现 代 推 销 学 实 训 指 导

《现 代 推 销 学 实 训 指 导》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在学术论文-天天文库。

1、《现代推销学》课程实训指导2005年2月第一单元推销人员的培养第一节推销人员的甄选[知识点]1、推销人员甄选的步骤；2、推销人员甄选的方法。[实训目标]1、明确推销人员甄选的步骤和方法；2、学会选拔合格的、优秀的推销人员。[实训内容]模拟训练：1、由学生自扮谋求推销员工作的角色，在报上看到了某公司的招牌广告，将去公司报名，演示接受应聘的各项准备工作。2、学生扮演一位即将毕业的职业技术学校学生，喜欢从事推销工作，在一次现场招聘会上，站在某公司摆设的招聘席位面前，当公司人员问及你为何选择推销员职业时，你的一段陈述。第二节推销人员的素质[知识点]1、

2、推销人员的素质——政治素质、思想素质、业务素质、文化素质、法律素质、身体素质、心理素质等；2、提高推销人员素质的重要性[实训目标]1、明确推销人员应具备的素质；2、学会提高推销人员素质的途径[实训内容]模拟训练：对于推销员的基本素质而言，诚实守信是十分重要的。通过下面的测试，你可以发现自己是否诚实守信，并找到自身存在的问题及完善自己的方法：1、你去拜访一名新客户,在向其推销产品时,你会()。A.美化自己的产品。B.实事求是地介绍自己的产品。C.只介绍自己产品的优势，对其缺陷只字不提。2、今天你一件产品也没有推销出去，别人问你时，你会（）。A.如

3、实回答。B.视情况而定。C.撒谎，以避免别人嘲笑你。3.在推销产品时，一位顾客要购买你的全部产品，但他没有带上足够的现金，要回去取钱后才来购买这些产品。而当这位顾客回去取钱时，另一位顾客前来购买这些产品，你会（）。A.犹豫不决。B.把产品卖给第二位顾客。C.遵守诺言，把产品留给第一位顾客。第三节推销人员的能力[知识点]1、推销人员的基本能力——观察能力、分析能力、判断能力、逻辑思维能力、口头表达能力、协调能力、心理承受能力等；2、训练推销人员能力的方法[实训目标]1、了解推销人员应具备的能力；2、不同行业推销人员应具备的特殊能力[实训内容]模拟

4、训练：1.由学生配对扮演推销员和客户，然后再互相调换角色公开进行模拟推销演习，自选推销的产品或服务，由当观众的学生评价他们的角色扮演的优缺点，最后由老师综合讲评。2.学生每三人一组，分别扮演公司人员、推销人员、客户，对有关信息进行沟通，并自我评价。第四节推销礼仪的训练[知识点]1、推销活动过程的礼仪规范；2、运用推销礼仪的意义[实训目标]1、掌握推销的基本礼仪规范；2、学会运用推销礼仪开展推销工作[实训内容]模拟训练：1、先由三名学生扮演推销员，分别向三位客户作自我介绍，然后由观众评价三人自我介绍的优点和不足之处。接着三人重新演示自我介绍，看有

5、何进步。2、老师组织学生采用抽签的方法，对本节八项礼仪分别进行演示，相同项目为一组，互相观摩，取长补短。然后由老师讲评，肯定成绩，纠正不足。3、请在三分钟内，从下列各题的A、B、C、D四个答案中选择一个你认为最符合自己情况的答案：（1）假如顾客询问你有关产品的问题，你不知道如何回答，你将：A.以你认为正确的答案，用好像了解的样子来回答。（）B.承认你缺乏这方面的知识，然后去寻找答案。（）C.答应将问题转告给业务经理。（）D.给他一个听起来很好的答案。（）（2）当顾客正在谈论推销人员或你的推销行为，而且很明显他所说的是错误的，你应该：A.打断他的

6、话，并予以纠正。（）B.聆听，然后改变话题。（）C.倾听，并指出其错误之处。（）D.利用质问以使他自我发觉错误。（）（3）假如你对自己的推销工作有点泄气，你应该：A.请一天假不去想公事。（）B.强制自己更卖力去做。（）C.请求业务经理和你一道出去。（）D.尽量减少拜访。（）（4）当你拜访经常给你吃闭门羹的顾客时，你应该：A.经常拜访并试图去改善与其的关系。（）B.请求业务经理换个人去试试。（）C.不必经常去拜访。（）D.根本不去拜访。（）（5）面对一位激进型的顾客，你应该：A.客气。（）B.过分客气。（）C.证明他错了。（）D.拍他马屁。（）（

7、6）当顾客有怨言时，你应该：A.打断他的话，并指责其错误之处。（）B.注意聆听，虽然你公司错了，但有责任予以否认。（）C.同意他的说法，并将错误归咎于你的业务经理。（）D.注意倾听，判断怨言是否正确，适时给予纠正。（）实训小结：第二单元推销方式[实训要点]推销过程中的主要方式；各种推销方式的优缺点和适合的不同场合。[实训重点]推销方式组合；推销方式创新；推式方式；拉式方式；互动方式。[实训难点]推销方式的创新第一节推销方式创新[知识点]1、推销方式组合；2、推销方式创新的方法。[实训目标]1、掌握推销方式组合的意义；2、学会运用推销方式创新的方

8、法。[实训内容]模拟训练：1、实训内容：情景模拟训练：2、实训步骤：由学生自由组建若干3—5人的团队，选择一个特定商品进行推销，设计合理的推销思路，选