销售团队管理

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1、销售团队管理1.销售管理者在团队中的角色2.如何引导方向和提供武器3.引导目标认同和拟定策略和计划4.销售团队的组建和团队建设的技能5.建立销售管理机制及时跟踪和支持6.针对销售团队的激励措施7.成为超级教练8.销售效率提升单元一销售团队管理者在整体营销的定位与角色将帅兵营销团队主管自我定位的合适性直接影响销售团队的效率游走于宏观与微观之间的素质宏观不足，成不了大器微观不够，带不了团队选择最“适”的自我定位与资源分配关键思维☞自有人类，就有销售；没有最好的，只有最适的营销模式。销售主管不应盲从最佳方式，而是学会动态平衡的来

2、选择最适合的方式。☞自我定位分时间资源分配的合理性，直接影响销售团队的效率。营销的关键素质是在认清内外在的环境的情况下，主动出击，排除万难，扮演起应有的功能与角色。影响营销主管定位的要素研讨1）企业文化及营销意识；是什么样的企业背景：市场导向还是技术导向？2）企业成长的阶段：是创业期还是经营期？是成长还是利润？……3）营销（marketing）与销售（selling）的比重：你的核心优势是什么？4）销售团队的成熟度：规模与成熟度？精兵还是人海战术？……掌握自我思维与行为盲区，发挥应有功能自我解析1）我所处的企业在什么样的阶

3、段：在什么样的战略定位上？2）依据上述情况，目前最适合的自我定位是什么？关键思维与行为盲区研讨：1）没有适当的营销与销售功能的分工与搭配2）对营销团队的考核指标不符合企业的战略定位3）选择最优秀的销售人员为管理者，且没有协助成功转型4）只有“大销售”与“小销售”，而没有销售管理5）过于强调“管理能力”，而大大忽略“领导能力”销售团队主管应有的定位及角色“帅”的定位——指引方向，提供武器营销思维对销售管理价值市场细分掌握市场特质提供针对性营销策略……核心优势与差异化卖点包装辅销工具之优化销售支持机制……将有限资源投放在高价值

4、销售活动使团队动作顺水行舟，事半功倍，达到个人最高效益提升销售过程之影响力与效率将足够的精力和时间投入销售活动中指引方向提供武器“将”的定位——带领团队，发挥最高战头力1）目标认同2）引导拟定销售策略与计划3）团队建设4）即时的跟进与支撑5）激励6）辅导和教练7）销售活动分析“兵”的定位——以身作则，掌握营销执行点体验市场真实感觉：营销主管应随时与第一线（执行点）接触，保持市场现实的感觉以身作则，率先士卒以身体力行，提供团队最佳示范，贯彻营销执行力文化与关键重要客户建立关系成为团队的重要资源，与客户建立多层次多元关系协同拜

5、访，提供针对性教练掌握团队执行点真实表现，提供有效辅导，缩短“知”与“行”的差距单元二营销团队管理者如何指引团队作战方向与提供武器企业的资源有限，营销的智慧在于能做最佳选择与取舍，营销主管首先就必须指引团队最高效益的作战方向工欲善其事，必先利其器：创造及包装最佳武器，可以大大提高销售的效率专业营销思维指引方向策略性营销步骤（STP）市场区隔／细分（Segmentation）（Targeting）（Positioning）定位选定目标选择有效区隔变量以细分市场分析每区隔市场之特质（需求决策及竞争）评估每一区隔市场之价值评估进

6、入市场之优劣选定目标市场及其优先顺序对每一市场确认可行之定位呈现此定位之策略组建适合之团队关键营销定位方法研讨1）目前你是以什么变量（factor）来细分你的市场／客户？是否符合：——可衡量性（有效量化指标）——可接近性（具可触及之媒介）——足量性（具足够经济规模）——可差异化（需求模块）2）你是以什么条件来选定各目标市场之优先顺序？潜在进入者？消费量及潜力？充份的供货资源？替代品？现在产业竞争者？3）针对你所选定的目标市场，是否选择最适的定位及策略？——定位，就是要符合目标市场的口味——策略，就是要建立在目标市场的优势（

7、避免掉劣势）——组建团队，就是选择及培养最适合在目标市场生存并获胜的团队有效定位研讨：成熟市场不具优势之市场潜在新市场竞争者善于整合及包装武器，提高团队作战能力有哪些应提供的武器？工欲善其事，必先利其器。2）精简有力包装的业务宣传工具（含优势及差异化卖点4）关键时刻，关键动作（实战技能荟萃）……5）成功案例及典型解决方案1）适合区域用户群细分，竞争对手政策的针对性政策3）提高服务与营销效率的支持流程及工具你目前是否已进行有效的包装？有效包装参考原则：╺针对性，符合目标市场特质╺精简有力，直观、一目了然╺尽量量化，图表化，以

8、数据及文件呈现╺由现场提炼，实操性，避免闭门造车╺标准化之问题应答口径（FAQ）如何训练团队善用“应战武器”？培养参考原则：╺不是靠培训，要在日常工作中持续辅导及教╺鼓励团队共同经验分享，灵活应用在各种案例中╺持续提炼，整理，优化和精简化，让团队感受其价值单元三引导目标的认同及拟定销售策略与计划认同不等