优化邮政商业模式引领直邮产业发展九

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1、优化邮政商业模式引领直邮产业发展九距今1800多年而群雄割据的三国时期当时驻军新野的刘备三次拜访诸葛亮希望其出山辅佐帮助建立蜀汉政权史称“三顾茅庐”脍炙人口。在这次会谈屮诸葛亮为刘备分析了天下形势提出先取荆州为家再取益州成鼎足之势继而图取中原的战略构想。诸葛亮与刘备的谈话成为指导刘备若干年行动的纲领刘备集团之后的种种攻略皆基于此。后人以此整理出《隆中对》。用现在的方式总结就是“做正确的事比把事做止确更重要”述看今朝直邮产业的发展如同三国时代群雄逐鹿据屮国商函研究屮心研究表明直邮产业根据不同部门不同主体的作用有不同的商业模式（图1）：1、数据公司模式2、广告公司模

2、式3、印刷公司主导模式4、寄递公司主导模式这些商业模式出于细分客户不同提物不同传递的直邮价值观也不尽相同扭曲直邮真正的市场价值。（图1）商业模式框架邮政处于直邮产业链的核心地位口2010年集团公司提出打造产业链的概念以來邮政各级经营单位主动岀击开始探索产业联盟与产业屮各主体沟通。4A级广告公司成为邮政产业合作首个战略伙伴此外数据公司也与邮政达成战略合作项目。在这一年的吋间里虽然各产业主体合作有所突破但产业份额很小面对利益交错的产业现状仍不能起到规范直邮产业方向引导产业发展的作用直邮发展的难题仍未破解。企业战略目标的制订解决“做正确的事”管理机制解决“止确地做事”

3、。这种现状反应出我们的管理机制没有问题问题出现在战略目标上说明我们“把事做正确了”还需要思考如何“做正确事”。下面我从三个方面分析如何“做正确的事”实现邮政主导的直邮产业模式：如何重塑邮政主导的发展模式？从产业宏观角度出发邮政应该为产业服务倡导全新的发展理念转变各主体单打独斗的经营方式主动向核心环节（邮政）靠拢确保直邮产业健康发展。达到这种效果的方法需要两方面1、从外部扩张持续商业联合举措扩大邮政产业渗透规模。2、调整邮政直邮商业模式建立一个符合产业主体参与的商业平台产业蛋糕。第二点尤其重要产业主体赖以生存的现金流现金流的源头是客户。像苹果公司的模式一样（图2）

4、苹果公司运用成熟的商业模式带來巨额的现金储备达到762亿美。围绕苹果电子消费品形成一个成熟的商业平台无论是软件开发商或版权管理、内容商都从这个模式中受益。直邮产业面临同样的对现金流的需求。复制成熟的商业模式带动产业的发展这是当前最有效的方法。（图2）苹果公司商业模式邮政直邮的商业模式短板在哪？首先借用商业模式框架的概念我们对邮政直邮商业模式进行梳理商业模式一般可以分为九部分“客户细分、客户关系、价值、分销渠道、成本结构、收入、重要伙伴、核心资源、关键业务”用来表述企业价值主张传递给口标客户并形成商业收入的全过程。（图3）邮政直邮商业模式■现状运用SWOT方法分析

5、邮政直邮商业模式的优势是海量的名址数据、良好的邮政信誉、众多的站资源庞大的投递络这些也是直邮产业核心资源所在；劣势是客户关系单一、渠道通传统；机会是直邮营销的理念整合线上线下营销的需求；威胁來口于单一的收入新媒体的渠道竞争；邮政直邮核心短板在模式前端即客户定位不清晰与客户交流渠道过少没冇把丰富的核心资源转换为关键业务传递给目标客户。也就不具备现金流的产业分配基础能力。如何优化邮政商业平台引领产业发展？出前两个角度的分析我们看到提升邮政产业分配现金流的能力就是解决引领产业问题的关键。弥补邮政直邮的短板战术上有三个具体措施：建立电子商务平台弥补渠道通不足。客户是现金

6、流的源头完善通渠道就有助于现金向邮政方流动。目前在客户与邮政的交流屮存在“营销业务靠嘴办理业务靠腿”的问题。意思是营销人员推广业务只有面谈一个途径客户办理直邮业务只有前往数据中心（数据商函业务）办理。这两个特点制约邮政直邮的转化效率其一无论人员推广的效果是否最好它的成本一定是最高的。而且与直邮产业的客户群体对比人员推广的速度远不及客户更新的速度以北京东区局为例专职营销员有400余人。这与东区局界内10余万家企事业单位相比悬殊很大。通常是邮政业务没有推广开客户群体已发生很大的变化市场培育又得重头。其二电子商务一体化的今天直邮客户仍须按传统方式使用业务时间成木极大脱

7、离客户需求。由引可看营销渠道和受理渠道的单一影响直邮市场拓展也使得更多的客户流向其它传媒渠道。未来直邮业务要向数字化发展建立电子商务平台客户可以从络实现直邮业务的应用（图4）这方面东区商函局已进行尝试。当积累到一定客户规模吋直邮站可以成为产业客户参与邮政的一个商业平台曲客户在站上选择最佳的设计、创意、印刷、制作公司项目收入统一支付平台由邮政负责分配。建立-•种资源管控、项目的健康模式。（图4）北京东区商函局线上站挖掘核心资源、丰富关键业务。邮政核心资源非常丰富不足之处是关键业务的缺失。这方面广告公司和数据公司都走在邮政丽面。中国有句名言“术有专攻”邮政服务冃标群

8、体是中小企业这块市场很多