《商务谈判kj》PPT课件

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1、商务谈判安莉广通服广州培训分公司2010.04主要内容商务谈判的理解商务谈判关键词商务谈判的策略谈判准备报价策略讨价还价让步策略获得信息策略商务谈判的要素CICOBATNAZOPA帕累托改进主要内容理解商务谈判商务谈判的策略商务谈判的要素商务谈判关键词商务谈判关键词CICOBATNAZOPA帕累托改进谈判的核心与基础商务谈判关键词CI（CommonInterest，共同利益）CO（CommonOpinion，共识）BATNA（BestAlternativeToNegotiatedAgreement

2、最佳替代方案)ZOPA(ZoneOfPossibleAgreement，议价区间）Paretoimprovement帕累托改进商务谈判关键词CI——决定谈判是否成功CO——决定谈判的难易程度BATNA——决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不成功，谈判人员会选择的其他方案，即为结束谈判僵局而采取的对策。ZOPA——决定双方利益的实现程度帕累托改进——对交易进行修改以使至少一方从中受益，而另一方不受损失。主要内容理解商务谈判商务谈判的策略商务谈判的要素商务谈判关键词听案例想对策工程延期引发的抉择罗斯福

3、竞选难题500强企业遭遇小供应商罗德曼的合同工程延期引发的抉择建筑项目的甲乙双方谈判历经几个月终于达成一致节外生枝，合同签订前甲方提出要价高昂的要求——合同中加一条：若工程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上，乙方就须向甲方支付大笔的违约赔偿金乙方此时的选择：接受该要求并签约拒绝该要求，说服或恳求甲方仍然同意签约要求与甲方就降低赔偿金额进行协商罗斯福竞选难题1912年，美国前总统西奥多·罗斯福准备第三次竞选竞争激烈每天面临新挑战竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其版权所有的罗斯福照片

4、且印刷了300万份根据美国《版权法》规定，竞选团队须向实验室政府的酬劳最高可达$1/p即须支付$3M=$60M此时摄影师占尽先机竞选团队面临的选择：保持沉默不声张此事重新印刷300万份小册子——耗时花费惊人与摄影师协商求得一个更低的价格500强企业遭遇小供应商世界500强美国企业VS小规模欧洲配料供应商双方同意：$18/pX1Mps专营条款上冲突美国公司恼怒无奈加码——承诺最低采购额并提高单价欧洲公司再次拒绝美国公司此时的选择：中止谈判暂时冷却寻找其他供应商继续加码直到对方同意为止请来谈判专家支援

5、罗德曼的合同丹尼斯·罗德曼与芝加哥公牛队弹跳能力、防守能力，状态不稳定喜欢比赛缺席82/27/300万老板、教练及其本人都很头痛商务谈判的策略准备报价讨价还价让步议题信息角色时间地点议题权力谈判创造价值谈判前制定全面的策略谈判目标明确步骤清晰结果与筹码匹配礼仪、情绪准备80%的准备20%的谈判谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判开始前发生的——准备至关重要！1.谈判准备策略谈判准备目标设定了解对方的兴趣与利益点谈判议题优先级排序五步评估2.报价策略报价策略先行报价影响谈判定位框架策略先报价者出

6、于明处先报价者须有把握先报价的情况高强度竞争冲突对方不是行家发起人-买方-投标人谈判的不同结果有源于谈判开场价格和讨价还价的激进确认报价的四个情景条件客户认可价值之前不报价客户表明实质性需求和成交预期之前不报价（如果必须要报也要报虚价和网上价）尚未成功影响客户的价格预期之前不报价基本摸清客户的价格参照系之前不报价客户的价格参照系在哪里必须了解己方的其他报价和竞争者给客户的报价观看视频谈判策略与技巧观点分享：谈判策略与技巧谈判准备Y23.让步策略开价100底价65你如何让步100-90-80-701

7、00-95-75-70100-85-75-70100-95-85-70让步策略永远都是不情愿的最具艺术性的策略令对方感到己方让步余地极小尚可预期缺乏诚意退无可退空间很大4.讨价还价策略策略1：抓住对方的最佳替代方案和底线策略2：避免做出单方面的让步策略3：沉默是金策略4：向对方强调己方的让步策略5：定义互利互惠原则策略6：配合让步策略7：警惕让步程度递减效应罗德曼的合同相机合同条款最高年薪1050万，450万确保余额支付的条件限制：参加所有比赛——100万赢得篮板王头衔——50万参加59场以上的比

8、赛——18.5万结果：第七次蝉联篮板王桂冠参加了整个赛季中82场比赛中的80场（2场因病缺席）公牛队夺得总冠军丹尼斯·罗德曼与芝加哥公牛队弹跳能力、防守能力，状态不稳定喜欢比赛缺席82/27/300万5.多议题谈判策略质量实施时间期限资金服务支持程度合同时限最后机会条款仲裁条款专营条款担保合作前景不设定固定的议题顺序将整体项目分割再组合结果与筹码匹配谈判目标并非在某个议题上获得最好的结果，而是在考虑全局的基础上与对方谈成最佳的一系列协议6.获取信息的策略建立信任，分享信息勤提问题，