专业销售策略

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1、专业销售策略主讲人：闫治民课程简介本人认为：培训不是图热闹，实效才是硬道理。本课程通过系统的分析和实战性的案例分享，以及课程中的情景模拟练习，让学员在课堂上就掌握实战性的技巧，营销实战技能全面提升。培训对象Ø电梯经销商一线销售人员培训时间Ø1天，不少于6标准课时课程特色Ø有高度、有深度、有广度Ø深度剖析,创新思维，实效策略Ø案例丰富,生动化教学Ø前瞻性、可操性、实效性课程大纲第一章专业项目型销售概述一、什么是项目型销售案例：某工业企业老总对项目型销售的感叹二、项目型销售流程七个阶段：1.客户开发阶段2.项目沟通阶段3.项目提案阶段4.项目投标阶段5.项目谈判阶段6.项目实施阶段7.项目验收阶

2、段三、专业的项目型销售流程推进七大步骤1.客户分析2.建立信任3.需求挖掘4.价值呈现４1.赢取承诺2.项目谈判3.回收账款第二章专业的项目型销售流程推进的七大步骤实战策略一、客户分析1、目标客户的选择与分析Ø目标客户选择的途径Ø质量型目标客户标准Ø目标客户的价值评估2、客户内部组织结构分析Ø客户内部组织结构形式Ø客户内部业务流程模式Ø锁定并接近关键决策人案例：如何有效销定关键决策人二、建立信任1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系2、狼道营销太极法则Ø建立信任Ø发现需求Ø产品说明Ø交易促成3、客户信任树分析Ø组织信任Ø个人信任Ø风险防范4、赢得客户信任的六大法则Ø给客户良好的外在印象Ø自己的

3、专业知识和能力Ø让客户有优越感权威感Ø自己保持快乐开朗信息Ø认同客户的某些价值观４Ø要能够替客户解决问题情景模拟：迅速接近客户并赢得信任一、挖掘需求1、客户需求的冰山模型分析Ø显性需求Ø隐性需求2、客户需求的双层次模型分析Ø组织需求Ø个人需求案例：某企业采购负责人的正当个人需求清单3、有效挖掘客户需求的SPIN模式Ø背景询问SITUATIONØ难点询问PROBLEMØ暗示询问IMPLICATIONSØ需求--满足询问NEEDPAYOFF二、呈现价值1、从产品的营销者到解决方案的提供者Ø客户需要的不是单纯的产品Ø客户需要的是满足需求的方案案例：IBM的成功之道Ø方案营销的5W2H策略视频案例：

4、站在客户的角度帮助客户购买产品2、产品卖点与买点Ø如何提炼产品卖点Ø如何挖掘产品买点Ø卖点如何与买点对接案例：少女买房子4、如何使用FABEC策略进行产品价值呈现案例：从老太太卖枣术看FABEC的杀伤力5、项目说明演示关键技巧情景模拟：项目说明演示４一、赢取承诺1、为什么了赢取承诺Ø客户销售的特点决定Ø有效的晋级承诺让客户为你销售2、快速赢取承诺的三步曲Ø得共鸣Ø欠人情Ø赢承诺二、商务谈判1、成功谈判的5大关键沟通技巧Ø开场技巧Ø提升技巧Ø倾听技巧Ø阐述技巧Ø回复技巧3、商务谈判中的10大应对技巧4、处理客户异议的LPQSM工具情景案例：价格谈判案例分析5、客户合作意向的积极讯号Ø非言辞的讯

5、号Ø言辞的讯号情景模拟：项目谈判过程对抗演练三、回收帐款1、在回款前的6个自问2、关于客户付款流程的9问3、收款前的5个准备4、有效回款的10个技巧情景模拟演练：现场使用以上技巧进行回款模拟４