《沟通与谈判技巧》PPT课件

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1、沟通与谈判技巧董楠楠思考大家上谈判课的目的是什么？Goal你对谈判是怎么理解？人出身条件的不同外界环境的不同同一个人在不同的条件下所选择的行为是不同不同的人在相同的条件下所采取的行为也是不同的目的学习如何研究你的谈判对手出生条件，生长环境个性推测在你给出不同的条件时，他会作出何种选择知己知彼案例：诸葛亮的空城计，曹操的华容道研究目的（个体）人们在工作中的行为差异（了解个性）个性如何影响行为如何激励自己激励他人研究目的（群体）如何建立有效的工作群体（团队）。如何塑造团队精神，建立有效的团队。（团队：为了一个目的而组成）二、个体1、个体差异概念个性：个体独特的性格，并且是其行为的基础。（性格决

2、定命运）个性特征预测行为个体的未来案例2、静态理论一个世纪前盖仑矮胖型（短小的四肢、粗壮的躯干、肥胖的脸）该理论认为：圆滑的、温和的、友善的健美型（体格匀称、精力充沛、行为富有攻击性）该理论认为：刚强的、刻板的、外向的瘦长型（修长的四肢、瘦削的躯干、窄长的脸）该理论认为：内向的、羞怯的、消极的人人人是没有羽毛的两脚直立的动物——柏拉图3、动态理论----弗洛伊德本我自我（超我）人本我无意识的（unconscious)本性的冲动和生理的需要，是人的自觉思维所达不到的境地。（人类不自觉的本能与冲动）自我（超我）存在意识的（conscious)是逻辑的而且是理性的，用来应付日常或实际事件的4、综

3、合理论（人的属性）-----卡门伦认知个体差异的四个层面人认知的风格价值观人际关系取向应变的态度价值观第一层以自我为中心型（法律规章与他们无关）奖励、惩罚第二层整合层（法律规章与他们无关）权威、多数人第三层成熟水平型（检验法律规章制度）内心的原则认知的风格收集信息分析信息认知直觉策略型意识策略型思考策略型感觉策略型直觉策略型他们往往有一个先入为主的观念（直觉）他们看待收集信息的态度就是找到符合他们原来想法的东西意识策略型他们是理性的，并不是先入为主的收集信息（没有直觉）他们注重细节，对信息进行仔细彻底的检验思考策略型逻辑的而且是有计划的评价信息总是试图将问题纳入已知的模式或框架强调的是解决

4、问题的方法与程序感觉策略型不是根据逻辑作判断对待问题往往从“内心感觉出发”处理问题是心试试看，错了在改应变的态度评价应变能力的两个标准对模棱两可的容忍力对事物控制的导向对模棱两可的容引力高：在行为上他们对模棱两可和信息过多的情况适应能力更强，更灵活。-----能够同时注意多个项目，但是经历容易分散。低：对信息过多的情况，适应力较差----能够集中精力做一件事情，但不够灵活对事物的控制导向控制的内在导向-----认为：外界信息对他们的行为的影响是偶然的，事物的成功或失败的原因都在我自己。控制的外在导向-----认为：把信息作为外界力量的产物，认为别人或别的事情是造成自己事情成功或失败的主要原

5、因。人际关系取向被包容的需要-----也就是说：既需要包容别人，也需要被别人包容。控制上的需要------每个人都需要控制别人，有时也往往需要被别人控制。爱心上的需要------每个人都需要爱心的付出，和被爱的需要。案例分析三、激励制度1、企业中的各种主要角色员工部门经理总经理人经济人追求利益职业经理人最大化股东物质精神（收入）（权力）员工-------------自己个人的利益部门经理---------追求（小集体）利益总经理-----------总体集团的利益股东-------------企业利益最大化这就导致了委托--代理下的机会主义行为2.传统地解决方法契约（规章制度）------

6、-用来约束双方的行为高层信息不对称导致失效底层员工可以导致消极怠工监督例如：对总经理的监督-------情私家侦探对员工的监督-------监听器、窃听器3.现代的解决方法从根本上解决问题从内心中解决问题把个人利益与企业利益结合激励制度的建立针对高层的激励制度股票期权由企业所有者向企业经营者提供的，在一定时期内，按照某一既定的价格购买一定数量股份的权利。股票期权的优点：只有经营者苦干若干年努力使企业得到发展，每股净资产增加，股票市价上涨后，股票期权的价值才真正体现。既有利于激励经营者对企业的责任心也有利于一些企业留住人才。股票期权的缺点：微软公司安然公司对于没有上市的民营企业，该如何利用股

7、票期权？针对企业重要员工-------企业的管理骨干、企业营销经理、关键的技术人员采用分步到位的方法员工的收入=工资+股息退休员工=退休金+股息股票可以转让也可以遗传针对企业的一般员工全员持股固定工资---用来维持日全员分红常生活分红---来自于企业的盈利情况内部创业山西晋商晋商对员工采用的激励制度------赠送员工劳动股盈股老板自己的股份股份：盈六身四身股员工自己的劳动股身股（老邦、掌柜、分号老帮、学徒工）晋商对员工