开拓市场与开发客户

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1、如何开拓市场与开发客户一、未来市场趋势分析与展望生产者主型市场顾客主导型市场顾客导向之重要性提高市场更趋成熟，顾客需求更理性顾客满意的愿望得到提升生产厂家的制造工艺提升，营销体系服务品质提升利益的确保二、经营的战略规划与发展潜力产品（商品）、服务的品质要求提高CSI提高O消费崇洋消费理性消费计划经济条件下的产物成熟的顾客导向之产物初级市场经济的产物顾客选择的空间拉大忠诚度的提高善意的宣传（口头）网络销售模式获利循环缩短、获取新顾客三、利益驱动与经营的可对比性分析机会利润创新利润管理利润统治管理模式人治管理模式法制管

2、理模式四、市场的概念什么是市场？市场：由那些具有特定的需要和欲望而且愿意并能通过交换来满足其需求和欲望的所有潜在顾客组成。五、开拓市场的五大步骤市场调研＆市场计划＆确定市调的目的＆确定市调的范围＆市调的方法A、询问法B、观察法C、实验法监控实施＆附：《问卷调查表》问卷调查表编号姓名性别年龄职业调查地点产品或服务名称□您不了解这种产品□功能性全面□价格偏高□产品外形美观□产品包装精美……□了解这种产品□功能较少□价格合理□产品外形一般□产品包装一般……□准备购买这种产品□功能一般□价格偏低□产品外形较差□产品包装太差

3、……品牌的选择：□例一□例二□例三□其它品牌建议：★调研报告＆目的＆采用的方法＆过程的描述＆表单记录（调查表）＆统计分析＆结论＆建议＆感言附：市场调研报告编号一、目的二、采用的方法三、过程描述四、附表单记录五、统计分析六、结论七、建议事项八、感言★市场状况分析＆产品过剩的年代＆竞争激励的市场＆信息爆炸的社会＆市场的逐渐理性化变量典型分类地区亚洲东北部、东南亚、西亚等地理分类城市规模10000人以下、10000人—19999人、20000人—49999人、50000人—99999人、100000人—249999人、2

4、50000人—499999人、500000人—999999人、1000000人—3999999人、4000000人以上密度城市、郊区、农村气候热带、亚热带、温带★市场细分《市场细分的变量及典型分类表》人口变量年龄6岁以下、6岁—11岁、12岁—20岁、21岁—30岁、31岁—40岁、41岁—50岁、51岁—60岁、61岁以上性别男、女家庭规模1人—2人、3人—4人、5人—7人、8人或更多家庭生命周期青年，单身；青年，已婚，无子女；青年，已婚，有6岁以下的子女；青年，已婚，子女在3岁以上；老年，单身；老年，已婚，无子

5、女；老年，已婚，子女均在18岁以上等家庭月收入1000元以下、1001元—2500元、2501元—4000元、4001元—5500元、5501元—7000元、7001元—10000元、100000元以上人口变量职业专业技术人员，经理，官员和业主，职员，售货员，农业人员，学生，家庭主妇、服务人员、退休者教育小学以下、中学、专科学校、大学本科、研究生宗教佛教、天主教、印度教、穆斯林教、耶稣教、道教、其他、不信教种族汉、回、蒙、维等国籍中国、印度、印度尼西亚、日本、新加坡、泰国等心理变量社会阶层下层、中层、上层生活方式变

6、化型、参与型、自由型、稳定型个性冲动型、进攻型、交际型、权利主义型、自负型行为变量时机一般时机、特殊时机追求利益便利、经济、易于购买使用者的地位未曾使用者、曾经使用者、潜在使用者、首次使用者使用率不使用、少量使用者、中量使用者、大量使用者忠诚度无、中等、强烈、绝对准备阶段不了解、了解、熟知、感兴趣、想买、打算购买对产品的态度热情、肯定、不关心、否定、敌视＆认定整体市场的地域范围，界定市场容量年市场容量=总人数×消费该产品的人数比率×人均年购买量＆分析顾客购买此类产品时的不同偏好1、顾客特征、品牌偏好2、价格—质量偏

7、好3、功能偏好4、外形、服务、购物习惯等＆确认细分市场1、细分市场的个数2、根据各细分市场的顾客的主要特征，给各个细分市场命名★确定目标市场＆评价细分市场的有效性细分市场的有效性评价表：可计量性评估可进入性评估规模性评估公司目标和资源评估人数广告覆盖目前规模目标购买力分销渠道市场饱和度资源消费量服务提供量本利分析消费时间风俗的适应性潜力……法规限制＆细分市场的选择模式1、单一市场集中化2、多个细分市场专业化3、产品专业化4、市场专业化5、全面进入＆目标市场并非一成不变★准确的市场定位＆定位是客观存在＆三种定位的方法

8、A、避强定位B、迎头定位C、重新定位＆定位的沟通A、广告宣传B、公共关系六、开拓市场的实务性工作市场开拓计划A、人员的组织B、人员的培训C、计划目标产品的分析与定位A、价格B、功能C、使用者、场合、时间D、外形E、包装七、如何开发客户企业经营战略分析内在分析·经营绩效分析成长关键成果领域·策略检讨分析·策略困扰分析·内部组织分析结构、人事、文化、业务、制度·