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1、销售技巧提升训练夏念民2011年8月什么叫销售•一种帮助有需要的人们得到他们所需要东西的过程•销售是一种过程，是一种帮助有需要的人们得到他们所需要的东西的过程。•销售是一种艺术，是一种让买卖双方都满意的“双赢艺术”。•销售就是找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。•销售的一个流程:走出去,讲出来,把钱收回来!我们来做销售的目的•改变现状•改变行为•改变思想几个销售之前需知道的观念:1,现在的世界是快鱼吃慢鱼的世界,不是你做得不够好,是别人做得比你更好.不是你不努力是别你比你更努力.2,做事要么就做好,要么就什么都不要做!3,
2、除营销外,其它所有的都是成本!4,销售意识比销售技巧重要百倍!5,你很好意思,客户就很不好意思!你很不好意思,客户就很好意思!销售的一个基础•专业化销售的一个基础:自信,销售是一种信心的传递•如何提升自信1.相信天生我才必有用,命运掌握在自已的手里,而不是在别人的嘴里.2.认识到销售不好的原因在于自已为自已找借口.3.与自已的公司谈恋爱,与自已的产品谈恋爱.4.增强自信的三个顺口溜.销售的两种精神•阿Q精神:自我安慰的精神客户永远是下一个,保持心平气和的心情,相信所有好的事情发生是福气,所有不好的事情发生是正常.•脸皮厚到城墙化的精神
3、1,胆大,心细,脸皮厚(如何解决面子问题?)2,成交率与跟进次数成正比.一次跟进的成交率最多只有2%(要多次与客户跟进沟通)3,现在不需用不代表你以后不需要.销售的四个基本功•点头,微笑,问好:与人玫瑰,手有余香.•赞美:是快速拉进人与人之间关系最好的方法.•发问:销售的成功在于会不会发问,问到重点.•聆听:少说多听,注意引导.销售的三大法则•大数法则:概率原则相信每一次拒绝代表离成功更进一步.•付出法则:价值交换,有舍才有得付出才有回报,不是不报,时侯末到,付出与回报图:付回出报付出抱怨诱惑改变努力方向•坚持法则:耐力,电话销售的具
4、体流程准客户收集准备工作准客户收集过前台寻找负责人电话沟通销售自已产品介绍约访拒绝处理成交异议处理促成成交回访索取转介绍深开发准客户收集•准备工作心态准备:积极的心态心态决定一切,心态决定状态,状态决定成败.销售意识准备:销售意识与技巧重要百倍,人生处处皆销售,客户就在你身边.专业知识准备:成功销售=积极的心态+专业知识和技巧+良好的服务准客户收集•为什么要开发准客户:保证准客户的量才是业绩提升的关键.准客户是销售高手的宝贵财富•准客户应具备的条件1,有需求(意向客户)2,有经济能力3,比较容易接近(替在客户)4,有决定权(准客户)意
5、向客户收集•目标市场收集:如Rohs针对电子电器,En71针对玩具等.LFGB针对与食物接触的产品等.•关系法收集:如有做过CE或GS的,就有可能做RoHS跟LFGB.•行业资料:如黄页,网络.•以偏概全法:由某个产品联系到整个行业以及这个行业的上下资源客户.•渠道收集:如某个客户的供应链,或网络推广•转介绍•自身资源影响•补充如何过前台•开门见山:告诉前台你的目的,让前台来选择•直接找相关部门,不必告之前台:如工程部,品质部.•跟前台拉关系•通过其它容易接触部门了解你所需要部门的资料•冒充权力部门(我是CQC的了,你们的案子有些问题
6、,请问张工在吗)•随意按或报分机号(请帮我转一下工程部的分机8013)•报百家姓里最前面的姓(请帮我转一下工程部的张工)•夸大身份法(是李总叫我来找你们工程部的,你帮我转一下)•引导法•冒充客户法•其它寻找负责人•负责人的特征:1,对其管理的项目有一点的了解2,对行业有一点的了解3,具有话事权与财务支配权•对负责人确认方法1,通过他人同事了解2,通过专业知识了解.3,通过职位了解4,多次确认.电话沟通•电话沟通前的准备1,了解你所要推销售产品特征,2,了解客户信息.3,准备做好登记4,准备好开场白5,预见问题,做好问题解答.6,明确目
7、的.•完整的电话沟通流程1,介绍自已(产品介绍)2,询问对方状态(寒暄与赞美)3,告之目的4,注意玲听,并做好下次发问的准确5,做好信息收集并总结7,解答问题,8,为下次电话埋下伏笔.电话沟通•销售的一个理念:销售就是销售自已:三流的销售人员销售产品，二流的销售人员销售企业。一流的销售人员销售自已如何销售自已:1,将心比心,多站在客户的角度思考问题,2,诚信,说到一定要做到.如做不到时请提前告之,并表示道谦.3,销售其实就是做人.•几种电话沟通的小技巧示弱法他人介绍法举例法转移目标法……电话沟通•产品介绍产品介绍要点在于介绍客户关注点
8、,也就是利益点一般的产品介绍模式:利益+特征+费用+证明产品一般分为核心部份与表象部份:核心部份由销售员掌握,同于操作与答疑.表象部份也就是利益部份,用于展示.注意一条原则:永远要给自已留有余地.把产品了解得无微不至,说
