2014行自由东风风行总监签售团购暨试驾品鉴会执行指导手册

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1、心自由，行自由2014东风风行总监签售团购暨试驾品鉴会执行指导手册第一部分活动综述活动背景风行两大考验10月车市马上进入需求高峰期，各品牌竞争激烈广宣关注度不高，到店转化率低，与竞品差距明显经销商三大问题基盘客户少，到店量少，销量低活动策划效果差，频率高，客户疲邀约、促定能力弱，转化率低车市、风行、经销商，从大环境到品牌再到终端，自上而下，不利因素重重包围，使得本次活动的意义已经不仅仅是单纯的销量提升，而是到了市场策划指导、运营能力提升，广宣到店转化，邀约能力强化等营销全体系的革新。要各店短期销量增长，更要各店长久能力提升！活动目的以本次活动为平台，从前期广宣到中期引流，到后期

2、促成，全程介入，全面革新，全力助推各区域经销商销量提升尤其是整体营销能力的有效提升。长期目的延续品牌声音，扩大淡季品牌声量提高广宣精准投放水平，提高到店转化率提高销售顾问邀约、促定等营销能力提高市场部活动策划与运营能力短期目的消化单店库存提高活动销量提高客户意向等级活动概述活动主题：心自由，行自由2014东风风行总监签售团购暨试驾品鉴会活动时间：2014年10月24-25日活动地点：京昆高速正定绕城服务区活动内容：网点内训媒体道具试驾潜在客户道具试驾限时抢购惠全系车型静态展示参与人员：网点销售人员+区域主流媒体代表+老客户+意向客户+赛闻广告活动策略体验销售双发力二合一试驾团购营销策略“

3、牵着客户鼻子走”结合客户心理特性，给参加本次团购会的客户过山车式的购车体验氛围策略过往理念销售顾问是唯一的战士本次理念每个人都是现场的战士现场营销主体功能定位，责任分工，各司其职，各尽其力，通力合作，默契配合，编织营销责任网，实现全员营销。营销氛围打造政策公布快速收割氛围营造热场风行氛围掌控营销氛围打造政策策略厂家领导公布政策核心策略【给力优惠+好事多磨】核心：石家庄城市经销商一直在向风行争取针对石家庄城市的特殊政策，但是一直未批这事一拖就是半年，而今天实现了。核心：由于本次优惠给出的政策是，力度空前，这个价格放长线无法承受，所以只限三小时，活动结束后收回，错过一次再等一年。好事多磨分层

4、公布。逐步让利。通过至少与客户两个来回的心理博弈，让客户觉得占了便宜。成交策略三大能力决定现场成交量现场快速斩单能力客户群维系能力1、活动现场打开活动前准备的客户级别分类表，重点跟进。2、位于自身客户群中位线位置，覆盖自身客户范围。3、及时观察本区域客户动态，对于烦躁的客户给予及时安抚策略，防止离开心里素质活动版块活动三大板块内场：团购时间，产品解说、试驾说明、政策公布、闭馆销售、线下销售外场：外场：SUV专业场地表演秀/漂移秀，缓解路途疲惫、外场：试驾体验，为了让团购人气更旺，会将试驾环节放在团购会进行中，购车客户不提倡试驾，未购车客户进行试驾体验，提升客户意向，促进下单活动流程时间事

5、项说明营销层面意义客户集合以4s店为单位，各店客户到各特约店集合/准备乘坐大巴防止客户自己开车到达，期间擅自离开各店大巴在附近临时集合点汇合请在大巴车上完成：签到/发放臂贴充分利用垃圾时间做好准备工作，加快活动节奏统一前往活动场地大巴统一到场，销售顾问排成漏斗状鼓掌欢迎客户到来客户感到被尊重，心情好车手外场表演碟中谍音乐配合掀起小的高潮开场表演缓解客户疲惫串场进入篷房转往棚内准备活动主持人引导舞蹈开场主持人串词舞蹈开场简要介绍，加快节奏，把时间留给下一环节活动更开场表演缓解客户疲惫加紧凑主持人互动炒热现场氛围挑高客户情绪科目讲解车手快速对所有试驾科目进行详细的讲解说明活动更加紧凑外促宣布

6、领导讲解外促阶梯商务政策（注意讲解节奏和举手）分层政策客户更好奇团购会客户试驾订车抽奖营造气氛销售顾问快速成交（音乐配合）未购车客户可在专业场地试乘试驾主持人实时播报订车客户抽奖颁奖闭馆人气更旺，易下单转换意向客户等级客户更满意，口碑传播客户离场客户上大巴离开试驾后未购车客户到店再次销售午饭修整准备迎接下午客户第二部分活动运营集客方式活动前期：活动前期的媒体策略主要集中于提升活动知名度，告知活动信息，让受众了解本次活动的基本内容，通过报纸、电台、网络等主流媒体的大肆报道，制造舆论效应，为后期活动开展预热。同时，通过媒体告知活动信息和报名方式。媒体宣传活动期间：进行店头布置，营造活动氛围，

7、店头宣传主要包括氛围布置、销售人员口碑传播等形式。氛围布置：道旗、横幅、易拉宝、车顶牌、车贴、DM单等，详细介绍活动信息，便于客户了解。销售顾问：销售顾问主动邀请客户了解活动信息，告知活动内容为客户发放DM单，进行活动再宣传。店头宣传集客方式招募时间：活动前两周招募方式：人员招募店头报名：所有到店看车/试驾客户，均可自由报名参与本次活动。电话/短信邀约：销售顾问通过电话/短信的形式告知活动信息，进行定向邀约，邀请意向客户参与本次活动