苹果的成功在于体验式销售

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1、苹果的成功在于体验式销售《财富》知名专栏作者斯坦利·宾（StanleyBing）声称，他拥有苹果iPad的唯一理由，是为了玩一款名叫“愤怒小鸟”（AngryBirds）的游戏。这个游戏情节很简单：一群长得像猪一样的绿色怪物不知道为什么偷走了几只小鸟的蛋。玩家要把愤怒的小鸟放在一个大号的弹弓上射向半空，砸死远方那些可恨的绿猪。宾说他花了周六和周日两天时间来玩这个游戏，虽说并没有像别人那样上瘾，但玩得也很开心。他还用这款游戏来形容他工作中碰到一些事情，说他有时也会像游戏里的小鸟那样发飙。 关注管理学的人应该听说过宾先生，他的好几种著

2、作都有中译本。我读过他的《孙子是个胆小鬼》（SunTzuIsaSissy），基本没看懂。想不到这样一位充满幽默、睿智和深刻见解的作家，竟然也未能摆脱百脑汇电子城（在北京朝阳门外）一个卖平板电脑的柜台服务员对iPad用户的判断。我今天问这位销售：“拿iPad主要能干什么？”她回答：“最后都是玩游戏。” 宾没说清楚，他是为了玩“愤怒小鸟”而去买的iPad，还是买来iPad最后只用它玩“愤怒小鸟”？应该不是前者，因为这款小游戏用台式机、笔记本或者其他设备也可以玩，效果甚至更好。而从苹果的产品宣传片看,iPad可不光是玩游戏，它说iPa

3、d是最好的浏览网页、发邮件、管理照片和看电影的工具，将“改变我们每天做事情的方式”。这样一个听上去无所不能的神器，最后只剩下玩游戏了。可问题是，一个实际主要用途与公司宣传差距如此之大的产品，为什么仍有众多消费者趋之若鹜，迫不及待地想拥有？我觉得原因在于苹果提供了特殊的产品体验，这也是它的核心竞争力所在。 苹果产品体验不仅仅在于美观、便捷和舒适性——不少其他产品在这些方面不逊于它——还在于让用户在使用其产品时感到成功、时尚、有品味和与众不同。这种体验在中国俗称“装懂”，有些用户一入手苹果的产品，就仿佛变得“搞懂了”、“看透了”、“

4、超越了”。如果你原本只是Windows用户，突然有一天改用安装了麦金塔系统的苹果超薄笔记本，你会发现，它的界面和鼠标用起来非常别扭，可但你不但不嫌弃，还会努力适应它。因为使用苹果机让你的感觉很好，好像整个人提升了一个层次，尽管实际上你仍是个loser。 我也曾经是苹果的用户。六年前，我买过一台60G的iPodvideo，当时是苹果的最新产品，价格3200 元，比当前降了价的iPad一代还高不少。刚上手的时候觉得好极了，天天出门都带在身边，一有空就拿出来听。可是没过多久，我想自己好像并不真正需要这个产品。我听的音乐不多，几首老歌听

5、多了也觉得无趣，iPod音质也谈不上好；下载了很多有声书，可是没有耐心把哪一部书听完；屏幕太小，视频看着不过瘾，对格式支持有限。我开始怀疑，苹果公司只是把它们说得很神奇，并且向你灌输一种听上去很酷、但实际上并不适合你的生活方式。我想要的那些功能，别的产品都可以实现，而且价格低很多。此外，我花了3000元只是买个祼机。和苹果有关的配件都奇贵无比，硅胶保护套要60元一个（这个劣质保护套本身就有害，很快把我的iPod背面磨花了），原装的充电器230元，iPod专用音箱要3000元！渐渐，我对苹果的产品从喜欢到反感，虽然直到现在公司还不

6、断给发邮件，告诉我新的产品信息，但我不怎么信它的宣传了。不过，我肯定是个例外，如今的苹果产品比以往任何时候都受欢迎。 其他产品很难像苹果那样诱惑用户。3月16日，联想正式开始销售它的首款平板电脑乐Pad，首席执行官杨元庆说，不担心人们将乐Pad与iPad比较。不知道他现在是不是担心。推出后头一周，乐Pad的预售量是1200台，这个数字有点杯具。iPad一代周销量能达到30万台，二代在100万台左右。大多数人一看到乐Pad近3500元的定价就嗤之以鼻，认为联想没资格卖这么贵。其实，如果认真了解一下，会发现联想还是很用心地在做这个产

7、品。在某些配置、功能和内容资源上，乐Pad甚至不比iPad2差。其实，联想不做廉价低端货的思路是对的，追求毛利率也没错。但它应该突出自己的特点，不能生硬地和iPad比。乐Pad的外观、材质、界面都不错，可它就是不具备iPad带给用户的那种体验，原因很简单：联想没有乔布斯。 乔布斯的伟大毋庸置疑。甲骨文老板埃利森（LarryEllison）讨厌盖茨，却极度赞赏乔布斯。他曾经说过，整个PC行业就是乔布斯发明的，盖茨只是窃取了他的创意。到了本世纪初，乔布斯又带领苹果走向新的辉煌，给计算机、音乐、影视和智能手机带来了颠覆性变化。人们相信

8、这位神一样的人物，自然也相信他推销的产品。难怪有苹果黑说，乔布斯就是一位邪教教主，所谓的果粉就是一群被洗了脑的信徒。不过果粉会说，如果乔布斯的产品能给你的生活带来好心情，当个苹果信徒又有什么不好呢。只能怪乔布斯的魅力太大了！ 只要乔布斯在，苹果就应该可以延续它的