《定价策略》PPT课件

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1、定价策略组员：徐红铭王舒吴李财柳景涛李小兰贺宇豪影响价格基本定价机动定价最终价格定价方法定价目标产品成本市场需求竞争状况成本导向定价需求导向定价竞争导向定价运用各种定价策略价格调整价格应对目录五案例分析一二三四产品定价的重要性影响价格决策的因素产品定价策略价格变动反应及价格调整출처:앤더슨컨설팅一，产品定价的重要性（1）价格通常是影响交易成败的重要因素，同时又是市场营销组合中最难以确定的因素。企业定价的目标是促进销售，获取利润。这要求企业既要考虑成本的补偿，又要考虑消费者对价格的接受能力，从而使定价策略具有买卖双方双向决策的特征。此外，价格还是市场营销组合中最灵活的因素，

2、它可以对市场作出灵敏的反映。（2）定价是否得当，将直接关系到产品的销售量和公司的利润额。确定合理的定价和价格政策，是各类公司经营者面临的具有现实意义的重大策划课题。二，影响价格决策的因素营销目标产品成本市场需求竞争状况政府的政策法规企业产品定价的目标市场扩大目标（以尽可能低的价格成为市场份额的领导者）稳定目标利润最大化目标（选择能产生当前最大利润的价格。）信誉目标竞争目标市场扩大目标一个企业的利润高低并不必然反映这个企业的市场地位，更不能反应它同其他竞争企业的关系，而市场占有率则能准确反应企业在同行业的地位和竞争实力。因此，许多企业以市场占有率作为自己的价格目标。（1）以

3、低价占领市场（2）以高价占领市场（3）以竞争价格占领市场最大利润目标最大利润目标是指企业在一定时期内综合考虑各种因素后，以总收入减去总成本的最大差额为基点，确定单位商品的价格，以取得最大利润的一种定价目标。最大利润是企业在一定时期内可能并准备实现的最大利润总额，而不是单位商品的最高价格，最高价格不一定能获取最大利润。当企业的产品在市场上处于绝对有利地位时，往往采取这种定价目标，它能够使企业在短期内获得高额利润。单位商品的最高价格是企业获取最大利润的一种方式。但在竞争剧烈的市场上，想长期维持不合理的高价几乎是不可能的。因为不合理的高价势必会遇到各方面的对抗行动，诸如需求的减

4、少、代替品的盛行、政府的干预等。因此，最大利润一般应以长期的总利润为目标，在个别时期，甚至允许以低于成本的价格出售，以便招徕顾客。产品成本固定成本不随销售额或产量水平而变化的成本全部成本可变成本是直接随产量水平而变化的成本.市场需求需求价格弹性对定价的影响。需求价格弹性反映需求量对价格的敏感程度，以需求变动的百分比与价格变动的百分比之比值来计算，亦即价格变动百分之一会使需求变动百分之几。产品组合定价策略1、产品大类定价策略（最低价格——最高价格）2、任选品定价策略（给随主要产品一起售出的可选产品或者附带品定价.例如照相机包、饭店酒水）3、连带产品定价策略（如美国柯达公司推

5、出一种与柯达胶卷配套使用的专用照相机，价廉物美，销路甚佳，结果带动柯达胶卷销量大大增加）4、副产品定价策略需求价格弹性对定价策略的影响缺乏弹性的商品，适宜于稳定价格或适当提价；P1P2Q1Q2价格需求量需求缺乏弹性AB富有弹性的商品，适宜于适当降价，以扩大销量。P1P2Q1Q2价格需求量需求富有弹性AB竞争状况竞争者的成本,价格,报价竞争者对你公司价格的反应消费者对竞争者产品的感受产品定价与影响因素的关系最高价格最低价格需求控制成本限制最终定价决策受竞争因素、定价目标、政策法规影响确定产品价格的6个步骤2.确定需求1.选择定价目标6。选定最终价格6步骤4.分析竞争者成本、

6、价格和提供物5.选择定价方法3.估计成本三，产品定价策略心理定价策略竞争定价策略生命周期定价策略产品组合定价策略心理定价策略1、整数定价2、尾数定价3、声望定价4、招徕定价尾数定价策略尾数定价又称零头定价，是指企业针对的是消费者的求廉心理，在商品定价时有意定一个与整数有一定差额的价格。这是一种具有强烈刺激作用的心理定价策略。整数定价策略整数定价与尾数定价相反，针对的是消费者的求名、求方便心理，将商品价格有意定为整数，由于同类型产品，生产者众多，花色品种各异，在许多交易中，消费者往往只能将价格作为判别产品质量、性能的指示器。同时，在众多尾数定价的商品中，整数能给人一种方便、

7、简洁的印象。习惯性定价策略某些商品需要经常、重复地购买，因此这类商品的价格在消费者心理上已经定格，成为一种习惯性的价格。许多商品尤其是家庭生活日常用品，在市场上已经形成了一个习惯价格。消费者已经习惯于消费这种商品时，只愿付出这么大的代价，如买一块肥皂、一瓶洗涤灵等。对这些商品的定价，一般应依照习惯确定，不要随便改变价格，以免引起顾客的反感。善于遵循这一习惯确定产品价格者往往得益匪浅。声望定价策略这是整数定价策略的进一步发展。消费者一般都有求名望的心理，根据这种心理行为，企业将有声望的商品制订比市场同类商品价高的价格，即为声望性