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1、珍藏经典—养老险销售市场与话术经验分享1.养老问题调查报告2.养老险个单销售案例3.养老险团单销售案例4.养老险销售话术分享课程内容养老问题调查报告2010年7月20日，XX公司对200位营销员和200位百姓随机进行了养老问题专项调查……您是否购买过商业养老保险？市场上商业养老保险潜力巨大！您对养老保险的期待？市场呼唤新型养老保险的出现——福禄满堂1.养老问题调查报告2.养老险个单销售案例3.养老险团单销售案例4.养老险销售话术分享课程内容主题养老险个单销售案例一如何说服一位亿万富翁的女儿购买养老
2、保险背景1●年轻的女律师●父亲是亿万富翁●觉得父亲疼她,会照顾她●保险不必了●已经追踪七年您的观点我明白……依您的看法,谁才需要人寿保险呢?准:那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险!您不是有一份工作吗?您的工作不是也有收入吗?准:那完全不同!我工作的原因不是我需要收入!假如我需要钱的话,只要我开口，我的父亲会随时给我那您为什么拥有这份工作和这份收入呢?准:因为我觉得用自己的钱心里比较舒服、比较踏实!您给我的感觉是：您应该是一位很有个性、不想依赖他人、想自力更生、有自尊、并且活得很有尊严的职业
3、女性，对吗?万一您基于某种因素不能工作,不能继续拥有自己的收入,那您该怎么办?准:在这种情况之下,我的父亲肯定会负起责任;他会关怀我,照顾我;他是亿万富翁,所以我对没有收入一点都不担心.这和我们所谈的主题无关,我们的主题不是您的父亲是否有能力照顾您或愿意照顾您.我们的主题是—如何在任何情况之下依照您的个性和意愿,过着很有自尊,很有尊严的生活.您那么富有,假如我每个月给您二千元人民币,会使到您更加富有吗?假如我每个月从您身上拿走二千元人民币,会令您贫穷吗?对您有丝毫的影响吗?那么好了,请您立刻把二万
4、四千元人民币交给我,让我立刻为您创造您想得到的永久性的个人自尊和尊严,好吗?NO！NO！解决七年之痒总结：许多自视父母有钱的人群，并不是为金钱活着，而是为了有尊严地活着。独立的、有尊严的老年生活是他们的购买点。值得注意的是：富二代，80后，目前非常流行的名词，百姓关注的焦点之一，已经慢慢成为未来养老市场的主流人群。主题养老险个单销售案例二如何使一位赚大钱的股民愿意买养老保险背景2●一位成功的股民●从股票投资中赚了很多钱,每年交的税费很高●宁可买股票也不愿买保险准:这么多年来我从股票行里赚了很多钱.
5、我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的.我个人反对买保险!您知道买保险和买股票之间最大的区别在哪里吗?准:说来听听买股票是大钱赚小钱，而买保险是小钱创造大钱，并能提供一大笔应急的现金您给我一百万,我马上能为您创造一份价值二千万的保单,这叫做小钱创造大钱,并提供大笔应急的现金，这是保险的方式您拿出五千万而想赚取一千万,这叫做大钱赚小钱,这是买股票的方式.它们是金钱运用的不同方式一边是橙,一边是苹果,它们都是水果,但是味道和吃法都有很大的分别既然您那么有本事,买股票又赚那么多的钱,我给您的建
6、议是…从您股票中所赚到的钱,拿出一小部分交给我,让我为您创造一大笔的未来必需的现金,好吗?准:有什么用处和目的呢?第一:保障您昂贵的赚钱能力或财富价值.东山再起、应急资金、未雨绸缪第二:把您这么多年来交给政府的税,统统连本带利的拿回来交给您和您的家人!您这样做不但您的保费是免费的,而且这么多年来您交给政府的税,也是免费的!何乐不为呢?让我们先安排一个简单的体检,让医生先确定您的健康状况,好吗?销售百万保单——单张养老险大保单总结:炒股人群对财富的增值追求的是时效性，而藏在他们心中最大的伤痛是赚时缴
7、纳高额的税费和赔时无法退回的税金。退税、免税、稳定、借款是他们的购买点。值得注意的是：这个客户源于银行职员的转介绍！在经历了急速熊市后，许多股民开始放弃激进的投资方式，开始追寻稳健的投资渠道！主题养老险个单销售案例三如何让一位拥有私企福利保险的工薪阶层自掏腰包购买保险?背景3●一个单位里的普通员工●单位已经为他购买了保险●他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险准:公司已为我买了保险,包括医疗险养老险等等,我相信我自己没有需要再买.您的意思是说,当您有事的时候,您全然的信任单位为您提供的保险能够完
8、整的照顾到您的家人,是吗?假如我能够证明,单位为您和您家人所提供的保障比起您实际的需要,差距很大,您会怎么做呢?您现在的做法只不过是希望您的单位能够为您和家人提供足够的保障,对吗?请您告诉我,人生有没有希望?人生根本没有希望,只有创造!我能肯定的告诉您,一旦您的单位或您个人有事的时候,您和家人会在失望中过着痛苦的日子!准：是的！您更需要慎重考虑的是:假如连您的单位都愿意为您和家人付出爱心和责任感,您是否也愿意,举手之劳为自己和家人也负起责任呢?爱心无价,责任感不可抗拒,把命运抓在自
