医药企业如何“玩转”招商

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1、医药企业如何“玩转”招商　　　　xx年以来新医改各项制度的落实对医药行业的各方面影响都显现出来医药流通领域的一系列重大变革使以终端开发为核心的医药企业举步维艰同样随着三控试点以及各地不断出现的新医改探索政策的出现对于个人代理商身份的质疑和限制也日趋明显这样也就造成了医药招商代理企业的经验困境笔者接触的很多中小型招商企业今年的经营实际情况普遍低于去年的销售额和利润率同时还要经受各项经营费用的上涨可谓雪上加霜　　　　医药招商企业真的到了无路可走的困境了其实不然从资源优化配置和区域优势等方面来看招商企业通过多年

2、的运作或多或少都积累了属于自己的优势资源这些资源确保了产品进入可以顺利走向市场特别是在一些区域市场招商代理企业的巨大优势是生产企业短期内无法建立起来的这些巨大的优势都是生产企业必须的这也就是厂商合作的前提和基础但是仅仅有这些还是远远不够的医药招商企业特别是区域性的中小企业要想招好商还需做好三个方面的工作　　　　一、老客户管理提升　　　　对于招商企业而言经过多年的积累和沉淀每个企业手里都有很多代理商客户资源其中很多都是与企业合作多年忠诚度很高的客户这也就是招商企业赖以生存的根本而开发一个新客户的成本是维护一

3、个老客户成本的十倍企业销量的95%以上都是由老客户提供的事实都证明了如何让老客户让提升销量则是企业的重要工作　　　　可是通过笔者与很多招商企业负责人的沟通和交流中却发现很多企业都没有很好的利用好企业手中的代理商资源只是简单把这些客户作为产品和利益交易的对象或许有些企业会讲：我们在老客户的维护上做了不少工作啊比如逢年过节的礼品每年的代理商会议通过药交会与客户的吃饭沟通感情不定期的与客户联欢等等这些常规手段十分必要但是不足以让老客户在经营公司产品上提升、突破那么如何才能做好老客户的维护让其提升呢除了以上的常规

4、手段之外不妨从以下几个方面着手：　　　　1、大客户管理提供专业服务　　　　现在很多企业都建立了大客户管理部由专门的人负责公司大客户的销售和　　　　服务大客户对口服务的核心就是要保证公司的销售稳定同时希望通过专业化服务提升双方的合作数量和质量而一对一有针对性的服务更能让企业全面掌握核心客户方方面面的情况有利于制定各种措施实现目的　　　　2、专业分工走专业化之路　　　　招商企业也要改变过去主管臆断式的经营策略只围绕如何“招商“做工作　　　　把产品从企业仓库转移到代理商的仓库就万事大吉而忽视了如何经营代理商让他

5、们完成销售重新进货合作保证整个销售链条的完整性招商企业要协助代理商实现销售就要了解代理商所面对市场的情况让企业的每一个招商人员了解市场、了解经营能真正协助代理商经营发展这样一种思路指引下招商企业要根据代理商所经营渠道的不同将代理商划分为不同的渠道详细研究渠道经营策略做好代理商的经营支持走专业化之路　　　　3、让客户有生存、有发展　　　　在目前的市场环境下代理商在迷茫要远远大于企业的迷茫他们在产品代　　　　理经营的同时更加关注的是未来行业发展趋势因为这关系到起是否可以继续从事这个行业但是太多的招商企业则只是

6、在产品本身做文章吹嘘自己的产品如何如何好如何如何有市场空间如何如何赚钱这个信息传达与代理商的需求是不匹配的也就不会产生良好的效果因而招商企业要转换角度从代理商需求出发通过解读其所经营渠道的发展情况为其今后发展指明道路更能激发代理商的经营积极性笔者曾经在今年五月份的时候将河南省的二十余名大代理商集中在郑州召开了一次大代理商联盟以行业发展研讨和渠道经营模式创新为主题通过笔者对他们的培训、他们感兴趣的疑难问题解答、以及降糖类产品的创新模式分析等板块不仅仅在产品的销量上游巨大提升还大大加强这些客户与企业的合作紧密

7、程度　　　　二、新客户开发合作　　　　做好老客户管理的同时招商企业发展的另外一个方面就是新客户的开发可以说家企业具备更强的新客户开发能力那么这家企业的销量和利润就越有保障新客户开发可以从以下三个方面着手：　　　　1、主动开发与被动获得相结合　　　　前几年医药企业招商初期广告为王只要媒体宣传做好就会有大量代理商主动上门寻求产品代理可是现如今伴随着媒体的空前繁荣和代理商的越发理智如果媒体信息发布不精准效果不好资源浪费严重所以就要把主动的电话招商与信息发布相结合一方面媒体发布信息走精准化之路另一方面可以通过获取

8、尽可能多的代理商信息主动电话招商可以最大限度的提升招商效果　　　　2、讲诚信讲效率重双赢　　　　在与新客户的沟通和交流上招商企业要讲诚信在合作上要讲求效率和保证双赢千万不能做一锤子买卖在目前的经验环境下坑蒙拐骗都没有生存的空间合作双方不仅要保障自身利益还要让对方盈利才是关键　　　　3、协助经营实现长期合作　　　　而招商企业在新客户开发、合作过程中很容易出现的就是双方在完成了一次合作之后再也没有了下文曾经笔者安排相关负责人对笔者