华尔街销售案例

《华尔街销售案例》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、我们探求的是一个股票经纪人如何绕过看门人，如何说服令人畏惧的大客户的5个基本技巧。    实现目标的最大障碍    好东西是要慢慢来的，要坚守，IBM以及希尔顿都是如此成长起来的。    “我是杰克·斯坦证券交易所的巴德·福克斯，先生，如果给我五分钟的时间，要知道，现在我们处在牛市上升的过程中，5分钟，我会将一个罕见的机会解释给您，这是国际债券市场中前所未有的机会，先生，先生，你等等，对，我是巴德·福克斯，对，杰克·斯坦证券交易所的，只要给我5分钟，我就可以将空前绝后的机会解释给你。”    在这样的氛围中，这样一天的电话销售、讲解、推荐中，时间如梭，已经接近了下班的时间。此

2、时，福克斯又接到了客户的投诉，客户声称自己并没有委托他购入一个明显看涨、现在却下降了四分之一点的股票，而经理却认为无论如何，客户是对的，因此，如果有任何交易中的损失，福克斯承担。    一天没有创意、重复电话销售的工作，而且还要承担客户推卸责任，让福克斯沮丧、烦恼，此时的他说出了一句心里话，“你知道吗，我的梦想，就是有一天在电话的那边，我也当一回客户。”他的同事诚恳地说道：“巴德，别做梦了，现在是白天，现实一点吧。对了，你要给谁打电话了吧，高登，那个大客户，你应该紧追不放的。”    巴德得到了提醒，拿起电话拨通了盖科的号码，电话通了以后，开始了如下对话：    “高登·盖科

3、?喂，你好，耐特莉，猜猜是谁?”    “福克斯先生!”    “对了!每天我都对自己说，也许就是今天!耐特莉，你愿意嫁给我吗?”    “让我考虑考虑吧!”    “还是请你将电话转给高登先生吧?”    “福克斯先生，他今天非常忙，日程安排得满满的。“求求你，我只要5分钟，就5分钟!”    “福克斯先生，我记得我以前就说过你肯定是一个好的经纪人。但是，我们不与券商合作，不通过经纪人进行交易，高登先生仅仅通过投资银行从事证券交易业务。”    “那你至少应该告诉他，我给他打过电话。现在国际债券市场中有一个罕见的机会。”    “好的，我会的。”    这样一个没有任何线索

4、的电话结束了福克斯紧张、混乱的一天。到此，电影仅仅有10分钟，却揭示了经纪人这个工作所面临的挑战，不仅难以获得新的客户，还要承担投资者的投诉。建立足够的客户群体，才是这个行业获得成功的基石，建立这样一个客户群需要时间，需要耐心，而不是投机，也不是碰运气。    无论是经纪人、保险金融顾问，还是奔驰轿车的销售，或者那些奢侈品的销售顾问，他们工作中最大的挑战就是能够见到那些有头有脸的决策者，见到那些关键人物，那些有钱有势的人，他们可以在瞬间决定几千万的项目给谁，也可以决定几百万的资金交给谁来打理，这同时也决定了销售顾问的业绩，以及销售顾问的个人成就。    销售人员在获得梦寐以求

5、的订单的过程中有一个重要的环节，而这个环节也是一个重要的障碍，比如这些决策人都有秘书、助理，他们都会阻挡你，阻挡你获得与决策人哪怕说3分钟话的机会，而他们其实根本就不懂你推荐的产品对决策者的重要意义，比如，电影中巴德遇到的情况就是如此，耐特莉没有给他机会，就是再好的投资机会也无法传达到重要的人物那里，机会仅仅是一个机会，不会成为现实。    技巧，技巧，随时都是技巧    通向大客户的道路是曲折的，得到大客户的见面机会也是渺茫的，但是阳光总在风雨后。    第二天清晨，天还没有亮，巴德已经起床，也许又是艰辛的一天。起床第一件事就是打开自己的电脑，屏幕上显示的日期是5月6日，正

6、如电影刚开始的时候，巴德说过的话，每天我都对自己说，也许就是今天!真的也许就是今天。此时，电脑屏幕上弹出另外一个界面：1985年5月6日，今天是高登·盖科的生日，同时，电脑中传出生日快乐的电子乐曲的声音。电脑在提示巴德，今天要去拜访高登。巴德面露笑容，那种踌躇满志的微笑，这种笑肯定会让人联想起崔永元的笑容来。随后他对着电脑说：早上好，高登。(电脑提示客户生日，利用技术为销售人员服务，基本技巧)    手里拿着一个精致的盒子，巴德咬咬牙，坚定地走向高登先生的办公室。用足球的行话说，这就是进入禁区了，要看在禁区中的表现，至关重要的较量就要开始了。    此时，耐特莉接到门卫的口信

7、：前面有一个快递，需要您签字，让他进来吗?    耐特莉说：“让他进来吧。”    穿过忙碌的开放式办公室，到处都是忙碌的员工，巴德西服革履，走到了高登办公室门外的秘书办公桌前，巴德主动打招呼：“你好，耐特莉，能够听出声音吗?认识我吗?我提示你一下，你曾经认真考虑过嫁给我!”    耐特莉：“你来这里干什么?”    巴德：“你比我想像中还可爱。我是来送高登先生的生日礼物的。”    耐特莉：“你不能这样说来就来。再说了，你怎么会猜今天是高登先生的生日呢?”    巴德：“嗨，圣经中写的，不信，你看。”