《缔结成交篇》PPT课件

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1、缔结成交篇销售辅导顾问：胡文超2021/8/262七.缔结成交篇缔结成交前准备客户杀价原因探討客户100%会跟你买车的8个理由三明治报价法当客户说NO时.8句话应对促成成交的常用技巧强调物超所值创造销售价值10种客户身体语言在说什么？绝对不能对客户说的8句话成交前的8句破功魔咒如何有效利用身体语言？2021/8/263缔结成交前准备报价单确认可供销售资源及车辆颜色订购书.合同分期贷款试算表保险试算表计算器.笔.纸我有多少筹码？客户杀价原因探討客户杀价目标:希望你以最低的价格成交2021/8/264客户杀价的心理？贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。害怕吃亏心理：怕受骗.怕买贵了。（

2、货比三家不吃亏）抱持怀疑心理：任何价格.都怀疑其真实性。抱持试探心理：总是要杀一杀.以探询底价。习惯性的心理：提到价格一定要杀一杀。想要炫耀心理：告诉别人.自己很会买东西.以较便宜的价格买到相同产品。客户杀价原因探討2021/8/265客户杀价的形态有哪些？漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。试探型：试探杀价、拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。预算不够型：以财务理由要求优待。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。客户杀价原因探討2021/8/266客户杀价原因探討客户真正内心想法？2021/8/26

3、7不知道确实底价您的目标在哪里不论客户怎么说：我的目标.我的期望.我的心里.就是要以最高价位成交2021/8/2689客户100%会跟你买车的8个理由当客户有一种「跟着你就对了」的感觉时…当客户把你当做可信任的好朋友时…当客户已经跟您是志同道合.磁场相近时…当销售顾问能提供感动人心的服务时…当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时…规划的产品符合客户的需求时…因为我提供最专业的建议…因为我能提供最佳解决方案…2021/8/26三明治报价法利益利益价格2021/8/2610谈判过程中的两个关键要素顾客销售顾问1．信息的差异谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么。因此常常

4、在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域”。2021/8/26112．价值判断标准不同期望的价值标准市场指导价位车辆本身价值價格價值期望值谈判过程中的两个关键要素2021/8/2612当客户说NO时.8句话应对13话术您是对价钱不满意是吗？还是对车型不满意？现在不买到月底可能会没车唷就剩这一台如果现在不订车.只怕会等很久是的.我想每个人的看法都不一样第一时间不放弃.了解真正原因.再针对症结继续突破制造现在非买不可的感觉让客户有紧张感先让气氛缓和下来目的2021/8/26客户说NO时.8句话应对145)过了这个村就没这个店了6)是否我不了解您的需求？7)没关系.如果还有需要服务随时都可以找我8)

5、如果您身边的朋友有需求的话.请为我介绍好吗？请他先别说NO.再重新强调产品特性.请他慎重考虑接著可以请主管出来谈.显示对客户的重视跟客户做朋友.维持长期关系制造下次电访理由与销售机会目的话术2021/8/26限时抢购法专案包裹法经理出马法直捣黄龙法法条件交换法假设成交法促成成交的常用技巧2021/8/2615直捣黄龙成交法“刘先生：那么.就这辆银色的xx啰?”“咱们先坐下来签个订单!”直捣黄龙法.是所有技巧中最直接了当.要客户下单.方式：直接要求订单2021/8/2616假设成交法b/订单成交法:刘先生:您的身份证借我填个资料好吗?您现在只须在这栏上签名就可以了!您的预算,我需要向经理争取

6、,身份证借我登记一下好吗?订金要写多少?a/二选一假设法:刘先生:所以.这部xx,你打算下周四交还是周五交呢?让我先了解一下.好准备车子!刘先生:您这部xx想要黑色的还是灰色呢?方式：假設客户决定购买2021/8/2617限时抢购法方式：限定客户购买时间我们的优惠专案到x月x日截止如果能在xx日前确定,我能帮你多争取一些优惠如果今天能决定,我帮你去争取更好的优惠条件2021/8/2618专案包裹法方式：将所有相关周边利益(保险、配件)包裹在一起原本车价格+保险=xxx.但现在优惠价是xxx.可以帮你多省xxx.可以吗？现在决定买车的话.我可以帮你申报专案.专案优惠是x+x+x2021/8/

7、2619比如客户说出一个我们可以销售价格.但是：我们千万不能一口答应。条件交换法应该说：刘先生：这个价格已经是最低价了.我实在没有权力给您降价。要不我再去向领导请示看看.如果领导同意那今天就可以定下了刘先生您说好吗？然后你就假装去请示…2021/8/2620经理出马成交法在成交的最后时刻.由经理出面排除客户异义提出更好的解决方案.让客户做出选择最终达成交易2021/8/2621强调物超所值产品配置完全可以满足客户需求完善