保险拒绝是推销的开始-保险拒绝处理

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1、专业化推销流程拒绝处理.......拒绝从推销开始正确看待拒绝处理实际操作中产生拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区对待拒绝应有的态度拒绝处理的方法消除拒绝的关键拒绝处理拒绝从推销开始推销被推销没有拒绝就没有我们存在的意义对立的关系正确看待拒绝处理（I）遇到心爱的恋人赌气不快时……买房供楼，面对一间空屋时……身体不适，遭遇风寒的时候……年事渐高，手脚不便利的时候……人类就是在遭遇拒绝和处理拒绝中成长不过我们现在对处理拒绝的态度应该是自发主动本能专业拒绝处理是人类的天性襁褓中的婴儿见到有陌生人想抱他

2、时……烂漫的儿童看到他所喜欢的事物时……正确看待拒绝处理（II）客户不会拒绝保险，但会拒绝这一次推销因为他不喜欢：1）这种推销方式2）这种推销人员3）这种推销场合4）这种推销时间只有保险公司不要的客户没有不要保险的客户所以——客户就是一面镜子所以——人人需要保险实际操作中产生拒绝的原因1、客户本身2、业务员本身客户的原因—需要处理；业务员的原因—需要改善a基于人性b安于现状c故意找茬d先入为主e不了解f想实惠g观念传统h太狂妄i欠修理j希望最好a专业技能欠缺b个人形象不佳c销售勇气不足d挫折感太

3、强烈拒绝处理——拒绝的原因客户拒绝的原因实际操作中拒绝处理的误区有问必答有问不知如何答陷入与客户的争辩中对拒绝问题缺乏耐心不知缔结轻信客户的借口和承诺过于呆板地背诵话术对相关的业务知识不熟悉对待拒绝应有的态度坚持：当您的心理防线在崩溃的时候，客户的防线同样也在崩溃，看谁笑在最后1、循循善诱，避免争辩2、有所准备，先发制人3、冷静分析，沉着应对4、诚实恳切，热情自信5、运用机智，灵活处理6、不铿不卑，不骄不躁7、循序渐进，注意积累拒绝处理的秘诀1、间接法——婉转的（是的…，但是…）2、询问法——针

4、对的（为什么…，请教您…）3、正面法——肯定的（是的…，所以…）4、举例法——感性的5、转移法——巧妙的6、直接法——强硬的7、预防法——积极的8、不理会——聪明的第一大秘诀：顺水推舟法[就是……所以……]将顾客拒绝或反对的话，反加以利用，变成使顾客买下商品的理由。第二大秘诀：间接否定法[是的……但是……]对顾客的拒绝先来个赞同，后再把顾客的话顶回去。第三大秘诀：直接否定法[那可能是……][那是……]把客户拒绝或反对，当面加以否定，用词需婉转。第四大秘诀：忽略法[噢！是吗？您真爱开玩笑。]对客户

5、拒绝或反对假装没听见，而多以轻描淡写，并立即转换话题另找接近的方法。第五大秘诀：资料展示法[噢！如果是那样，请您—这个。]展出样本，目录及统计资料，以对顾客，因人们—不太相信空口无凭的语言，而实物或样本等具体东西易使顾客相信。第六大秘诀：举例说明法[当，（赞同）……但是（举例）……]以和现顾客条件完全相同的另一顾客为例，讲故事地讲给顾客听，以实例来打动顾客的心。第七大秘诀：质问法[……能不能请您告诉我，为什么….？]当客户拒绝或反对，提出为什么的询问，进一步明确顾客拒绝的理由，使这事情变得容易处

6、理。第八大秘诀：建立新论点法[是的……（赞同），是否想到……（其他方法，问题）。]把客户的拒绝或反对先肯定，再建立其他话题，并慢慢引入主题。第九大秘诀：回音法[太……另一种是……]顾客盛怒之下，不可直接抵触，同情，关心地与他站在同一阵线，在他怒气消失后再说明。第十大秘诀：延期法[这个问题等一下再回答您，先……]把顾客的问题先置到一边，把我们的问题或细节先处理，让时间来解决顾客的问题，或许等一会儿顾客就忘了，也许其他问题或细节已经帮我们解决顾客的问题。第十一大秘诀：一分为二法[一种是……另一种是…

7、…]将顾客提出的问题，用两种情况来说明，一种是顾客认为对的，另一种是客户所忽略的。第十二大秘诀：激将法[……（夸奖），我觉得……实际上……照您这样……]首先提高顾客身价，其次提出本身的观点，再询问其法。第十三大秘诀：补偿法[……，不过……，另一方面……]对于正面请对方让步，给予对方其他方面的补偿。拒绝处理的方法（II）1、聆听客户的说辞2、复述客户的拒绝问题3、有选择地进行回答4、转换话题5、紧跟一个促成成交的动作6、经常从一个旁观者的角度考虑问题7、实物展示，让事实说话8、拒绝拦截（除此之外，

8、还有问题吗？）消除拒绝的关键之前——不为处理问题而处理问题技巧、知识、创意、关系、欲望之中——寻找拒绝本质找出关键的两个问题之后——善始善终为新契约创造机会拒绝处理——话术运用的原则1、须有自信心与权威感。2、把握客户拒绝的本质，判断问题的真假。3、建立同理心，先处理心情再处理事情。4、不可争辩。5、用头脑说话，不要死背话术。6、有所准备，先发制人。拒绝处理——话术分析接触时：我不需要保险。我对保险不感兴趣。我已买过保险了。我有朋友在保险公司，我会找他买。我很忙，没空谈。保险都是骗人的，我不相信