《安信终端销售技巧》ppt课件

《《安信终端销售技巧》ppt课件》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、终端销售技巧什么叫终端销售？终端销售：是将各类基本技能掌握后，进行组合应用，与顾客做的一场心理搏弈。基本技能包括：产品知识、企业知识、行业知识、竞品知识、沟通技巧、信心，信念、装容……什么叫技巧？技巧：在正确是时间说正确的话、做正确的事。知己知彼，以合适的方法和策略，方能百战不殆。终端销售技巧之望闻问切。人群的划分年轻人：喜欢接受新事物，对新产品、新样式感兴趣；导购人员应多向该消费群体介绍与国际流行趋势相接近的产品，增强其对安信企业实力和品牌形象的好感，以达成安信地板的销售。中、老年人：一般比较稳健，不会

2、轻易冲动，但相对比较保守，往往习惯购买较成熟的产品。导购员在介绍产品时要将导购重点放在比较成熟和稳重大方的产品上，并能用我们的生产、工艺、原材料、以及企业荣誉、历史背景、国家领导照片、具有影响力的工程等宣传内容去引导对方，以增强其对公司产品的信心。男性：一般来讲，购买大件耐用消费品及技术含量较高的商品往往由男士出面。对此类消费群体导购员在介绍产品时要多用一些数据性的词语来加强宣传，对产品的生产工艺、生产原材料、质量检测、企业状况、优质工程等要做重点推介。女性：女士对花色时尚比较敏感，购买一件商品会反复挑选

3、，甚至喜欢讨价还价。导购员在接待这类消费群体时要注重感性的描述，介绍的同时要描述如何搭配一个美丽的空间，给该她们一个丰富的想象空间。服务要注意每一个细节，千万不能得罪她们，以亲情、友情去拉近双方的距离，以每一个微小的服务细节去感化她们。小提醒：女性购买虽然相对比较感性，但象地板这类商品一般不会一次看过后立刻做出购买决定的，她一般还得回去征求一下家人的意见，所以我们在做介绍的时候，要适当的增加一些理性的论据，如生产工艺、生产流程、质量控制、强有力的支撑数据、有影响力的优质工程等，我们只有服务好这位女性她才有

4、可能去左右他家那位男性的选择。记住千万别让你的顾客成了“巧妇难为无米之炊”哦（记得给她适当理性理由），否则你的所有工作都有可能前功尽弃！示例：如果一名顾客进入店中，开始浏览安信地板样板，挨个察看各个样板，应如何对待？分析：顾客一般是家中需要装修，但不知购买何种品牌或才种，一般来做咨询的，对待这类顾客不能操之过急。处理：首先，要向顾客点头示意，让他注意到你可以随时为他服务，面容要亲切自然，不要马上凑上去大张旗鼓地宣传你的产品，这样会使他产生反感情绪，也就是说容易把顾客吓跑。要让顾客停留2-3秒钟，然后再递上

5、新品宣传单页，这样就容易与顾客搭讪。顾客看单页的时候，要提示他看哪部分。终端销售技巧之----望终端销售技巧之－－望示例：一名顾客进入安信专卖店中，直接来到某个材种或者花色前，我们该怎么办？分析：这类顾客一般是在看了广告或听别人宣传，而自己正好有需要购买时来现场咨询某种产品的，应特别注意。处理：这时我们应马上迎上去打招呼“先生（小姐）请问您需要什么？”然后再视具体情况详细介绍产品。这类顾客一般在经过介绍后，会购买我们的地板。终端销售之－－望示例：当几个顾客一起进入店中（一家人，同事几人，夫妻二人），如何对

6、待？分析：这类顾客一般是要马上购买，而且已经是货比三家了。处理：对待这类顾客要用极好的服务态度，语气、语调等都要恰如其分，同时要有足够的信心，要把自己与他们融在一起，就像朋友之间在一起拉家常，讨论问题一样，同时要给他们发言权，不要自己一味地像个专家一样，把他们放在一起，对他们正确的谈话及时地给予肯定，同时把自己的产品性能、服务特点，详细地给他们灌输进去，而不至于让他们认为你是在极力导购你的产品。终端销售技巧之－－望示例：一名顾客已来过几趟，但还是拿不定主意，怎么办？分析：这类顾客一般是工薪阶层，买东西比较

7、小心，也基本上对安信某个产品产生了浓厚的兴趣，只是还需要外力帮助其下定决心处理：我们不需要给他们详细介绍，只是强调其购买安信的好处，强调我们的质量和服务,让其知道买房子,做装修地板的重要性，同时反复刺激其购买欲望和其购买关键点，如促销，涨价、性价比高，购买后的效果、分时投入价值等终端销售技巧之－－望示例：顾客进安信专卖店以后，对产品表现出不感兴趣，但对某个价格、折扣等表现的特别感兴趣分析：这类客户要么已经对竞品有了较强意向，只是拿安信产品作价格对比，要么就是业务之类处理：对待这类顾客，要及时进行分辨，无需

8、花费太多精力，只要保持足够的礼貌就可以终端销售技巧之----闻培养积极地倾听技巧站在顾客的立场专注倾听顾客的需求、目标，适时地向顾客确认您了解的是不是就是他想表达的，这种诚挚专注的态度能激起顾客讲出他更多内心的想法。让顾客把话说完，并记下重点记住您是来满足顾客需求，您是来带给顾客利益的，让您的顾客充分表达他的状况以后，您才能正确地满足他的需求，就如医生要听了病人述说自己的病情后，才开始诊断。秉持客观、开阔的胸怀不要心存偏见，只