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《销售心理西门子何建永》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、销售心理很多促销员工作多年，都有自己的一一套讲解方法！也有很多新同事，很有才能，但真正能系统思考的并不多，经过这么多年的实际销售，我得出;对购买松下斜式滚筒洗衣机而言，顾客最大的心里障碍是价格高。我们的一贯做法是向顾客说明我们的产品有何特点和利益点，如何与众不同，然后通过介绍品牌的内涵技术，可靠性等促使顾客做出购买决定！这样做是正确的，但还不够，实际上我们忽略了另一个关键方面---顾客的潜意识心里需求：消费者购买高价格的产品，更多不是买给自己用的，而是买给别人看的！实际上，这是高价产品消费者的普遍心理需求！在更新换代型的购买群中，如果顾客在他们使用老产品切实体验的而
2、不便之处，被我们着重提醒，他们对要购买的新产品的价格敏感度会降低。了解这两点很重要，更要的是，我们如何有效的引导顾客--可以分为四个阶段：我们应第一时间通过对话了解顾客的购买背景，不管顾客是现在购买还是以后购买，他们所处的背景不外乎以下几种：a．因为婚嫁购买b．因为乔迁新居购买c．因为房屋出租购买d．为老人购买e．因为更新换代购买五大心里模块购买动机潜在心理活动引导语言结婚1：一生就这么一次，暂时成为亲友关注的焦点2：购机的选择决定了对方长辈对自己的评价1：结婚是人生的大事，一生就这么一回，亲戚朋友来看，绝对气派2：对于男方一定要告诉他，品牌对其妻子可能不重要，但丈
3、母娘在乎….3：对女方：松下斜式滚筒做嫁妆，用的省心，在婆家也有面子乔迁1：买套新房不容易，是件大事2：亲戚。朋友很关注3：新邻居很关注1;搬家后请客，亲戚等来吃饭，有这样的洗衣机很有面子2;邻居也很羡慕3：买房子不容易，这么多钱都花了，买台一步到位的洗衣机，省得以后遗憾新房出租1：租个好价钱2：给房客一个好印象现在出租房子不容易，配上我们的洗衣机，房子又上一个档次，为老人买年龄大了，买个便宜点的，简单点的能用的就行了，反向刺激：从小到大，父母为我们操碎了心…..告诉他们这是最好的洗衣机,,对他们也是一种安慰!1:不要出现以前洗衣机的那些问题更旧换新2:看市场上有什
4、么新东西,平常很少关心家电,要问顾客:是不是衣服缠绕/洗一件衣服要用一大桶水/冬天洗不干净然后介绍松下洗衣机……顾客异议顾客异议案例:太贵了这就对了,好东西当然贵,如果便宜的话,那就不是松下了,您知道的在全球是500强,一分价钱一分货,宝马奔驰很少便宜过,洗衣机是家里大件耐用品,一用就是十几年,当然要买国际大品牌,亲戚朋友来了,家里也气派,几千块钱的东西可别为了几百块的一顿饭钱坏了大事,我销售洗衣机好多年了,其实买洗衣机主要看几方面,一就是电机,你看,这么大一个筒连筒带衣服,水几十斤,差的电机拖不了几年就不行了,换一个电机得好几百,还得把整个机器拆了,这可就是大修了
5、,松下采用松下原装电机,整机匹配性能好,负载力强,洗净度高,第二就看脱水转速,这是非常重要的,转速低的电机便宜,脱水不干,洗净度差,一般1000转较为合适,有的洗衣机看起来转速也不低,但运行起来震动的厉害,噪音也大,高转速的时间非常短,松下电机高速运行起来,又稳又静,你看我立一枚硬币在顶盖上,开启单脱水,硬币不会倒,松下洗衣机靠的就是实力。松下洗衣机也有很多功能，例如能自动感知衣物的多少，衣物少了能自动少进水，这种功能还可以帮你养成一个好习惯，衣物常洗常新，不用积攒了，松下洗衣机还具有泡沫自检功能，能根据水的酸碱度的指数，自动增加漂洗次数，避免多余的洗涤剂刺激你的皮
6、肤，还有松下洗衣机具有故障自检功能，如果机器哪里出现故障了，显示屏会出现故障代码，售后服务上门后及时做到维修。…………顾客异议案例:滚筒洗衣服时间太长(反问顾客引起兴趣)不会呀?其实它只需要话您一分钟的时间就够了,你想想看,放入衣物30秒,放入洗衣粉15秒,设定程序10秒,按下开始键1秒,接下来你就不用操心了,你说是不是?刚才开个玩笑,你的考虑是对的,其实国务院市场研究中心(主任:陆刃波)曾做过调查,中国人的洗衣习惯是每次不要超过60分钟,因为洗得时间太长,不仅浪费水,而且浪费电。可以看得出你平时工作忙，不过你今天可算找对人了，因为松下斜式滚筒洗衣机最大的特点就是洗
7、涤速度特别快，它有7至8个低于60分钟的完整洗涤程序，棉织物标准程序只有40分钟，快洗程序只有25分钟，不但洗得快，最重要的是洗得干净，你看这个标识，6A认证，这就是检验洗衣机的最高标准，不是所有的洗衣机都能达到的，松下斜式滚筒洗衣机是行业内唯一一家全系列通过6A认证的厂家，如果你能在整个市场找到这样标准的洗衣机，我就送你一台松下洗衣机！脱水转速高的好吗？脱水转速是滚筒洗衣机的最重要的参数，脱水转速很大程度上决定了洗衣机的售价，因为脱水转速越高，代表洗衣机性能越好，洗净度就高，而且对洗衣机的电机，平衡系统，减震系统，传动系统，降噪系统等要求的配置越高，高转速可使
