绝对经典mba培训市场营销管理（86页）（五）课件

《绝对经典mba培训市场营销管理（86页）（五）课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、182小时可以学会如何交流全球88%的人口在使用这种沟通工具（以英文为载体）61.5万个词汇中掌握1500个词汇掌握1500个词汇可以沟通一般人学英语的长远真正目的是“沟通”!学校老师教英文的眼前目的是“考试”！”学习”必须先确定正确思路/想法/目的再决定具体战术/方法/流程/如何去做!培训目的是什么?是刻苦学习后努力赚钱$!德鲁克:有效的管理者都知道一项决策不是从搜集事实(Research)开始的，而是由自己的看法和见解(Opinion)开始.思路决定出路!思维决定行为!想法决定办法!案例参考资料1西南航空公司的成功之路90年

2、代，西方经济进入衰退期，美国航空业因此受到极大影响。1991、1992两年，美国航空公司的赤字总额累计达80亿美元。曾经盛极一时的TWA、大陆、西北三家航空公司均经营不善而宣告破产。但一家名叫西南航空公司的小企业却在一片萧条气氛中异军突起。在1992年取得了营业收入增长25％的令人难以置信的佳绩。这是一个小企业战胜大企业的经典案例。表3-1西南航空公司在营业收入上与四大航空公司的比较(百万美元)公司名称年度19871988198919901991营业收入美国航空公司63697548867092039309三角洲航空公司56386

3、684778076978268联合航空公司65007006764379467850西北航空公司33283395339442984330西南航空公司778860101511871314表3-2西南航空公司在利润上与四大航空公司的比较（百万美元）年度公司名称19871988198919901991利润美国航空公司225450412-40-253三角洲航空公司201286467-119-216联合航空公司2242624673-175西北航空公司6449116-2710西南航空公司20587247272背景分析二战结束后，美国经济进入高

4、速发展的繁荣期，航空业等新兴工业蓬勃兴起。60年代末，美国GNP高达9，741亿美元，人均收入为2，579美元。生活水平的提高使人们对交通工具有了更高的要求，而飞行以及快速舒适的特点受到广泛青睐。60年代中期，当时的大航空公司更热衰于跨洋长途飞行，对短程空运业务则不屑一顾。而国内日趋频繁的商务旅行与美国过于广阔的疆土,使短程运输业变成了有利可图的“战略性机会窗口”。1967年，克莱尔律师与罗林．金在餐桌上发现了这个窗口。在寻找“战略性机会窗口”，即市场切入点是通过SWOT分析法来实现。S即Strengths(长处)，W即Weak

5、nesses(弱点)以及O即Opportunities(机遇)，T即Threats(威胁)。前两者为企业内部因素，是可控变量；后两者是外部因素，属非可控变量。但属于可利用的。克莱尔对企业实力及外部环境的系统分析如表内部分析外部分析因素StrengthsWeakness因素OpportunitiesThreats获利能力需要提高当前顾客增长趋势市场营销进入战略性机会窗口潜在顾客很多得到新顾客费用高质量保持低成本稍弱竞争可以采取价格竞争进步强手如林大公司服务保持低成本稍弱技术生产力较高政治气候有利财力不足政府管理扶持财务管理完善法律

6、保护运行稳健发展经济环境良好局部需要改善生产与分配生成本低员工的发展凝聚力强对工作投入1997至2008年,西南航空公司连续11年一直是美国最受尊敬的公司之一.知己知彼的SWOT分析:--商务智慧(PBI)-洞察定性要素,关键要素(KPI)-调查定量情况3SWOT总结具备最重要的优势面对最佳机遇面临的威胁与最大弱点1．（S）进入战略性机会窗口2．（S）员工凝聚力强3．（O）顾客增长趋势(竞争对手忽略)4．（S）企业稳健发展5．（O）低价竞争1．（W）财力不足及获利能力需要提高2．（W）质量与服务稍弱3．（T）竞争对手强大4．（T

7、）获得顾客费用较高应对--对优势与机遇，弱点与威胁的分析决策1．于航程短、价格低、频度高、点至点直航业务；2．利用你成本优势，与对手进行价格战；3．稳健发展，避免与大型航空公司展开面对面的竞争通过SWOT的系统分析法，西南航空公司进行正确的市场定位。在70年代，西南航空公司只将精力集中于得克萨斯州之内的短途航班上。它提供的航班不仅票价低廉，而且班次频率高，每架飞行每天要飞11个起落，乘客几乎每个小时都可以搭上一架西南航空公司的班机。这使得西南航空公司在市场上占据了主导地位。其经营成本和票价是美国最低的；洛杉矶至旧金山航线，当初西

8、南航空公司的单程票价格是69美元，在西南航空公司到来之前，这条航线的票价高达186美元。几年后的1987年，西南航空公司在休斯敦一达拉斯航线上的单程票价为52美元，而其他航空公司的票价最少都要89美元。它的每英里运营成本不足10美分，比美国航空业的平均水平低了近