销售团队管理

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1、销售团队管理培训手册主讲：李良辰“将者，智、信、仁、勇、严也。”——《孙子兵法》目录第一篇：智篇第二篇：信篇第三篇：仁篇第四编：勇篇第五篇：严篇智夫未战而庙算胜者，得算多也；多算胜，少算不胜，而况于无算乎？智经理要关注的三件事：人、时间、金钱高层管理者中层部门经理基层管理人员决策能力人际交往能力执行能力管理者的能力要求人际沟通占用中层管理人员70％以上的工作时间。对立顺从支配友善我精明能干，重要的是结果，手段并不重要。照我说的去做，否则你将有麻烦。要有团队精神，充分进行授权，不断激励员工，追求组织与个人的双赢。单位里人缘好最重要，抬头不见低头见，何必一本正经？善有善报，和气生财。多做多错

2、，少做少错。明哲保身，一定要见风使舵。为了生存，保持低姿态。识别不同的领导风格合作：民主集中支配：独断专行顺从：优柔寡断友善：关系为重管理风格独断专行型优柔寡断型关系为重型民主集中型管理理论科学管理科学管理以人为本团队精神沟通单向指令不闻不问促膝谈心双向交流决策大权独揽传达圣旨共同讨论目标管理组织金字塔金字塔大锅饭充分授权领导以罚为主照章办事精神鼓励以奖为主控制按部就班按部就班放任自流流程再造不同的领导风格马斯洛的需求层次理论民主集中型独断专行型关系为重型优柔寡断型自我实现尊重归属保障生存不要因为自己有某种需求，就误以为别人有同样的需求。不同的需求对立顺从支配友善权力欲管理就是权力，要么

3、你领导别人，要么别人领导你。成就感管理重在成果，上下齐心，争取双赢。归属感物以类聚，人以群分，只有同舟共济，才能地久天长。安全感保住乌纱帽，管理上不求有功，但求无过。不同的需求合作：民主集中支配：独断专行顺从：优柔寡断友善：关系为重与不同属下相处独断专行型：尊重争胜好强的员工，他们会攻城略地。民主集中型：对有团队精神的员工要实话实说，并充分授权。关系为重型：他们希望得到认同，喜欢领导表扬。优柔寡断型：让谨小慎微的员工放心，增强他们的团队意识。询问Ask然后，了解来龙去脉。建议Advise交换意见，动之以情，晓之以理。适应Adjust根据对方的接受程度，因势利导。接受Accept先认可别人

4、的意见.提高沟通效率-4A模式目标制定－SMART准则Specific（明确）工作目标具有明确的描述，让员工容易准确理解其需要负责的工作和需要达成的结果Measurable（可衡量）工作目标在数量/质量的完成度可量度Achievable（可达成又具挑战性）工作目标具有挑战性，同时具备完成目标的客观条件Realistic（合乎现实）工作目标有实际意义，符合工作发展需要TimeFrame（有期限）工作目标有明确的完成工作目标的时限有效的思维方法-5W2HWhatWhyHowWhoWhenWhereHowmuch需要要做什么？为什么要做？如何去做？由谁去做？什么时候做？在哪里做？需要多少资源/

5、费用？让工作化繁为简“管得少就是管得好”----杰克.韦尔奇推掉不是自己身上的猴子化繁为简的秘密在于将复杂的东西分解为若干简单的东西去做掌握轻重缓急重要而且紧急的事情重要但不紧急的事情不重要但紧急的事情不重要且不紧急的事情工作方法：小测试1-先做喜欢做的事，再做不喜欢的事2-先做熟悉的事，再做不熟悉的事3-先做容易做的事，再做难做的事4-先做紧迫的事，后做不紧迫的事5-先做资料齐备的事，后做资料不齐备的事6-先做已安排好时间的事，再做没有安排好时间的事7-先做别人的事，再做自己的事8-先做已发生的事，后做未发生的事9-先做易于完成的事，后做难以完成的事10-先做经过筹划的事，再做未经筹划

6、的事抓大放小-80/20法则（帕雷托法则）关键的少数创造重要的多数20%的质量缺陷往往造成80的质量问题？20%的客户创造了80%的利润？20%的产品贡献了80%的销售额？大约80%的库存仅仅占据销售额20%？20%的业务人员完成了80%的销售业绩？甘特图，又称条线图或横道图，主要用于项目计划和项目进度的安排。甘特图是一个二维平面图，横维表示进度或活动时间，纵维表示工作内容，横道线显示了每项工作的开始时间和结束时间，横道线的长度表示了该项工作的持续时间12345678A工作B工作C工作D工作甘特图挑选合格人员用错人要付出昂贵代价1-薪水的支出2-销售费用的支出3-培训的支出4-业务的

7、损失5-其他的负面影响挑选合格人员如何减少用错人的几率从公司内部选拔利用职业人脉同事，下属的推荐运用自己的观察力、直觉不要太相信第一印象做好背景调查人员挑选的方法应聘者有该职位所需的工作经验和背景吗？应聘者有能力做此项工作吗？应聘者需要做这份工作吗？应聘者和整个团队能配合吗？信度效度通用性实用性面谈参考信息简历数据智能个性工作样例高低低低低低低低低高高高高高高中高低低低高高高高招聘经验：放弃情感心无旁骛盯住细节