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《企业销售人员的薪酬激励研究_基于多任务委托_代理框架的分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、第33卷第4期湘潭大学学报(哲学社会科学版)Vol.33No.42009年7月JournalofXiangtanUniversity(PhilosophyandSocialSciences)July.,2009企业销售人员的薪酬激励研究3———基于多任务委托-代理框架的分析李辉文,何石军,赵科峰(湘潭大学社会主义经济理论研究中心,湘潭湖南411105)摘要:销售人员的工作有三个基本的任务维度:扩大销售额、提升顾客满意度和收集市场信息。在假设扩大销售额的绩效可以完全度量、其他两项任务度量程度不定情况下,建立了一个三任务的委托-代理模型,通过分析销售人
2、员在三项任务的努力成本相互独立、互补和替代的情况下,得出了三个重要的命题。这些命题所引申的结论对于指导企业销售人员的薪酬管理具有重要的参考价值。关键词:多任务委托-代理模型;销售人员;薪酬激励中图分类号:F224.0文献标识码:A文章编号:1001-5981(2009)04-0082-06一、引言1988;Bartol,1999等)多是从传统的单任务委托代企业的销售人员是联系市场与企业的关键纽理模型出发,虽能探究一些本质方面的问题,但由于带,销售力量对于企业来说至关重要,他们的高绩效传统委托-代理模型中代理人的单一任务性和单一[1]488-511是
3、企业最本质的问题(Eisenhardt,1988)。激励工具,研究结果与真实世界具有一定的偏差。因此,如何在企业与销售人员之间订立最优契约,以真实世界中,销售人员的任务活动并不单一,其绩效有效激励销售人员,对企业来说尤为重要。度量、激励手段多种多样,并且这种多样化在同一企[2]120-134一些文献(Krafft,1999;M.Tremblayet业、同一销售行为甚至同一个销售人员上共存。传[3]1651al.,2003)综合运用代理理论、交易成本理论和统委托-代理模型对此解释,无能为力。资源依赖理论,分析了销售人员的付酬政策问题,但因此,在线性委
4、托-代理模型的基础上(Holm2[6]300-328这些研究仅表明销售力量的生产率与薪酬构成有关strom&Milgrom,1987),Holmstrom&Mil2[7]24-52联,并没有探析薪酬构成如何有效激励销售人员的grom(1991)提出了多任务委托-代理模型。生产率。另一些研究(P.AghionandJ.Stein,由于考虑了各工作任务的多维性,多任务委托-代[4]1025-10582008)从股票市场对企业管理者行为的影理模型具有广泛的解释力,不同学者将此模型应用响角度,在多任务视角下,分析投资者的预期如何促于各个领域进行研究,取得了
5、丰硕的成果,如公司内[8]1127-1161使管理者致力于企业销售业绩的提升,但这些研究部激励(Hart,1997;Holmstrom&Tirole,[9]678-709[10]并没有涉及企业的管理者是如何激励销售人员来提1993;Core&Qian,2002;Holmstrom&[11]972-991升企业的销售业绩。对销售人员的薪酬激励结构和Milgrom,1994)、科研机构内部激励(Bards2[12]233-248效率关系的探讨,较为经典的是委托-代理理论。ley,2001)等。值得一提的是,Holmstrom&[5]1-16Bartol
6、(1999)在代理理论的基础上,探究了到Milgrom(1994)对组织形式和激励方法的选择进行底是什么使得销售薪酬是有效的。他建立了一个包了内生化处理,并以此为基础研究了销售组织的设括设计薪酬体系、设定目标、绩效评估、提供奖励以计问题。虽然Holmstrom&Milgrom(1994)的研究,及与配额和营业额相联系的公平理解和情感回应的运用了多任务委托-代理框架,对企业销售人员的模型,不仅考虑销售绩效的问题,而且还涉及销售人薪酬激励进行了尝试分析,但他们只对销售人员工员谁去谁留的问题。但是,这些研究(Eisenhardt,作设计进行了分析,是对多
7、任务委托-代理理论的3收稿日期:2009-03-25作者简介:李辉文(1977-),男,湖南望城人,湘潭大学商学院副教授,经济学博士。82引申应用,并没有就销售人员工作任务的多维性,及指标即销售额。(2)由于客户满意度内含了企业形对销售人员的薪酬激励进一步展开。本文的目的,象代表等诸多任务信息,因而把企业的形象代表归是借鉴已有的研究成果,运用近年来发展起来的多于客户满意度下面。(3)其他的情报收集工作可归任务委托-代理分析框架,具体把销售人员的工作于收集信息这个任务的维度下面,这可依具体的企任务抽象成三个基本的维度:扩大市场份额、提升客业对具体的信
8、息重视度而定。文章利用这三个任务户满意度以及收集市场信息,并就销售人员在三项维度,对企业销售人员的薪酬激励构造一个多任务任
