医药企业招商培训提纲：

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1、本协议书提交机构：《医药企业精细化招商与管理》时间：1-1.5天课程大纲：2Module1(M1):新形势下医药企业招商的策略规划l新医改对招商的机遇与挑战l医药企业的药品营销模式与分析l医药企业招商工作的基本原则l确立招商目标、策略、模式规划l成功招商的原则与保障l招商策略的要点与资源规划l代理商常问的若干个问题学员互动：现场答疑M2:招商模式分析和发展趋势l招商模式产生的历史背景l招商模式现状分析l深度招商的八个转变l招商模式发展趋势l底价招商的利弊与模式特点l佣金制招商的利弊与模式特点l招商销售部门的职能与工作要求l招商市场推广部门的职能与工作要求l

2、销售部与推广部推动销售的分工与合作M3:医药商业与居间人遴选与管理l居间人群体的特点及资源l居间人的优势、劣势l居间人的机会、挑战l管理居间人的主要内容l选择居间人的方法模型l居间人的遴选方式l不同产品结构（针剂、口服）商业客户的选择标准l如何与商业、居间人建立合作伙伴关系M4:招商策略的规划与制定l医药企业招商策略规划l招商策略制定中的关键控制点l大型企业招商合作的基本原则l中小型企业招商合作的基本原则l区域市场和代理商的日常管理原则l招商目标、工作实施程序M5:代理商的精细化管理与实施l快速建立招商体系的方式l如何找见合适的代理商、居间人l精细化管理的

3、内容与关键点l代理商管理过程中应注意事项l如何对代理商进行辅导和要求l建立代理商的管理机制l产品销售上量的具体措施l代理商的分类与管理标准M6：招商产品筛选与销售潜力分析l苏肽生、舒泰清产品招商分析与模式的异同点l苏肽生、舒泰清销售上量的技巧l产品盘点要素与产品筛选两大原则l公司全品种分类与潜力分析（产品利润贡献、月度销售曲线、完全成本）l药企产品的区域市场销售构成及目标市场销售分析l药企产品品类市场分析模型l药企产品竞争品牌分析应用l医药产品竞争力分析技巧l医药产品市场吸引力分析关键要素l医药产品市场潜力分析关键要素M7：产品线规划与招商决策l产品分类管

4、理的几种方法l产品线规划与营销模式匹配l高端品种与商业的合作模式2l中端品种与商业的合作模式l低端品种的合作模式l产品分类的营销策略与战术管理l最优成本市场计划的策略性思维M8:新形势下代理商控制与介入管理l代理商、居间人管理的关键控制点l代理商、居间人、医院临床的介入管理l招商经理的工作胜任力l招商团队的打造与日常行为管理l建立医药商业、居间人的管理体系和工作标准l2第二部分：部分培训讲师简历一、德兴隆讲师团队构成：要求在跨国制药企业和国内大型医药制药企业从事销售、市场、招商管理经验10年以上，并且目前仍在销售一线工作，并且接受过系统的工商管理课程，拥有

5、深厚的理论功底和丰富的实战经验。还要具有生动的表达能力，良好的控场能力。目前德兴隆讲师团队中还有大量在职的知名医药企业的总监以上的兼职讲师。辉南舒泰神生化也可根据需要，指定相关的培训讲师。二、部分讲师简介高普才先生现任北京德兴隆顾问公司首席顾问、高级培训师北京大学经济学博士职称：高级经济师服务过的企业：扬子江药业、惠氏药业、巨能实业公司、诺氏（中国）职业经历：曾任医药代表、大区经理、市场总监、总经理等职务。　　中国著名营销管理专家，16年的医药从业经历。创立了中国式的医药管理体制和管理模式、市场营销方式等。为几十家医药企业做过培训并参与了众多公司的单品过亿

6、、产品论证与规划、上市策划、广告策划、营销执行、队伍建设等。专著有《中国医药营销与管理》丛书2