销售人员专业技能

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1、销售技能培训培训人：陈芳销售技能培训引语销售是什么销售技能能为您做什么谁处于销售中－－每个人销售基础篇第一讲销售的基本概念第二讲销售的基本认知第三讲销售人员个人发展（一）第四讲销售人员个人发展（二）销售基础篇第一讲销售的基本概念社会演进对销售的影响销售人员必须知晓的三件事销售的涵义销售工作的特性销售的五要素销售人员的工作职责和观念销售的基本概念如何提升我们的业绩？如何能拜访更好、更快而又更轻松？如何能拜访更多的客户？如何顺利地约见潜在的顾客？如何能顺利地将产品介绍给客户？如何能快速地识别顾客的真正需要？如何处理顾客的异议并快速地取得定单？如何快速

2、地使自己工作得更出色并在销售领域表现得出类拔萃？社会演进对销售的影响销售人员必须知道的三件事困难比较困难非常困难困难得不得了销售工作的困难程度划分：●销售是件非常艰难的工作●销售人员必须是行动积极的人●唯有不断学习才能立足于社会销售的含义销售活动是由众多要素组成的系统活动销售的核心问题是说服客户销售活动是商品、信息传递、心里变化等过程的统一销售是一种设法以最方便和吸引人的方式向可能的买主介绍商品的艺术。销售工作的特性主动性。灵活性。服务性。互通性。时效性。销售的五要素销售的五要素销售主体。就是整个宏观的环境，销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我

3、们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售人员是去拜访客户，信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。销售人员的工作职责市场调研◆奉公守法销售计划◆熟悉流程销售产品◆售后服务销售信息◆工作记录销售人

4、员应树立的观念市场观念◆应变观念竞争观念◆系统观念贡献观念◆信息观念服务观念◆时间观念开拓观念◆素质观念【本讲总结】这一讲介绍了一些销售工作中的常识性的知识，希望通过本讲的学习使您在从事销售工作时，能正确地看待销售这个行业，充分了解销售工作特征，掌握销售工作的全部要素。也希望你通过这一讲的学习能成功地走好小嗖生涯的第一步。【心得体会】销售基础篇第二讲销售的基本认知建立新的销售模式销售的80/20法则与决胜边缘理论如何提升销售素质【本讲重点】建立新的销售模式提升销售素质销售是什么？销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。你

5、的行动决定了你的报酬。你可以成为一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。这一切完全取决于你对销售工作是怎么看怎么想怎么做的。【销售箴言】销售是一项报酬率非常高的艰难工作，也是一项报酬率最低的轻松工作。所有的决定均取决于自己，一切操之在我。我可以是一个高收入的辛勤工作者，也可以成为一个收入最低的轻松工作者。销售就是热情，就是战斗，就是勤奋工作，就是忍耐，就是执着的追求，就是时间的魔鬼，就是勇气。——原一平建立新的销售模式销售的旧观念与销售的新模式请比较以下两图：（1）销售的旧观念客户关系评估需求产品介绍结束销售10%20%30%

6、40%图2－1销售的旧观念示意图建立新的销售模式（2）销售的新模式10%20%30%40%信任需求产品介绍结束销售图2－2销售的新模式示意图【自检】从以上两图的比较中你得出了什么样的结论？你在销售中是如何做的？____________________________________________________________________新模式取代旧观念的原因为什么用新的模式来取代旧的观念？又为什么一定要把信任摆在首位？有以下几点原因：◆今天的客户比销售员聪明◆今天的客户比较世故◆今天的客户比较有知识◆消费者有更多的选择权◆竞争对手

7、越来越多而且越来越强如何建立销售的新模式销售是一种服务，只有取得顾客的信任，而且信任越强烈，就更有机会使你的商品或售后服务让客户愿意接受。下面是建立销售新模式的几种做法：◆提供咨询与信息法。◆老实销售法。◆不取巧销售法。◆利益销售法。◆顾客导向销售法。销售的80／20法则1、何为销售的80／20法则由20%的拔尖的销售员促成了80%的业绩。而且他们比其余80%的普通销售员平均多销售16倍的业绩。销售的80／20法则2、决胜边缘理论拔尖的比一般的销售人员也并非差别太多，主要是决胜的关键——所谓的销售职能。提升销售素质Salesman&Sal

8、esmanshipS→Smile＆Speech（微笑与表达的能力）A→Action（行动快速的能力）L→Listen（聆听的能力）E→E