便利店销售管理

《便利店销售管理》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、便利店管理2009年8月便利店销售管理中国石油对便利店的定义便利店销售管理便利店分析工具零售经理需知便利店发展体会便利店定义加油站便利店定位思考题油站便利店是什么？中油便利店的发展策略中国石油零售市场的特点是，能源供应相对紧缺、经营相对垄断。在未来三到五年内，油品零售业务还将是中油零售业务的主要发展方向，所面向的主要竞争对手是其他同业经营者而不是与其他零售商。同时，非油业务的市场任务是与油品零售业务紧密配合，扩大整体零售市场的占有率、培养忠诚客户群体以及服务品牌的建设。中油对非油品业务的定义未来五年中油非

2、油零售业务发展战略可以定义为：为开车、乘车以及油站周边的人群提供除了油品以外的其他快捷、便利的服务需求，并以此提升中油加油站品牌形象与综合市场竞争力。便利店销售管理便利店销售管理顾客的需求便利店布局便利店订货商品陈列快速提高销售收入的方法顾客的需求了解销售Sales=TCxAC销售额=客流量X平均客单价销售管理?如何提高客流量如何提高客单价思考题经理需要关注什么？顾客的需求顾客的需要些什么？顾客的需求光洁明亮的购物区货品分类的明确标志货品种类齐全-选择多货品陈列美观整齐购买信息明确合理的价格良好的服务我们

3、的关注点光洁明亮的购物区货品分类的明确标志货品种类齐全-选择多货品陈列美观整齐购买信息明确合理的价格良好的服务便利店设施、设备便利店布局订货商品陈列POP与价格标签商品定价员工的服务顾客的需求就是我们的关注点！便利店布局商品陈列便利店订货员工服务目标顾客的需求顾客是谁？谁是你的顾客顾客基础目标顾客群顾客的数量商圈调查便利店的消费率与车流量的关系路面车流量进站车流量进店客流量进店消费量顾客分析观察开什么车？从哪里来？去哪里？干什么？行为？习惯？沟通交流销售服务数据分析油品销售？便利店销售？顾客的特征顾客需要

4、哪些类型产品？顾客通常在什么情况下购买东西？顾客的购买力如何？顾客需要那个档次的产品组合呢？顾客最敏感的是什么呢？顾客需求现实需求潜在需求顾客的需要些什么？需求影响因素竞争对手竞争对手是谁？怎样定义竞争对手？油品竞争对手竞争对手是谁？竞争优势？劣势？促销活动？竞争的手段？竞争对手2非油品竞争对手竞争对手是谁？竞争优势？劣势？促销活动？竞争的手段？商圈调查周围的商圈环境商圈类型路面情况发展潜力商圈调查便利店陈列类型划分顾客类型顾客特点判断参考城市以高档轿车司机为主消费导向顾客购买力强,高档产品需求强进站轿车

5、>05%97#油品销售>3吨/日城乡结合以短途或周边货车司机为主的消费导向顾客购买力一般中小货车>40%国道以长途货车司机为主的消费导向食品类需求大,顾客购买力一般大货车>40%高速以中长途客车乘客为主的消费导向饮料,食品类需求大,购买力强长途客车(带乘客)>10%便利店布局便利店布局所谓便利店布局，就是把便利店空间有效的分配给所经营各种商品和服务，并成功影响顾客的购买行为。便利店布局——按功能划分零售服务餐饮目的消费冲动零售服务目的餐饮冲动服务便利店布局——按服务内容根据服务内容的不同，将便利店内划分为

6、：收银区：为顾客提供收银、开票等服务的区域快餐区：为顾客提供快餐、饮品的区域服务区：为顾客提供ATM、代缴费等服务的区域冷饮区：为顾客提供各种冷冻瓶装饮料的区域汽车用品区：为顾客提供润滑油、汽车用品区域零售货架区：为顾客提供零食日用的货架区域六个基本功能区便利店商品分类我们便利店经营多少种商品？划分为多少类？1000多种香烟包装饮料散装饮料奶类酒类糖果薯片小吃家庭食品雪糕饼干糕点面包快餐日用品清洁用品个人护理用品药品计生保健书刊杂志音像办公文体用品汽车用品润滑油农资其它便利店商品分类如何在便利店展示这10

7、00多个商品？糖果包装饮料散装饮料薯片小吃报刊杂志音像饮料雪糕奶类家庭食品饼干糕点面包快餐办公文体用品药品计生保健其它货架货架收银台、背柜冲动性消费品香烟日用品清洁用品个人护理用品汽车用品润滑油农资计划性消费品中性消费品品类货架分布零售服务目的餐饮冲动服务便利店订货订货程序对照陈列图确认需订商品根据销售数据与进销存数据制定订货需求确认商品库存如何确定订货商品？理货并清点畅销、缺货商品基本知识建议订货量=日均销量*（订货周期+最小库存天数）-当前库存-在途库存实际订货量=建议订货量+调整数量订货公式：订货公

8、式的理解每天平均销量:可参考上两周的日均销量订货周期天数：本次订货日到下一次订货日之间的天数送货天数：从订货日至到货日的天数在途货量:订货当天尚未到但将会在本次到货前收到的上次订货的货量.紧急订货——3天（专车快/费用高）影响“订货量”的因素陈列——加上货架充满时所需的存货量节假日促销新产品新的竞争对手地区建设天气季节转换其它突发事件订货公式的理解“调整数”参考的因素借货、调拨到货前有大量库存商品临期季节转换即将开始、结束的促