资源描述：
《《联想SMB销售六步》PPT课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。
1、SMB的六步法销售技巧作者：邹君（京湘通）日期：20111108简介邹君江西抚州人--才子之乡，唐宋八大家中就有王安石，曾巩，汤显祖大联想客座讲师--北京京湘通科技发展有限公司总经理2001年在北京东方雨晴科贸有限公司工作（联想北京最早的三大分销之一）至今从事联想产品销售11个年头。在客户开发和挖掘客户需求方面有丰富的经验。2005年-成立北京京湘通科技发展有限公司，在公司成立时一直以客户为主导2006年签约成为联想商用经销商-至今2008年公司获得联想市场开拓奖2008年个人获得大联想学院优秀讲师荣誉2010年乐phone手机销售金奖201
2、1年获杨天10年贡献银奖2Placeholder-presentationtitle
3、6April,2006目录为什么，我们会选择主做SMB市场？SMB市场，怎样做好？什么是销售六步法？第一步：客户信息收集第二步：建立客户关系第三步：挖掘客户需求第四步：确定竞争策略第五步：赢取承诺、获取订单第六步：客户服务跟进如何培养员工观察力？3Placeholder-presentationtitle
4、6April,2006为什么，我们选择主做SMB市场？目录：SMB是谁SMB的特点4Placeholder-presentationtitle
5、6Apri
6、l,2006SMB是谁SMB是国内为数众多的中小企业SMB是非常优质的客户资源SMB是需要给予特别关注的客户资源SMB是竞争对手虎视眈眈的市场5Placeholder-presentationtitle
7、6April,2006SMB的特点中小企业数量众多，分布广泛特点一：特点二：特点三：特点四：客户比较容易把控没有回款的烦恼业务模式具有可复制性特点五：特点六：持续的需求可以不断拓展业务可以跟客户建立长期的客户关系6Placeholder-presentationtitle
8、6April,2006经典案例呈现案例呈现北京碧水源科技股份有限公司3
9、年前是个100来人的小公司08年接了奥运村整个污水处理业务案例要点现在是年采购量200台左右的大客户2010年4月21日代码：300070重要启示：现在的SMB客户，将来的大客户；他的壮大意味着我们的发展；客户忠诚度高；还会有其他有助于公司的帮助；7Placeholder-presentationtitle
10、6April,2006SMB市场，怎样做好？目录：第一步：客户信息收集第二步：建立客户关系第三步：挖掘客户需求第四步：确定竞争策略第五步：赢取承诺、获取订单第六步：客户服务跟进8Placeholder-presentationtitle
11、
12、6April,2006什么是销售六步法？销售六步法收集客户信息建立客户关系挖掘客户需求确定竞争策略赢取承诺获取订单客服服务跟进销售六步法是环环相扣，每个步骤都是不可缺少的挖掘客户需求是最核心的部分；好的需求挖掘技巧，能够非常充分的挖掘到客户的真实需求，促使销售成功，并能获得高额利润1234659Placeholder-presentationtitle
13、6April,2006第一步：怎样做好客户资料收集？目录：为什么要收集客户资料？我们需要收集哪些客户资料？收集资料的手段？怎样判断能不能做？能不能赚钱？如何做好销售计划？10Placehold
14、er-presentationtitle
15、6April,2006经典案例呈现案例呈现诺曼底登陆案例要点盟军获得登陆成功希特勒失败的开始重要启示：情报是决定战争成败的关键因素；谁掌握了全面、精准的情报，就掌握了战场的决定权；要注意培养业务员的情报意识；业务员，首先是信息调查员；没有客户资料，就开始销售，属于蛮干……11Placeholder-presentationtitle
16、6April,2006为什么要收集信息？3P理论：资料收集的越多，我们对客户情况就更了解；客户情况越了解，我们提供的方案就更有价值；方案价值越是高，我们能够获得的价格就越
17、高业务员首先是客户资料调查员；甚至要知道客户家里有几只老鼠资料价值价格作者：付遥12Placeholder-presentationtitle
18、6April,2006经典案例呈现案例呈现北京酒店的电脑采购案例要点北京酒店装修，要在奥运前完成；客户也做了前期准备，咨询了厂家热线；对供应商要求很高；做了充分资料收集，准备了正式、正规的文件…..重要启示：要对客户情况，做充分的了解；要充分展示，自己的专业性和规范性；让客户第一眼看上去，就感觉我们很正规；对客户坦诚相待，提出专业的建议；客户都希望自己被重视；……13Placeholder-prese
19、ntationtitle
20、6April,2006我们需要收集哪些客户资料？序号客户的组织结构客户的个人资料相关产品的资料竞争对手的资料1引荐人、采购者、使用者、影响
