保险营销拒绝处理

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1、保险营销拒绝处理讲师：孙锐背景经历：本人2005年毕业于西南财经大学保险专业，曾在泰康人寿保险股份有限公司四川分公司担任团险部培训讲师；2007年起在中宏人寿保险公司四川分公司担任团险部经理负责分公司团险销售渠道的培训及销售督导。积累了7年的保险市场实务工作经验。今年10月工作转型，有幸成为交院经管系的专业课教师。讲师简介课程提纲一、正确面对拒绝二、分组讨论与发表三、话术演练实例——常见拒绝应对技巧1、客户的拒绝是再正常不过的2、害怕是没有用的，它会阻碍你走向成功3、拒绝≠失败一、正确面对拒绝美国国际投资顾问公司的总裁廖荣典有个很有名的百分比定律。他提出了这样一个问题：假如会见了10名

2、客户，只在第10名客户处获得200元订单，那么怎么看待前9次的失败与被拒绝呢？他说：“请记住，你赚200元，是你会见了10名客户才产生的结果，并不是第10名客户才让你赚到200元，应该把它看成是每个客户都让你做了200÷10=20元的生意。因此，每次被拒绝的收入是20元。当你被拒绝时，应想到这个客户拒绝了我，等于让我赚了20元，所以应面带微笑，敬个礼，当做收入20元”。案例分享请分组讨论以下题目：“如果我是客户，面对保险销售人员，我会因为哪些理由拒绝他？”每组至少列5条观点，多者不限。二、分组讨论与发表意见发表根据2011年寿险协会调查结果显示，客户拒绝买保险的原因有以下几点：不信任约

3、占55%对公司业务员产品不信任不需要约占20%客户潜在需求没有开发不适合约占10%客户持观望等待更好商品不急约占10%客户对寿险意义功能不明确其他约占5%客户对强势推销的反感客户拒绝原因分析三、话术演练实例——常见拒绝应对技巧针对以下观点，分组讨论如何应对，题目如下：(1)我不相信保险(2)保险公司会不会倒闭啊？(3)如果你有回佣我到就你这里买。(4)我很健康，我不要保险(5)我的钱足够应付这些保障了(6)我有熟人在保险公司(7)我对保险不感兴趣(8)我们已经买过了(9)我有社保呀(10)我想与其他公司作比较处理——（先同意）是啊，很多人都不相信保险，所以他们都不买，看到别人生病住院赔

4、到钱了，他们才相信，这还不晚；很多人看到别人十年、二十年到期拿钱了，他们才相信，这就亏了；还有人祸到临头了才希望有保险，那才晚了。您准备现在相信呢还是将来再相信?拒绝处理方法1、实例分析法：用生活实例强调保险的重要。拒绝——我不相信保险处理—（先赞扬）您这个问题问得好！保险法有规定：如果保险公司被依法撤销或宣告破产，其卖出的人寿保险合同及公司的准备金，必须转移给国家金融监管部门指定的寿险公司接受，所以这一点你无须担心，国家不会让成千上万的保户受损失的。拒绝处理方法2、直接法：针对问题直接解说。拒绝—保险公司会不会倒闭啊？3、转移话题法：不做正面解释，转移客户注意力。拒绝—如果你有回佣我

5、到就你这里买。拒绝处理方法处理—你看，我今天穿的这件衣服在商场买的，花了368元，可是在xx路上买一样的，却只用花200元，你觉得我是不是好傻？（质量不一样呗）是啊，你想想，如果我拿收入给了你，那么我不能保证我的服务质量能优质快捷，再说，你也不是那种爱贪小便宜的人啊。拒绝处理方法4、顺水推舟法：这方法是把客户不愿意购买保险的理由，作为客户必须购买保险的理由使用。拒绝——我很健康，我不要保险处理—（先认同）您不说我也看得出来，您现在非常健康，希望您将来也高寿。我找的就是像您这样的客户，也许您不知道我们公司有好几个产品都是活得越长，拿得越多，专为健康、长寿的人设计的。让我为您介绍一下吧。拒

6、绝处理方法5、间接否认法拒绝—我的钱足够应付这些保障了处理—是的，您说的一点都没有错，我也从来没有怀疑过您很有经济实力。但是您想知道为什么许多像您一样有钱的人都争着买金额很高的保险吗？第一、他们是为了体现自己的身价与众不同，因为保单是唯一由国家金融机关颁给您的显示身价的证明；第二、现在这些保费对您来说只是九牛一毛，而将来那些保额却是您最稳妥的一笔不动产，是以防万一的保命钱。您说您自己该值多少呢？拒绝处理方法6、拒绝—我有熟人在保险公司处理—那很好啊！不知道他有没有要求您向他购买保险呢？我的很多同事都有一种担心，怕他们的亲属认为赚钱都赚到自己人头上来了，从而不好意思向亲朋好友介绍产品。另

7、一方面有些客户是这样想的，万一将来在保单上或理赔上有什么不称心的地方，不好意思向熟人拉下脸来。而您对我这样的生人就不用顾虑，如果我做的不好您马上可以投诉我，您说呢？拒绝处理方法7、反问法：这是最聪明的处理方法。拒绝—我对保险不感兴趣处理—请问一下，谁会对医院感兴趣？我想没有谁会对医院感兴趣，可是人一旦生了病，首先想到的就是医院。保险也是如此，平安时是储蓄，不平安时就是保障。宁可百日不用，不可一日不备。拒绝处理方法8、提问法：这是拒绝处理中最专业