基于委托-代理理论对电子商务中代理商激励机制研究

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1、基于委托•代理理论对电子商务中代理商激励机制研究摘要：电子商务中存在着典型的信息不对称:委托人（公司）対代理人（销售人员）的努力程度具有非对称信息，但可以观测到代理人的销售业绩并据此给予代理人和应的薪酬.在假设市场最终需求对努力水平敏感,FL市场需求在一定时期内是固定的，当某一代理人的努力水平相对于全部代理人的努力水平有所提到时，可以在开拓市场的同时吸引对方顾客的条件下,建立了信息非对称情况下的销售系统中具有多代理人且代理人间存在竞争的委托代理模型.分析了该模型，得出关键词：电了商务委托代理信任风险非对称信息引言随着以计算机网络技术为核心的信息技术的迅猛发展、网络环境的逐渐好转及网民对

2、网络购物的认同度提高，电子商务在商业领域都得到了广泛应用。屮国电子商务研究屮心发布监测报告显示，201（）年我国电子商务市场交易额达4.5万亿元，同比增长22%,2010年我国网上零售帀场交易规模达5131亿元，较2009年近翻一番。面对金融危机，电子商务逆势上扬，逐渐成为经济发展的新亮点。电子商务在迅猛发展中也同时，也存在口大的风险，rh于网上交易具有系统化、快速化、货币数字化的特点而FL还不受时间和空间上的限制，控制传统经济行为的那些理论和方法对软件往往不再适用或不起作用，从而使委托人和代理人Z间信息更加不对称。委托人（公司）对代理人（销售人员）的努力程度具有非对称信息，但可以观测

3、到代理人的销售业绩并据此给沖代理人相应的薪酬.委托代理是指代理人根据被代理人的委托授权行为而产牛代理权。委托•代理理论经过长达30多年的发展，已经形成了一个较为完善和成熟的理论体系,并在诸多方面取得了显著的成果.在11前电子商务环境下，委托人与代理人之间，代理人与代理人Z问都存在信息不对称，具体表现为代理人往往拥有比委托人更多的关于经营决策方而的私有信息，这是因为代理人更贴近于实际的生产活动，或者说更熟悉某个具体事务的特征。代理人山于受口身企业规模的影响导致所掌握市场信息和拥有的资源都存在差异。随着电子商务的蓬勃发展，越来越多的代理人从委托人那代理产品，直接在虚拟市场上进行交易，代理人

4、据此选择口己的行为，以求得口己福利或效用的最人化。代理人选择何种信用模式，不仅受其自身经营理念和在线消费者购买决策的影响，而且也受其它代理人在线信用选择模式和交易决策的影响；本文主要讨论在非对称信息条件下的委托代理模型，以及设立了在电子商务中对代理商激励机制。一、问题的提出在电子商务中存在着委托和代理这样一种非纯粹的经济关系。委托人授权代理人从事某项工作，并事先确定一种报酬机制激励代理人尽职尽责。代理人据此选择口己的行为,以求得自己福利或效用的最大化。委托-代理关系是一种契约关系，其屮委托人和代理人是两大利益主体，由于双方利益上的差距，需要解决如何在委托人和代理人Z间进行利益分配和风险

5、分担,如何使代理人努力工作，如何满足委托人的福利要求这样的决策问题。在电子商务的委托■代理关系中，常常存在着信息不对称。具体衣现为代理人往往拥有比委托人更多的关于经营决策方面的私有信息,这是因为代理人更贴近于实际的牛产活动，或者说更熟悉某个具体事务的特征。正是由于信息的不对称，监督困难的存在，因此委托人如何促使代理人的行为更加符介委托人的利益，就是委托■代理关系中最重要的一个问题。在这种情况下,委托人可以利用的主要手段就是通过设计一种激励合同，促使代理人口觉的按照委托人希望的利益方向行动，即此时代理人和委托人的利益达到了一致性。因此，委托人怎样才能使自己的利益最大化，同时需要设立什么样

6、的激励合同才能使代理人按照自己的利益方向行动。基于以上问题，本文探讨了非对称信息条件下的委托代理模型及考虑代理人风险偏好的风险分担问题。二、假设条件2.1问题假设及参数说明本文研究在电子商务市场屮，某委托人（公司）具有两个代理人（销售人员）的销售系统委托代理问题。其屮，销售人员作为代理人，非常清楚自己工作的努力程度，具有信息优势;而公司作为委托人,不能准确观测到代理人的努力程度，处于信息劣势;因而，公司常在合同中采用将代理人的薪酬与其业绩挂钩的办法，来激励代理人努力工作，从而维护口己的利益。由于代理人之间存在相互竞争（由于在电子商务屮不受地理区域约束，即竞争非常激烈），因而委托人如何设

7、计激励机制以促使代理人努力工作，从而实现自己利益的极大化，是本文研究的主耍问题。①假定勺是一个一维努力变量，产生函数取如下线性形式：兀i=k—a.+Ot+h,（i-1,2;i主j）。其中0,力是均值为零、方滓等丁时,6：的正态分布随即变量；0为只影响第i个代理公司的外生不确定性因素（如代理公司的规模，代理公司所处的地理位置等等），力为共同影响两个代理公司的外生不确定因素（如第三方物流，国家政策等等）；k为努力程度的产出系数，勺为第i个代理人的努