启辰大型试驾团购会执行手册x

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1、启辰大型试驾团购会执行手册启辰事业部2013年8月背景说明7～8月作为传统汽车销售淡季，启辰克服季节指数不利影响，取得不俗成绩，为年度目标达成奠定坚实基础；为在9～10月冲击销售新高，我们需要通过大型、高效营销活动的举办消化库存，同时快速启动市场；基于郑州启辰千人团购会、温州启辰厂家直销会等大型团购会的成功举办，我们鼓励有能力、有条件店能复制大型团购会活动案例，同时通过现有品牌强化基金给予一定的资金支持；本执行手册旨在通过成功实践的总结与提炼，明确基本操作方法与技巧，指导启辰店举办大型试驾团购会。成功案例

2、启辰郑州千人团购试驾会活动成效活动前确定邀约批次实际邀约到场批次邀约到场率实际邀约到场人数新增订单订单成交率目标达成达成率36031287%30715250%20015276％主题：不过弯不过瘾—东风日产十周年全名盛宴团购会时间：2013年8月10日16:00—18：30地点：郑州元和试驾场地参与经销商：郑州东风日产专营店+启辰威佳、中原、宏鹏、威耀、威达、宏远；活动KPI：邀约客户必达1154批次；邀约客户挑战1429批次目标：必达目标808台；挑战1000台，其中启辰200台活动招募：专营店意向客户短

3、信+电话邀约，媒体招募—专题页面、论坛等招募活动内容：汽车特技表演、美食盛宴、订车抽奖、抽大奖、订单洽谈。成功案例主题：济宁电视台TV团购暨厂家直销会时间：2013年8月10日地点：东风南方济宁星源专营店启辰济宁电视台TV团购会活动成效计划实际达成率邀约到店110126114.54%电视台邀约到店150174115.33%展厅订单2844157.14%网点订单1639243.75%总订单4483188.64%首先让我们回顾一下过往的试驾团购会成效不佳的原因……活动回顾【1】市场部追求活动流程的顺畅、执行细

4、节的管控，忽略了哪些因素是真正可以促进客户下订的，看一个精彩节目、吃一顿冷餐、饱一眼车模的眼福，这些放松客户情绪，提升活动档次的因素，对于促进客户最终下订来说，起到的作用很有限。【2】而往往忽视了那些促销的因子，价值认同、贪图便宜、从众心理、窥探心理、临门一脚等要素是我们客户真正博弈的支点。【3】市场部80%的精力应当倾向于促进下订，20%的精力放在活动流程管控。活动回顾进不了球，动作再帅也没用！活该你哭！【1】销售部对于市场部活动场信心不足，对于活动政策感觉力度不够，导致对于邀约客户不重视。【2】活动前

5、期管理层对于CA邀约睁一只眼闭一只眼，感觉活动过于频繁同质，邀约目标奖罚并不明确，未能调动销售顾问主观能动性，挖掘客户。【3】任何一场活动当邀约完成目标时，活动已经成功了70%，邀约是基石。【4】同时同城店的活动各店CA都有“过家家、吃独食”的心态，不愿意将高质量客户带到现场，害怕流失到别的店。客户就是上帝，所有活动的成败最重要在于客户的邀约！=活动回顾【1】总经理对于市场活动节奏把握没有宏观思路，优惠政策收放时机的把握，小活动小放、大活动大放，政策之间有间隔时间、有节奏。【2】导致重要的活动外促不能让C

6、A感觉给力，CA自然提不起胃口邀约，久而久之恶性循环。活动回顾奖惩分明是提升CA积极性的不二法门因此我们可以知道一场大型试驾团购活动的成败在于三板斧——前期准备现场执行后续追踪一、前期准备前期准备决定了活动80%的成功！前期准备五大关键工作：1、场地选择、天气监测2、广宣铺垫造势3、客户邀约4、活动准备5、动员大会活动场地选择的几大要素：一：足够大和平整，满足特技表演和客户深度试驾，及篷房搭建二：场地相对封闭，没有过多分化客户注意力的内容三：距离市区较近，尽量控制在0.5个小时之内四：配套设施完善，接电、

7、洗手间、停车场、超市等五：风景相对优美，现场不能太简陋，最好有山有水活动场地勘察报告活动场地时间的几大要素：一：尊重客户周六周日的生物钟作息时间二：不要为了让每个客户试驾，而把流程拉长三：充分考虑到夏天的天气影响，提前10天做好天气监测工作1、场地准备、天气监测活动开始前20天开始露出宣传，投放密度在临近活动前7天加大。一、电台：每天至少48次投放，宣传活动招募信息，透露一丝优惠感二、报纸：每周至少2篇投放，规格至少1/4，介绍互动内容，营造盛况三、网站：每3天更新1次垂直网络和门户网站汽车频道软文，微信

8、、微博同样适用，总部易车网100天投放计划宣传2、广宣前期造势铺垫注：除常规广宣预热外，还可采取与当地优势媒体合作，通过媒体渠道集客，譬如启辰济宁TV团购会，具体选择何种方式基于当地实际确定，主要目的在于确保团购会信息对目标客户群体的有效覆盖与传递。3、客户邀约在过往的客户邀约中，专营店往往忽视CA邀约的激励与惩罚，更加忽视了客户邀约的质量，往往在一次跟踪后就放弃，须遵循客户邀约六步法，运营邀约工具，确保邀约成功率！针对CA邀