雷军教你玩饥渴营销

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1、主持人：小米的手机发布会是8月16号召开的，那么高调的一个宣传，在发布国产手机的企业里头，小米算是第一个。而且那场发布会的效果，是相当不错的，包括媒体，包括业界，包括所有的发烧友，都非常喜欢，也非常追捧。到目前来至，小米的市场反映也非常不错。那雷军在这个过程中，到底是用的一种什么样的营销策略？他们都说是饥渴营销，您同意吗？　　王若文：我同意，其实就是非常典型的饥渴的营销。　　主持人：什么是饥渴营销？　　王若文：饥渴营销就是，你非常渴望得到，作为消费者。而作为产品的推介的一方，迟迟的不拿出来，把你的兴趣、胃口吊的高高的，这会儿才拿出来给到你，这种方式就是饥渴营销。明白

2、吗？　　主持人：就吊你胃口。　　王若文：没错，那为什么要吊胃口呢？我们知道，我们看体育的时候，经常见到一种现象，裸奔的概念，我刚才说，雷军的小米手机在国内相当于裸奔，是裸奔价位，从价格的角度来讲。但事实上，裸奔是没有价值的。人只有穿上衣服才美，穿衣的过程就是一个包装。雷军的小米手机的发布，那么高调，实际上就是一个很典型的包装。我们知道是饥渴营销，但饥渴营销你得有方法，推出来啊。新闻媒体的高调宣传，就是一种包装，就不是裸奔，才体现手机的价值所在。　　主持人：国内除了苹果，除了小米之外，还有没有类似的这种关于饥渴营销的这种企业？　　王若文：我们在手机这个领域可能见的饥渴

3、营销会多一些。事实上除了苹果，我们大家都知道，苹果乔布斯使用的营销，都是饥渴营销的手段。所以今天雷军做的小米，大家自然就联想到饥渴营销这种手法。所以很多人说，雷军是抄袭乔布斯的一种手法。也没有关系，好的方式大家都可以学，没有谁是专利的发明者。事实上我记得早在八年前，当时我在深圳，爱施德电讯做人力资源的总监，我们做的是韩国三星，GSM手机的中国总代理。我们那会儿使用的手法，也是饥渴营销。我记得当时我们有一款手机，好像是S518，我具体记不太清楚。在这款机器，是一个翻盖的手机。合上和翻开，都会有非常美妙的音乐的声音。在手机还没有进入中国市场的时候，我们在全国的网点，当时

4、我记得有将近七十个网店，每一个网点的经理手里，都会有那么一两台。那一段时间，基本上全部，每一个晚上，他们都是去泡吧，去到酒吧，去到夜总会，就拿出那个手机，放到这个地方。一会儿合起来，一会儿打开，一会儿合起来，一会儿又打开。音乐非常好听。那这款手机很多人看了以后，哇，太漂亮了。就要问多少钱，说一万块钱我都要，两万块钱我们都要。你知道这种过程我们持续了多久，我们持续了五个月的时间，这就是饥渴营销。所以这种营销的方式，在手机这个领域里边，早就有过。而事实上过了五个月以后推向中国市场，真的是风靡整个中国的市场。进的货一批一批都供不应求，都是形成抢购的热潮。所以饥渴营销确实有

5、它的好处所在。　　主持人：种营销方式的成功率相当高，对吧？那我们也知道，这种方式像小米是成功的，苹果是成功的，像您在爱施德的时候也是成功的，都是做手机。那用这种方式，有没有什么条件，就是说是这种产品要特别高端，还是说他的领导者要特别怎么样？　　王若文：其实做饥渴营销，我觉得还是有一些条件的限制、并不是所有的产品的类型，所有的行业都比较适合、我认为第一个，应该是高科技类的产品，并不是低端的。比方说，我们吃的大米，我们吃的酱油，平时日常的消费品，你怎么做饥渴营销，可能都没有用。因为高科技，它有一个门槛，它带给人一种特殊的渴望。我究竟看看，最新的科技会给我们带来哪些享受，

6、所以这是一个条件。　　主持人：得要人家觉得饥渴。　　王若文：没错，就是饥渴而不是随时能得得到，随便就能拿得到，就无法饥渴了嘛。第二个条件是什么呢，就是你让别人饥渴了以后，你真正拿出来的东西，能够给人解渴，这个很重要。比方说，你要喝水，你渴了，我这里有水，我现在不给到你，你要给我回答一个问题，我再给你水喝。然后你要给我回答另外一个问题，我再给你水喝。当人把所有的问题都回答完毕以后，你把水给到人家，是不是能达到人内心的心理的预期？这个很重要。所以做饥渴营销，一定是这个产品能够满足它的饥渴，这是第二个条件。第三个，我们说饥渴营销，也得有一个时间的度的概念。就是说，你打算五

7、个月推出你的产品，而人们的心理时间的承受能力，也在五个月，这没有问题。假设你说五个月，大家的预期就是在五个月，最后你过了七个月八个月，甚至一年以后，你才推出来，我估计也会是一种失败。只有说人期望五个月，而你四个月推出来了，这个就比较好。很简单，我们举个例子，比方说很多人渴望一辈子有钱，去买彩票，找机会去挣钱。当他一辈子，到六十岁都挣不到钱的时候，也许他认了我的命就是这样。而假设某一天七十岁的时候，一不小心走到马路上，一脚踢了一个金砖出来，他都不会去拣起来，因为他已经绝望了。所以做饥渴营销，也是这个概念，有一个时间的度，这个把握要非常的好，我相信雷军一定会把握的不