，渠道关系也转向基于知识的关系。相应地，渠道成员如何通过渠道知识学习来提高自身渠道绩效，就成为非常重要的理论和现实问题。论文基于营销渠道管理理论、组织间学习理论、知识管理理论和交易费用理论，以渠道成员组织间学习、渠道能力和渠道绩效作为基本研究变量，引入关系信

4、任和专用性投资作为调节变量，从渠道学习的角度构建了渠道成员间学习对渠道绩效的影响模型。在对变量本身及变量间关系的相关理论进行分析和归纳的同时，本文运用SPSSl7．0统计分析软件工具对论文中提出的研究假设进行验证，最后对验证结果进行讨论，揭示了研究结论对理论和实践的重要意义。本文的研究结果表明：营销渠道中成员间学习能够提高渠道绩效；成员间的关系信任和专用性投资与和渠道绩效密切相关；成员间的关系信任和专用性投资在成员间学习对渠道绩效的影响过程中起一定的调节作用。营销渠道为成员企业提供了交流学习的平台

5、，渠道成员间的关系信任有助于企业在渠道中获取并应用知识，而专用性投资的投入则对促进成员间学习具有重要意义。本文的研究不仅阐述了渠道成员间学习影响渠道绩效的具体作用过程，更为渠道成员企业如何积极应对现实环境中的知识流冲击提供了一定的理论指导和参考借鉴。关键词：成员问学习渠道能力渠道绩效关系信任专用性投资营销渠道中成员间学习对渠道绩效的影响研究AbstractThemarketingchannelperformancehasbeenalwaysthethemefocusedbythetheoryand

6、practiceofthemarketing．Theknowledgeamongthechannelmembersbecomesanimportantinfluencingfactortochannelperformance．Itnotonlycanmaketheenterprisesmaintainhighadaptabilityinthefiercemarketenvironment，andCanmaketheenterprisesgain孕emercompetitiveadvantageba

7、sedonimprovingtheenterprises’quality．Undertheknowledgeflow，thechannelcompetitionandcooperationbetweenchannelsmembersbasedonknowledgebecomemorefrequent，channelrelationshiprumstotherelationshipbasedontheknowledge．Accordingly，channelmembershowtoimproveth

8、eirownchannelperformancethroughthechannelknowledge，whichhasbecomeaveryimportanttheoreticalandpracticalproblem．Basedonthemarketingchannelmanagementtheory，organizationallearningtheory，knowledgemanagementtheoryandtransactioncosttheory，thearticlep