国际商务谈判复习资料1

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1、--WORD格式--可编辑--专业资料-----第一章国际商务谈判概述①名词解释国际商务谈判：指在国际商务活动中，处于不同国家或不同地区的商务活动当事人为了达成某笔交易，彼此通过信息交流，就交易的各项要件进行协商的行为过程。主场谈判：只对谈判的某一方来讲，在其所在地进行的谈判。中立谈判：指在谈判双方所在地以外的其他地点进行的谈判。让步型谈判者：为了避免冲突对抗而屈服于对方。立场型谈判者：把任何情况看作是一场意志力的竞争和搏斗，认为越强硬者，最后的收获也就越多。原则性谈判：注意于对方的人际关系，使双方各有所获得方案。投资谈判：指谈判双方就双方共同参与或涉及的某项投资活动，对该投资活动所涉及的

2、有关投资的周期、投资方向、投资方式、投资内容与条件、投资项目的经营及管理，以及投资者在投资活动中的权利、义务、责任和相互关系所进行的谈判。询盘：指在外贸交易洽谈中，由买卖双方中的一方向另一方就某向商品的交易内容和条件发出询问，以便为下一步彼此间进行详细而周密的洽谈奠定基础。发盘：又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订合同。还盘：指收盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示。②思考题一、国际商务谈判的特点：--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----1.以经济利益为谈判的目的2.以

3、经济利益作为谈判的主要评价指标3.以价格作为谈判的核心1.既是一部交易的商洽，也是一项涉外活动，具有较强的政策性2.应按国际惯例办事3.涉及面很广4.影响谈判的因素复杂多样5.谈判的内容广泛复杂二、分类按人数：个体谈判、集体谈判按利益主体：双方谈判、多方谈判按接触方式：口头谈判、书面谈判按地点：主场谈判、客场谈判、书面谈判按态度：让步型谈判、立场型谈判、原则性谈判按内容：投资谈判、租赁及“三来一补”谈判、货物买卖谈判、劳务买卖谈判、技术贸易谈判、损害及违约赔偿谈判。三、基本原则1、平等互利原则2、灵活机动原则3、友好协商原则4、依法办事原则5、原则和策略相结合的原则四、基本程序1、准备阶段

4、（谈判环境因素分析、信息的收集、目标和对象的选择、谈判方案--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----的制定、模拟谈判）--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----2、开局阶段3、正式谈判阶段4、签约阶段五、PRAMP：制定谈判计划R：建立关系A：达成协议M：协议的履行与关系维护第二章影响国际商务谈判的因素①名词解释公法：大陆法中包括调整宗教活动和国家机关活动的法规。私法：大陆法中包括调整所有权、债权、家庭与继承等方面的法规。仲裁：发生争议的各方当事人自愿的达成协议，将他们之间发生的争议交一定仲裁机构来裁决、解决的一种方法。诉讼：经济

5、纠纷的一方当事人到法院起诉，控告另一方当事人有违规行为，要求法院给予救济或惩处另一方当事人的法律制度。仲裁协议：合同当事人在合同中订立的仲裁条款，或者以其他方式达成的将争议提交仲裁的书面协议。权利型对手：以取得成功为满足，对权力与成功的期望很高，对友好关系的期望很低。进取型对手：以对别人和对谈判局势施加影响为满足。关系型对手：以与别人保持良好的关系而感到满足。②思考题一、影响国际谈判的因素--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----1、环境因素2、法律因素3、心理因素二、发挥群体效能最大化的一般途径。1、合理配备群体成员2、灵活选择决策程序3、建立严明的纪律和有

6、效的激励机制4、理顺群体内部信息交流的渠道。第三章国际商务谈判前的准备①名词解释谈判信息：指于谈判活动有密切联系的条件、情况及对其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。最优期望目标：一个诚实的谈判者一开始就推出他实际想达到的目标，由于谈判心理作用和对手的实际利益，他最终可能达到这个目标。拟定假设：是根据某些既定的事实或常识将某些事物承认为事实。沙龙式模拟：把谈判者聚集在一起，充分讨论，自由发表意见，共同想象谈判全过程。戏剧式模拟：每个谈判者都在模拟谈判中扮演特定的角色，随着剧情的发展，谈判全过程会一一展现在每个谈判者面前。②思考题一、谈判组织的构成原则1、根据谈判对象确定组织规模2、谈

7、判人员被赋予法人或法人代表资格3、谈判人员应层次分明、分工明确--学习资料分享------WORD格式--可编辑--专业资料-----4、组成谈判队伍时要贯彻节约原则二、谈判人员的组织结构1、技术人员2、商务人员3、法律人员4、财务人员5、翻译人员6、谈判领导人员7、记录人员三、谈判信息收集的主要内容1、市场信息2、竞争对手信息3、科技信息4、有关政策法规5、金融信息6、货单、样品的准备四、谈判目标确定的四个层次1、最高