如何抓住客户痛点-ERP篇

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1、如何抓住客户痛点—ERP篇金蝶软件（中国）有限公司ERP事业本部K/3产品市场部目录客户角色列表问题链表客户痛点问题表潜在支持者和具有影响力的支持者信件的示例3客户角色列表：客户角色关注问题CEO未实现经营目标CFO未实现营利目标营销总裁未实现销售增长未实现销售目标财务经理库存成本不断增加采购成本持续上升生产成本居高不下成本核算不精准销售经理销售毛利率低市场份额下降市场开拓不力销售执行力差计划经理产品未及时交付4客户角色列表：客户角色关注问题工程经理客户要求的研发周期越来越短客户变更频繁难以管理客户定制性需求越来越多数据量大，准确性难以保证采购经理采购成本持续上升生产物料未及时

2、供应仓库经理物料收发无据可依大量呆滞物料积压物料无法帐料一致生产经理生产成本居高不下生产计划执行力差生产计划调整不及时客户服务经理售后服务过程难以管理服务资源分配不合理服务谢求响应不及时没有服务满意度管理5问题链：金蝶K/3ERP职务：客户服务经理问题：客户满意度低原因1：售后服务过程难以管理原因2：服务资源分配不合理原因3：服务请求响应不及时原因4：没有服务满意度管理职务：采购经理问题：采购成本持续上升原因1：采购价格管理不透明原因2：没有进行比价及配额管理问题：生产物料未及时供应原因1：无法选好管好供应商原因2：未有效进行交货调整原因3：外协收发物料管理混乱职务：仓库经理问

3、题：库存成本不断增加原因1：物料收发无据可依原因2：大量呆滞物料积压原因3：物料无法账料一致职务：工程经理问题：产品数据提供不及时原因1：客户要求的研发周期越来越短原因2：客户变更频繁难以管理原因3：客户定制性需求越来越多原因4：数据量大，准确性难以保证职务：生产经理问题：生产成本居高不下原因1：生产物料管控不力原因2：在制品管理混乱问题：生产计划执行力差原因1：经常停机待料原因2：生产进度无法掌控问题：生产计划调整不及时原因1：生产变更无法及时进行原因2：没有有效的排程调整工具职务：销售经理问题：销售毛利率低原因1：销售价格和折扣混乱原因2：未做接单成本预评估问题：市场份额下

4、降原因1：没有有效的客户管理原因2：未进行潜在客户价值分析原因3：客户满意度低问题：市场开拓不力原因1：销售活动计划性差原因2：没有对商机过程进行管理原因3：无法对商机进行有效分析问题：销售执行力差原因1：没有销售运营计划原因2：接单未做交期评估原因3：销售订单执行过程混乱职务：CEO问题：未实现经营目标原因1：未实现销售目标原因2：未实现销售增长原因3：未实现营利目标职务：CFO问题：未实现营利目标原因1：运营成本增加原因2：销售毛利率低职务：营销总裁问题：未实现销售目标原因1：销售执行力差原因2：产品未及时交付职务：营销总裁问题：未实现销售增长原因1：市场份额下降原因2：市

5、场开拓不力职务：财务经理问题：运营成本增加原因1：库存成本不断增加原因2：采购成本持续上升原因3：生产成本居高不下原因4：成本核算不精准职务：计划经理问题：产品未及时交付原因1：产品数据提供不及时原因2：生产物料未及时供应原因3：生产计划执行力差原因4：生产计划调整不及时关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因1：采购成本持续上升关联人物：采购经理解决方案：严格的采购价格控制，规范的采购流程，科学的供应商评估机制，让采购业务透明化，实现阳光采购。应用价值：减少采购环节可能出现的暗箱操作，提高采购效率、压缩采购成本，保证原料质量，减少资金支付风险。原因2：库存成本

6、不断增加关联人物：仓库经理解决方案：规范物料收发流程，严格按生产投料要求领料，清晰的仓位管理与库存预警，减少仓库积压，提高周转效率应用价值：减轻库容压力，保证物资安全完整，协助减少生产浪费，降低库存成本。客户痛点---运营成本增加关键人物：财务经理痛点：运营成本增加原因分析解决方案原因3：生产成本居高不下关联人物：生产经理解决方案：加强生产过程材料领用与消耗控制，降低生产物耗成本；做好生产工耗记录和分析，降低生产工耗成本；优化作业，杜绝或减低赶工成本，减少在制品资金占用；严格执行工艺，保证产品质量；应用价值：减少生产过程中的不合理消耗，缩短生产周期，保证按时交付，提高产品质量，

7、减少废品，降低生产成本。原因4：成本核算不精准关联人物：成本会计解决方案：成本核算到每一个物料；对于工时费率差异较大的企业，采用作业成本法，实现精细到工序级的成本核算，强化成本分析，应用价值：提高成本核算的精准度，为控制和降低成本、制定价格提供及时准确的依据。客户痛点---运营成本增加关键人物：销售经理痛点：销售毛利率低原因分析解决方案原因1：销售价格和折扣混乱关联人物：财务经理解决方案：企业需要制定不同的销售政策进行价格管理政策，针对不同的客户，不同的销售数量和不同的时间，制定不同的价格政