企业大客户销售经理训练课程-顾问式销售V2.1(内训)

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1、顾问式销售Sellingasadoctor1讲师介绍•叶金章•浙江大学MBA•浙江大学第十届MBA联合会委员学术部长•知名上市公司从基层业务员到高层管理11年经历•实战型顾问式销售专家•最擅长的领域商业模式、渠道管理、销售队伍管理、大客户销售技巧2Stayhungry,stayfoolish3www.themegallery.com营销的本质是什么？4需求的本质是什么？5世界上最好的连锁模式是什么？6课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：新形势下销售经理应该具备的能力背景三：职业销售

2、经理知识体系构建7课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建8传统销售模式在新环境下的挑战1客户价值模式：促销推销合作双赢价值创造共享资源创造新价值：连锁店和运营商的合作9传统销售模式在新环境下的挑战2客户需求模式：产品采购商整体解决方案需求电子商务的本质10传统销售模式在新环境下的挑战3复杂需求模式：现实需求隐性需求创造新需求肉眼看得到的，都没有机会了！11课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：新形势下销售经理

3、应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建12课程背景技术能力——成为行业专家人际能力——走进客户的心概念能力——重新构筑价值洞察能力——把握潜在机遇13课程背景背景一：传统销售模式在新环境下的挑战背景二：销售经理应该具备的能力背景三：职业销售经理知识体系构建14职业销售经理知识体系构建顾问式销售领导力组织行为学行业知识市场营销学消费心理学自我激励有效沟通技巧时间管理15职业销售经理知识体系构建误区：销售人员都是“万金油”？16挑战鼓掌17能力是可以通过训练获得的！但是，方法很重要18课程定位器

4、术道势方法与方法论19鼓励分享作业：上午结束后，结合课程内容，每个小组利用中午时间讨论推荐案例，下午各组派组长分享给团队：1-阐述你所亲身经历的最成功的一个销售案例2-具体描述你在过去销售经历中遇到的一个最大的障碍20课程目标•帮助有经验者进一步提高销售能力•提供如何掌握关键客户的方法•了解面对客户决策和需求分析的方法•发展销售策略，构建大客户销售策略体系21课程延展目标掌握顾问式销售思想，将享用终身作为夫妻作为领导作为下属作为客户作为医生作为律师………………22正确理解顾问式销售•

5、什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的应用技巧23正确理解顾问式销售•什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的应用技巧24什么是顾问式销售从客户的问题中发现机会放大问题引导解客户解决问题的迫切性呈现双赢的解决方案成交确认25重复购买顾问式销售的创始人商圣26奇货可居【出处】《史记.吕不韦列传》“吕不韦贾邯郸，见（子楚）而怜之，曰：‘此奇货可居。’”27破腹

6、产在北京等中国大城市的新生儿中，每10人中就有6个人是剖腹产，60%，这一比例比“剖腹产王国”韩国高了将近两倍。尽管没有确切统计数字，但中国的剖腹产比例却呈急剧上升趋势，从2000年开始持续升高。世界卫生组织综合考虑剖腹产的危险以及费用等因素后，规定剖腹产率必须控制在15%以下。中国剖腹产比例逐渐提高，既有主观因素也有客观因素。中国人认为，剖腹产出生的孩子聪明，这种没有科学根据的民间说法，让很多望子成龙的中国人选择剖腹产。还有就是女人爱美心理，怕影响身材。客观原因是利益驱使。28正确理解顾问式销售•

7、什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的应用技巧29顾问式销售的特点•使买方说得更多•使买方更能理解你•使买方遵循你的逻辑去思考•使买方进行有利于你的决策30正确理解顾问式销售•什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的应用技巧31顾问式销售的基本要素本质、阶段、针对性的方案需求点潜在、现实利益点解决客户需求表面现象背后隐藏的问题问题点表象与真实情况的关系、产

8、品与解决方案的关系关键点抱怨开始、引导抱怨、抱怨本质机会点购买循环32购买循环发现问题分析问题解决否？优先顺序选择卖方解决否？评估卖方评估方案解决否？33正确理解顾问式销售•什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的应用技巧34顾问式销售的流程二次销售35流程案例36正确理解顾问式销售•什么是顾问式销售•顾问式销售的特点•顾问式销售的基本要素•顾问式销售的流程•顾问式销售应注意的问题•顾问式销售的