《怎样认识分销渠道》PPT课件

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1、深度分销系列培训（怎样渠道）认识二零零一年十一月1前言渠道：又称“通路”渠道是使产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，它是实现经济效益的重要源泉。渠道销售的角色在于它把产品和市场连接在一起，并由此建立了一个买家和卖家能做生意的途径。产品是“船”，通路是“水”，促销、服务是“帆”2为什么需要市场营销渠道？使用渠道等中介机构能够帮助制造商更有效地推动产品进入目标市场。而渠道也凭借自己的各种关系、经验、专业知识和活动规模，比制造商自己干得更为出色。一方面，制造商看起来向渠道等市

2、场中介机构交出了自己的命脉，但另一方面，从经济学的角度来看，制造商得到了更多的好处。分工经济3目录渠道类型渠道功能和价值分销渠道成员功能分析渠道成员关系构建渠道运作与管理要点渠道认识上的十大误区4渠道类型直销：零环节（雅方、戴尔、三株、可口可乐）分销：单渠道分销多渠道分销直销＋分销混合经营（IBM多渠道策略)网络销售：娃哈哈、康师傅平台式销售：百事可乐5目录渠道类型渠道功能和价值分销渠道成员功能分析渠道成员关系构建渠道运作与管理要点渠道认识上的十大误区6渠道功能和价值渠道的基本功能：生产者和消费

3、者之间的桥梁。空间上分离时间上异步信息不对称信息量不足（信息采集成本问题）价格不平等（价格折让的对象结构复杂）客情沟通障碍（尤其是客户群数量大、离散度高）渠道物流功能的价值7渠道功能和价值提高交易效率，降低交易成本客户千差万别（借助消费行为模型分析）降低交易频率降低沟通的频率利用商业资本（资源利用效率高）利用渠道的信誉降低销售费用降低资源投入协同8渠道功能和价值接近终端用户（convenience)渠道运作核心：最大限度获得消费者的“眼球”（广告+媒体＋人员促销）＝communication)宝

4、洁格言：世界上最好的产品，即使有最好的广告支持，除非消费者在消费点买到它，否则，就销不出去）直销虽然是大公司的一个发展趋势，但是，需要极强的管理力“康柏”３０亿$购买“戴尔”模式9渠道功能和价值规避风险市场开拓风险仓储风险运输风险资金风险经销商分享利润，同时也“分享”风险渠道精细管理控制风险10渠道功能和价值企业的无形资产资产价值来源：渠道管理力、分销力联想（贸工技发展模式核心竞争力－－－渠道管理）达能收购乐百氏（品牌＋渠道）11深度营销思想下的渠道功能与价值深度营销的实质是深化客情关系不仅是感

5、情关系还包括交易关系实现各环节存货最少提高各环节流速、流量，控制流向渠道是掌控终端、提供增值服务、争夺市场的工具渠道是信息收集和传递的平台12目录渠道类型渠道功能和价值分销渠道成员功能分析渠道成员关系构建渠道运作与管理要点渠道认识上的十大误区13分销渠道（大）成员功能分析从本质上讲：渠道的功能是价值实现价值实现：增量价值实现　　　齐心协力将市场蛋糕做大存量价值实现　　　结成利益共同体争夺市场客户零售商批发商厂商利　益　共　同　体14价值实现的动力源－客户只有消费者认同的厂商才有利润产品和服务的最

6、终购买者（受益者＋评判者＋信息提供者＋终结者）对产品和服务的更多选择预示着“消费主权”时代的到来（效率－－－质量－－－个性化需求）克敌制胜的根本－取悦消费者（争夺市场剧烈）最大限度地接近消费者“近水楼台先得月”未满足需求是核心和利润源15价值实现的动力源——客户4C挑战4P：建立全新的营销观念product---consumer:能制造的产品；消费者需要的产品price---cost：制定价格策略；消费者愿意付出的成本place---convenience：通路策略；方便购买promotion-

7、--communication：促销；沟通4C与4R：持续改善客情关系，建立企业的终身客户群，追求长期稳定收益。客户忠诚是一种可再生的资源追求“复利”效益，而非“暴利”收益16价值实现的媒介－经销商厂商和消费者之间信息沟通的纽带；自建的分销网络：管理与资金是资源整买整买功能：市场接触面广：仓储与运输功能：共担风险：掌控渠道17价值实现的媒介－经销商管理终端实际上也是在帮助批发商减负掌控终端，管理终端，构筑进入壁垒零售商是整个渠道得出水口，要经常疏通18价值实现的组织者---厂商提供热销的（好）产

8、品和服务对渠道全盘规划制定合理的渠道规则和政策协调渠道矛盾管理、激励渠道成员扩大实力和影响力，掌控渠道19目录渠道类型渠道功能和价值分销渠道成员功能分析渠道成员关系构建渠道运作与管理要点渠道认识上的十大误区20渠道成员关系构建良好的渠道关系需要统筹营造，职业和理性的培植与维护，渠道领袖（掌控渠道）的地位，有德者居之。“得道者多助，失道者寡助”市场经济是分工经济，拥有良好的渠道关系不仅可以帮助你赚钱，还可以帮助你省钱。21渠道成员关系构建渠道成员的选择的依据：厂商的管理力厂商的资源状况厂商的市场地