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1、《商务谈判》温馨提示：扫一扫，加关注！更多实用、前沿的企业管理资源第一时间发布，尽在博商微信。刘必荣老师介绍刘必荣博士东吴大学政治系教授国际政治谈判大师谈判架构造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集什么是谈判?谈判是解决冲突,维持关系或建立合作架构的一种方式谈判的目的是为了要解决冲突讨价还价解决问题细节解決衝突協商什么是冲突?在了解冲突前我们先看右图的冲突的三个引爆点冲突有三个引爆点 1.资源,位子 2.态度 3.行为资源,位子态度生存,安定,归属行为法律,纪律,教育若不尽早处理掉
2、冲突,情势还会不不断地延烧到另外的两个角(扯进很多人),所以要尽早将引爆的点砍掉,最好的方法是不要让它引爆本来只是僧多粥少的资源分配问题,多煮两锅粥就可以了,但问题不早点解决的话,就会衍生敌意(态度)的猜忌,再不解 决可能引发肢体冲突(行为)冲突的引爆点与延烧点成功谈判者的三要件1.首先在个性上,必须敢于提出自己的要求,并且给自己一个可以妥协的空间. 谈判者不能有太强的自我,或太强的英雄感.有这些个性的人都不会和对方合作.2.不能有赢者全赢,输者全输的想法.谈判讲求的是“妥协”3.要多练习.练习谈判
3、技巧,练习团队默契.谈判成立的要件:造成僵局造成僵局谈判过程谈判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集谈判一定要造势谈判一定要造势.把「势」造起来,才能逼得对方上桌,逼得对方跟你双赢.想要让对方上谈判桌,有三个条件,任一条件成立即可: 1.造成一个无法容忍的僵局 2.双方认为没有办法靠自己解决这个僵局的想法 3.透过谈判解决问题的可行与可欲性如何制造一个无法容容的僵局当A大B小,A可以主宰全局,谈判桌上的东西可以全拿时,A是不会跟B谈判的.所以: B要想办法把自己变大,就是“小题大作”: 1.增加议题
4、 2.结盟战术 3.把情势提高AB1.增加议题过去美国曾要求台湾约束我们的流网渔船.我们拒绝谈判,于是美国人开挂钩:“如果你们不谈,我们就杯葛你们的水产品输美”流网 渔船水产品输美挂钩甲议题乙议题…挂钩丙议题2.结盟战术有A,B,C三人.A有4票,B有3票,C有2票,加起来9票.可是任何案子要过半数,也就是要有5票才能通过.请问谁最具影响力? A4票+C2票=6票 B3票+C2票=5票 C最小反而力量最大3.把情势提高:可行可欲张三急着要移民,想赶紧把房子卖掉,第一个条件是“无法容忍的僵局”,因
5、为现在房市景气很好,一直等到他发现房子乏人问津,只有一个李四要买,这时候就发生了第二个条件“双方体认,靠一个人的力量是没有办法解决问题的”.所以他只有坐下来谈判了.张三还要面对第三个条件,就是李四有没有加价的空间(这就是谈判的可行性).如果张三发现李四很硬,把价钱杀得很低,就不想卖房子了(这就是谈判的可欲性)造成无法容忍的僵局将成为不谈判的成本,是把对方推上谈判桌的推力;谈判的可行性与可欲性是谈判的效益,是把对方拉上谈判桌上的拉力.在这一推一拉之间,我们便创造出谈判的条件.谈判架构造成僵局谈判过程谈
6、判双赢强者如何表现弱者如何表现情报搜集你是筹码多的A,还是筹码少的B?当你拥有以下的能力,你就是筹码多的A 1.拥有惩罚对方的能力2.拥有承受惩罚的能力 3.法理站在你这边 4.时间越长,对你越有利惩罚的能力惩罚对方的能力例如我们告诉对方:“老王,你如果真的这样做就得罪了我,从今以后,你要我帮你,门儿都没有….”承受惩罚的能力两部车在只能容一辆车子通行的巷子里,其中一部车要先让开才能通行… 谁先让?那要看谁的车子经得起刮了,如果我是一辆二手烂车,对方是一辆新进口车,那我当然不让他,了不起我的车子被刮
7、两条,但他舍得吗?谈判技巧1:造成“即成事实”为什么要造成“即成事实”呢?当对方的力量比我们大的时候,只能用“即成事实”来锁住自己,让对方知道,我们也是迫于情势…立法委员A的亲戚被某一分局长B所逮补,A不断地找B,却没有找着,经过3天总算找到了B,但是A的亲戚已被送出该分局. 于是B向A调侃….“大哥,你早些出现不就好了,你出面那有什么问题解决不了,可是人都已经送出去了,来不及了,真是对不起啊.”B如何与强者A来谈判1.如何与长官谈判? 长官可以输里子,但是不能失去面子.因为失去里子只输一次.若输面
8、子则失去整个领导统御2.选择一个比较不正式的地方与A谈长官:“小何,你的脸怎么了?”小何:“被老婆扁了,也没什么,因为太久没有调薪水了…”小何经由这个事件间接告诉长官想要调薪的事B如何与强者A来谈判3.一次要个够,见好就收.不要一直要一直要,否则会长官误以为是得寸进尺可以:想要100,开120,得80最好不要:想要100,开40,得30,开40,得30,….4.替老板想一想,让给你,他损失什么.答应你的是为特例,不是开先例.“先例”是能够援引的例子,“特例”是不能援引
