医药代表专业化拜访技巧培训

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1、专业化拜访技巧培训课程目标了解客户专业需求1理解客户产品认知概念2掌握专业化拜访技巧的六个销售环节32填写拜访计划表演练面对面拜访技巧专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求客户希望从代表的拜访中得到什么客观的资讯科学的交流成本效益分析同行的观点讨论销售拜访的目的了解客户面临的挑战发掘需求提供解决方案和价值建立合作伙伴关系获取生意/增加市场份额专业化拜访的基础通过展示产品的价值以及所提供的服务来满足客户的需求客户（医生）需求确定适应症或者具体的患者类型筛选需求的优先次序客户交关注的需求我们产品优势最能够满足的需求需求面熟要具体，避免笼统（疗效好，安全性好）客户产品认知客

2、户需求不了解了解评估/试用使用客户产品认知不了解：客户对该产品或该产品对某一适应症的治疗几乎不了解了解：客户知道该产品，但只是没有使用过评估/试用：为了获得临床效果测评，客户筛选一部分患者试用了此药学习怎么使用，怎么给药定剂量，以及识别一般的副作用使用：客户按批准的适应症连续使用该产品不同产品认知的不同拜访内容不了解阶段：了解客户需求，传递产品能满足客户需求的相关信息了解阶段：了解并解决客户不处方原因，介绍用法用量评估试用：收集客户评估使用后的感受，处理客户的异议使用阶段：扩大适应症、抵御竞争、巩固试用作为一名销售代表你的任务是：运用专业拜访技巧推动客户对产品的认知专业化拜访技巧拜访计划成交开

3、场白确认需求处理异议利益销售客户需求拜访计划——拜访的连续性访后分析上次拜访记录客户需求分析确认客户认知访前计划拜访目标拜访步骤：开场白、确认需求、利息销售、处理异议、成交拜访记录记录关键信息：客户对疾病和治疗的观点你在拜访中使用的证据资料客户对你提供的信息的接受程度客户所提出的主要异议和问题本次拜访已达成的目标和下一步跟进行动计划访前计划拜访目标拜访步骤：开场白、确认需求、利益销售、处理异议、成交设定目标的SMART原则具体的Sepcific可衡量的Measurable行动导向的Action-Oriented可实现的Realistic时限性Time-bound有计划，有目标，才有希望！HOP

4、EHaveObjectivePreparedEverytime专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求开场白的作用开场白是销售过程的一个重要部分，因为它能获得客户注意并确定与需求相关的交谈的方向。三种类型的开场白衔接上的拜访话题用有关疾病的难题或问题作为开场白描述某个患者的状况专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求确认需求作用建立良好的业务关系建立信任与尊重的关系向客户提供解决方案信任与尊重建立信任与尊重的合作关系如何建立信任？建立信任的作用是什么?什么可以促进交谈？信任品格成熟可信有礼积极向上真诚关心业务能力产品知识市场只是专业推广技能信任什

5、么可以促进交谈参与自信心真诚热情自豪沟通不只是发送和接受语言讯息，而是要掌握所有讯息，包括语言和非语言交流，并作出诠释、理解和适当的回应。沟通三要素观察聆听探寻什么是观察通过沟通者的非语言行为理解他说的想法。我们为什么要观察语言文字语言技巧非语言技巧注重观察眼神表情手势姿势客观观察≠片段判断-对某个个体的行为作出评价观察-使用动词描述某个行为多观察客户感觉受重视全面的接受客户传递的信息更加客观理解客户的想法沟通三要素观察聆听探寻讨论：为什么要探询让客户更愿意参与到谈话中通过交谈建立信任更好的了解客户需求可以围绕客户需求开展深入讨论探寻技巧开放式探询可以有任意答案的问题封闭式探询“是”或“否”来

6、回答的问题或从几个选项中选择答案的问题探寻的作用开放式探询的作用鼓励客户说出详细信息在交谈过程中间以相互信任封闭式探询的作用明确对客户需求的理解确认客户所讲话的内容与含义确保与客户同步使用一系列问题原因锁定现状目前的治疗现状是什么基于什么因素选用目前的治疗方案锁定和拜访目标相关的治疗需求开放式问题封闭式问题沟通三要素观察聆听探寻关于聆听在人群中平均只有大约25%的有效聆听生意失败的首位原因是沟通极少有人探求这种技能销售工作中最重要的事情是聆听客户的需求聆听级别一级聆听感同身受二级聆听听到了事实没有关注到客户感受三级聆听不完全听，假听，选择性听更关注说，而不是听你会写繁体的“听”吗？要用耳朵听对

7、方至上眼睛要看着对方一心一意专心去听自然赋予我们人类一张嘴，两只耳朵，也就是让我们多听少说。——苏格拉底专业化拜访技巧拜访计划成交开场白确认需求处理异议利益销售客户需求特性、功效和利益特性-产品或服务的物理、化学属性或特点功效-指产品的特性会做什么或有什么作用利益-客户从产品及服务中得到的好处特性、功效和利益三者的关系如何？因为（有此特性）所以（产生此功效）对您而言（就有了相关联的利益价值）满足客