《赢在案场-销售案场精细化管理实例解析》

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1、《赢在案场-销售案场精细化管理实例解析》—房地产案场系统化管控与高效去同总存策略解析（房地产案例讲解+互动+训练+实操经验分享）来访量低、来访质量不高、成交率下滑、管理难度加大；是困扰销售案场的四大通病。在日益加剧的2015年房地产市场竞争屮，对于案场管理人员，如何提高销售员工作积极性、如何迅速提升售楼员专业技能、提高成交率，如何系统先做好客户管理、竞品监控、人员激励是摆在营销经理、销售经理面前的几大难题。李老师通过多年一线TOP10房企实战经验，总结出《赢在案场-精细化案场管理方略》，用标准化案场管理流程、系统化销售技巧提升、人文化团队激励，一套完成的销售经理管理手

2、册，带您跑赢市场，跑赢竞争对手。在业绩就是尊严的时代，让市场上最后一套房子是我们卖的。攵获♦销售案场标准化、系统化、精细化管理；♦解决成交率下滑难题，系统提升销售技巧、提高成交率;♦标准化新人培养方略，为团队管理开辟新思路；♦掌握实战销售技巧；实现业绩倍速增长。♦实战、实效、实用，即学即用高效课程！:呈大纲前言：1、分享：华润中央公园项目尾盘推新品团队整合案例2、分享：万科2015年去库存关用大招盘点3、案场管理儿大通病思考来访呈低、成交率下滑、新人培养、销售团队激励、管理难度增大4、小故事：销售经理和上帝谁厉害，引入销售经理的基本内容模块一：销售经理工程全流程管理一

3、、销售经理工作全流程梳理从接洽项目到开盘，岗位职责（一）、进场前销售经理重点工作■了解项目、了解竞品、撰写必读、说辞、答客问■人员招募、团队组建■分组PK（二）、进场后销售经理的重点工作■明确对接人■销售经理必会1、早会、安排培训工作，接待礼仪、销售流程对练、表单模板检查2、制作各类表格，一般套表根据项目情况微调即可（来电、来访等）、任务分配表、团队/小组来访转定/筹、各类完成率表、PK表；3、独立制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；4、协同策划制作销售类临时性、当日、周、月、季度总结计划；5、参与定价方案，明确清楚项目楼栋、户型位置、景观、配套等优劣势为策

4、划提供第一线建议和意见；6、对各项数据分析后得出结论为拓客、活动政策给出明确的建议和意见；7、对置业顾问能进行压力传导，能进行心里疏导和解压；8、竞品的及时了解和对比总结，并制定及时性说辞；9、熟练销售系统使用，定单、合同、签约、基表录入、销售导入/导出；10、审核认购书、签约书、合同初审、按揭资料初审；11、折扣的释放分配原则和办法；12、晚会：总结当天工作、当日PK结果、进行小组分享及检讨、销售问题单一针对性培训、次tl准目标客户的解决方案、次tl目标制定；（三）、认筹的重点工作■开盘前销售节点认筹前准备阶段，主要以积累客户和练兵阶段诚意金蓄客阶段转筹落位阶段价格

5、试算落位阶段■认筹及方式1、验资办理VIP卡;基本折扣、楼栋、户型面积、开盘时间、预计开盘时间释放；2、缴纳诚意金线下渠道动作，如：拓客、CALL客、路演、现场活动；3、三轮洗客（1）新带新政策释放（2）区间选房区间落位梳理后告知需要调整的客户，进行第一、二房源的选择避免解筹出现客户流失;（3）区间选房单一落位给客户选择1-3个顺序房源；合理引导■认筹后如何提高认筹数量■认筹期间的任务制定■认筹期每日重点工作二、销售经理的一天（一）、晨会1、信息传达2、工作布置3、工作布置的方法4、鼓舞士气，调节状态（二）、晚会1、客户管理（1）当天的客户來电來访成交情况，客户分析（

6、不同楼盘的客户情况不同）；（2）客户落点情况梳理；（3）客户情况讨论，制定抗性说辞。2、销售管理（1）工作难度讨论与配合；（2）最新信息沟通。3、培训与分享（1）组织培训；（2）经验分享。4、工作检查和任务布置（1）工作情况汇报；（2）当天工作检查（批评时对事不对人）；（3）明天任务布置；（4）过程事件节点把控。（三）、巡场1、内容（1）硬件：售楼处（卫生环境，办公设备，销售道具，卫生状况），销售通道，现场包装,示范单位（特别是雨雪大风）；（2）软件：销售员精神状态，电话接听规范，來访客户接待，销售说辞及答客问。2、方式（1）听：销售说辞、销售员谈话（了解每个人的状态

7、），电话接听规范，电话回访；（2）看：接待流程；（3）观察：销售过程中，销售员需要帮助，现场气氛有异常，sp配合。（四）、业务管理1、客户接待促进成交（1）现场sp配合；（2）客户分析（來电來访，成交客户分析，未成交客户分析）；（3）客户情况梳理；（4）客户回访；（5）老客户维护和售后服务；（6）开盘前客户落点、价格测试。2、执行管理（1）规范销售接待流程，销售接待礼仪，说辞，电话接听规范；（2）新人带教，案场培训；（3）竞品跟踪；（4）销售员综合考评；（5）销售资料的归档整理，案场各类表单，报表，客户系统录入监督审核。3、事务处理（1）信息沟通：与