赢在案场(融创).doc

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1、【课程大纲】第一天：【渠道为王】　前沿：营销的四大通病一、来访量不足；  二、来访质量不高；  三、成交率下滑；四、案场管理难度加大拓客是解决来访量不足、来访质量不高的核心环节，也是融创营销的精髓和法宝，根据多年的操盘经验和渠道营销经验，总结出系统拓客方略如下： 第一单元、几个营销公式的启发和应用一、成交量=来访量*来访客户质量*客户体验度*接待质量*回访质量*竞争楼盘干扰度*产品性价比二、费效比=投入营销费用/产出效果三、需求客户量=房产套数/成交率四、成交率=项目价值/价格五、项目价值=（产品价值*传递率+体验

2、服务品质*感受度）*营销人员用心程度第二单元、销、策、拓三者的哲学关系 一、什么是销？从一般到特殊的关系二、什么是策？从特殊到一般的关系 三、什么是拓？从特殊到一般，从一般到特殊的关系 第三单元、渠道的认知介绍一、什么是渠道？二、渠道的误区　三、重新认识渠道 案例：融创首个杭州项目望江府热销背后 第四单元、融创渠道深入剖析-----6步成渠方略 一、制定渠道作战地图 二、区域的划定和资源的分配 三、任务分解，分工明确，分配分解任务指标 四、结合系统活动方案，进行蜜蜂采蜜 五、成立尖刀组，重点圈层，重点突破 六、重大

3、节点，重点突破第五单元、拓客“八策”的执行纲要 一、CALL客1.CALL客资源的获取 2.CALL客计划的安排 3.CALL客口径的撰写 4.CALL客技巧分解5.CALL客结果的反馈跟进二、拦截 1.拦截的范围路径选择 2.拦截的手段和形式 3.拦截的时间选择4.拦截内容的策划和设计三、派单、巡展 1.派单质量快速判断法则2.快速找准派单天时、地利 3.派单人员数量速算 4.人海战术的门道 5.人员配置逻辑方案6.派单配人6要诀 7.最佳派单时间分析8.如何增加派单的编辑效应 9.如何有效进行竞品拦截10.派单

4、路上如何排险阻 11.如何派单进行活动邀约12.路演搞定远距离客户 13.GPS定位系统的应用 14.着装统一形象强化记忆法15.异地巡展方略16.如何增加圈层影响力 17.如何进行人员管理 18.赏罚分明出绩效19.三大体系打造钢铁战队 四、企业机构的8种方式 1.内网、论坛宣传的应用2.食堂、楼宇的摆展3.相亲活动4.通讯录　5.活动植入6.宣讲会7.微信圈　8.派单五、老带新的拓展 1.项目的认同2.人的情感认同 3.有群居需求的挖掘 4.奖励政策的制定和释放 5.老客户维护的6步方略 六、异业联盟的建立 1

5、.如何挖掘周边的意向客户2.如何植入项目的宣传信息 3.如何开展客户资源的搜寻 4.如何进行经纪人的招募 5.如何建立业主商家联盟 6.异业联盟整合的8大方法 七、销售联盟的建立1.如何确定销售联盟的目标客群 2.如何进行销售联盟的快速整合 3.如何进行工作分配 4.如何维护销售联盟的关系八、中介、分销的资源整合1.中介给我们一手房的启示 2.我们可以和中介要求的6大资源3.如何调动中介积极性的4大方略 第六单元、创新营销的课程纲要创新营销的四种能力提升 1.数据分析能力 a)客户数据分析搜集能力 b)客户地图绘制

6、方法 c)拓客资源数据管理d)大数据信息平台建设2.策划创新能力 a)如何让你的拓客吸引眼球b)如何让你的植入轻而易举 c)如何让每个托客人都是移动售楼部d)如何让你的传播自动自发 e)如何让你的活动人气爆棚 3.陌生拜访能力 a)陌生拜访的4大必要目的b)陌生拜访转客户的6步方略 c)陌生拜访的5大技巧策略4.资源整合能力a)公司上下游合作伙伴b)企业员工和家属关系c)异业联盟关系整合、d)同业联盟资源整合 e)企业、商会资源整第二天：【赢在案场】 第一单元：融创系统解决高库存案例赏析及融创破解高库存核心策略解析

7、 一、融创破解高库存去化的案例赏析 【之江1号】金都、九龙仓、绿城7年三度易主，销售惨淡，融创4个月实现热销 1.重新定位形象包装2.拓销结合模式 3.高端资源整合破局4.产品价值体系的创新梳理 【苏州御园】绿城销售惨淡，融创半年业绩爆发增长280%案例解析 1.搭建渠道平台2.严控案场管理3.高额奖励机制4.营销为中心 二、融创破解高库存核心策略解析 1.产品价值体系重塑/形象包装优化 2.产品价格体系的梳理和优化 3.狼性销售团队的打造 4.渠道建设的深化开展 5.高激励高竞争的奖惩体系 6.营销为中心的全员贯

8、彻 第二单元：6+1案场成交率业绩倍增方略 一、价值梳理及说辞培训体系 1.CALL客说辞优化2.项目价值点梳理及接访说辞优化方案 3.如何培训销售员说辞的实用技巧分享 二、案场服务8S管控体系 1.空调及照明管理标准2.音乐及喷香管控标准3.大厅布置标准4.前台物品设置标准 5.卫生间标准6.定位物品的复位标准7.案场接待流程8.案场VIP接待流程 三、客