培训手册-大客户销售技巧

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1、《大客户销售技巧》主讲人：韩金钢目标与介绍态度技能知识今天明天财务贡献指标客户增长指标客户满意指标管理动作指标第一节目标与介绍第二节合格的销售人员第三节探测需求第四节应对关键决策者第五节个人行动计划目录一位合格的销售人员营销流程发现客户问题/困难收集客户全貌信息预测客户潜在需求有计划的拜访客户说服客户对我们的方案感兴趣引导客户承诺确认客户好处了解客户现状寻找需求－产品焦点客户为什么不买你的帐人们基于自己的理由而非你的理由进行购买。所以，首先要找出他们的理由。人们不喜欢推销，但喜欢购买。“他们为什

2、么购买”远比“如何销售”更为重要。人们想知道的是如何实现生产、获利和成功，而不是你的一通废话。人们不会关心你做什么，除非他们认为你的产品会对他们有所帮助。——摘自《销售圣经》JeffreyGitomer“顾问是给客户最终带来帮助，使其得到成长而感到快乐的人。”—韩金钢顾问的作用停止扮演推销员的角色从说服客户变为了解和理解客户成为发现客户潜在问题的专家帮助客户意识到问题和不解决的严重性为客户提供解决方案疏通各种复杂的人际关系，逐个渗透穿针引线、做一个好编剧、导演和演员探测客户的需求拜访目的搜集信息

3、（需获取）现有供应商是谁预算标准或限制谁有决策权或影响力客户优先考虑的问题客户的业务发展计划引出决定（需商定）预约进一步洽谈与有决策权的人见面下首次订单或试订单提交或修改建议方案确认售前服务的事项？？？？客户购买决策作业人员类型作用关心点高层主管使用部门采购部门财务部门寻问的目的销售人员应该：了解客户的情形和环境具体的需要和购买动机通常，了解客户的情形和环境，可以帮助你明白客户为什么有某种需要对客户的需要有清楚、完整和有共识的了解客户的所有需要需要的优先顺序你和客户对事物有相同的认知清楚的：完整

4、的：有共识的：客户的具体需求这需求为什么对客户重要ALLskistenook沟通三步曲1/98/9对的真正的需要词句动作行为行为背后的原因动机态度听闻?过去经历?杀价?不信任?未被说服?调整需求?冰山原理需求与关系公司需要是否是否个人需要伙伴外人朋友供应商机构需要分类财政绩效形象机构需要分类财政：你可以帮助他们提高收入或减低成本绩效：达到他们预期的目标和效果形象：改善或对他们的品牌和公司产生影响个人需要分类权利结果被尊重归属感有条理安全个人需要分类权利：需要将个人的控制力和影响力延展到别人或其他

5、事情上。结果：需要做事有成就或者推动积极的转变。被尊重：需要被人器重或尊敬归属感：需要和他人联系、有归属感和团队关系。有条理：需要获得明确的定义和清晰的结构。安全感：需要获得肯定，避免冒险。个人需要(可多项选择)权力结果被认可归属逻辑安全应对方法客户名称联系人姓名/职位需求分析表格工具（1~5打分）表现形式公司需要(可多项选择)收入与损失工作绩效形象客户名称联系人姓名/职位需求分析表格工具应对方法（1~5打分）表现形式需求与决策分析销售因素影响客户拓展的因素主要包括五大类：1.你公司的产品，服务

6、，技术实力和公司政策等；2.来自竞争对手的因素，比如价格、服务等；3.来自客户的因素，如财务实力，业绩情况，决策过程等等；4.来自市场环境的因素，如国家政策，行业发展趋势，技术革新情况等；5.你本人的知识，技巧和动力。发挥你能控制的正面因素，尽可能发挥它的正面影响力。减低你不能控制的负面因素，尽量减少它的影响力。消除你可以控制的负面因素，改正或去掉这些因素。利用你不能控制的正面因素，借用这些因素为你创造有利的条件。可控程度减低消除发挥利用因素+分析销售因素正面因素负面因素低度可控高度可控wo减低

7、：发挥利用消除销售态势分析工具决策与关系每一位代表如何看我们？为什么？需要改变这些关系吗？需要做哪些工作以巩固这种关系？这个人是我竞争对手的伙伴吗？以前我是忽略过这个人吗？有什么不愉快的经验吗？“围一、敬二、看三”随时注意人士变动是谁的人尊重拍板的人决定同事也要尊重执行人的意见防止“中梗阻”决策与关系如何应对决策人的需要个人需求与决策高度权力和权威需要的人喜欢支配高度成就需要的人，希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向

8、销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心。决策的过程。只要你在决策过程中让他们有充分的参与，他们就会乐意作出确定的决策，帮助你很快就获得关键承诺，完成销售。如果你不能满足他们控制的需要，或者挑战他们这方面的需要，他们就会阻碍你销售的进展。高度结果和成果需要的人希望很快就能够获得成效。只要他们觉得你能够帮助他们达成愿望，把事情办好，他们都乐意给予你有力的承诺和决定，帮助你迈向销售的目标。可是如果你在过程中遇到挫折，或者让琐事缠绕，耽误进展，他们就会失去耐心