销售漏斗管理

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1、1销售漏斗管理课程姓名：日期：地點：培訓师：2学习指南学习效果不只是决定在讲师!别忘记了做上帝的权益!谁?虽然是上帝,但也别忽视他人权益!(请将1.手机禁音.2.勿开小会.3.举手发言.)请调整成愉快的心情(晴天)学习!当培训有趣时,培训才开始生效!玩游戏喽!3破冰：寻找一个他内容签名内容签名已婚去过黄山打网球戴眼镜爱喝酒75-80年生爱唱歌四月份生日爱看足球说三种方言喜欢读书有兄弟妻管严有姐妹工作狂主管属猪的属龙的4播种思想,收获态度！思想决定命运播种态度,收获行為！播种行为,收获习惯！播种习慣,收获性格！播种性格,收获命运！Attitudei

2、severything！5课程内容安排第一单元：建立积极的变革心态第二单元：学习销售漏斗管理第三单元：学会大客户管理模式6将要进行….第一单元建立积极的变革心态什么是变革由于外部环境和内部因素的变化而促使组织进行的改变。对付变革是每个管理者工作中不可分割的部分。外部的环境动力政治、经济的变化劳动者市场的变化供应商的变化消费者的变化科学技术的进步龟兔赛跑的变革版本：创始版:有竞争力的兔子因轻敌睡觉而输掉了比赛!改良版:兔子记取了教训而赢得了比赛,同时这次比赛引起动物界的关注,龟兔结交了大量的朋友!现代版:龟兔偕手将比赛商业化,他们….请问:他们做了

3、些什麽?龟兔成立了专业的经纪公司龟兔也成立了专业的公关公司详细规划比赛路线收取门票大量的广告与形象代言收入(冠名权:BP杯)利用肖像权研发系列化产品,如饮料.热狗……龟兔成为百万富翁与受人尊重的企业家请发挥您的想象力……告诉大家:未来版的龟兔赛跑是…..乌龟当选为非人类奥委会主席兔子成为耐克的CEO非人类奥运会每两年盛大举办一次动物界一片欣欣向荣企业(我们)为什麽要改变?因为:外部环境在变市场在变内部环境在变竞争力在变所以,为了生存与发展必需变革!1998年洪水泛滥的时候，江泽民同志视察到一户人家，可谓饥寒交迫无以度日，总书记顿时感慨万千。在总书

4、记的关怀下，当地政府为农民盖起了宽敞明亮的大瓦房，农科委还特意赠送四只价值为320美元的美国长毛兔，作为其发家致富的资本。几天以后，那户人家的男主人在村头很内行地向村民们炫耀，“什么美国长毛兔，味道跟普通兔子没啥两样嘛”。世上没有大师，每个人都守着一扇改变之门，最能改变你的只有你自己。可悲的不知不觉(变革机会)20世纪70年代,雀巢婴儿奶粉因受到污染而导致许多婴儿死亡,但公司却否认未加处理,直到1977年全球范围的抵制展开,雀巢开始补救,直到1984年历时10年的抵制和官司才结束!雀巢损失了声誉.市场与4000馀万美元。2005年5月雀巢金牌成长

5、奶粉碘含量超标事件,其处理方式从不认错到接受换货不退货,再到公开道歉且同意退换货,历时数周,您怎么看雀巢这次的行为?时事版的企业变革失败案例台湾有个人叫王永庆,60-70年前他帮忙家里照顾米店,请问如果是你,如何在不增加费用情况下使米店与众不同且生意蒸蒸日上?王永庆的作法是:1.送货到府2.建立详细客户资料3.提供细节的服务4.主动替客户做库存管理5.月结货款名人版的个人变革成功案例最重要的是:建立口碑讨论:为什么人们害怕改变?惯性和惰性,满於现状(停滞不前.逐渐衰退.关门大吉/王安电脑)威胁到既有地为与利益(短视,未放眼更高更多的地为与利益)心

6、理有障碍(如害怕失败或抗拒某人..)(被动跟随,不知老经验不能解决所有新问题)轻视变革(总以不变应万变)(短期可能有效,长期一定无效/就像水煮青蛙)如何转变对变革的错误态度管理变革并不困难，困难的是---转变对变革的错误态度。（1）“我们企业不需要变革”停止不前逐渐衰退关门大吉（2）“我一直以不变应万变”短期可能有效长期一定无效青蛙被煮熟了（3）“我们永远跟不上变化的速度”只能被动地适应变化不能主动地引导变化对变化束手无策（4）“我不懂管理变革也走过来了”老经验不能解决新问题现代企业需要现代管理人才杰出的经理一定要善于学习讨论:让人勇于面对变革的

7、动力是什么?愿景目标价值观信念23将要进行….第二单元学习销售漏斗管理销售漏斗管理1、目标客户群：目标客户群是指我们的产品和服务能够适应或满足的特定客户群体或市场。2、我们的目标客户群必须符合的特征？$完成销售成交进行商务谈判赢得客户认可引导客户立项确认客户意向发掘客户潜在的商机定位目标客户群二、发掘客户潜在的商机1、潜在的商机：指销售人员在目标客户群中通过初步评估后发现的一个可能存在的销售机会。2、销售人员必须应取得的信息标准如下：*客户的基本资料（行业/背景/规模/人员等）*客户的基本信*参与竞争的厂商？*客户的需求/预算？*客户的项目组人员

8、情况3、潜在的商机评估标准如下：*符合我们的目标客户要求*该企业需要程度*该企业经济效益良好*目前使用效果不好。4、阶段负责人员：客户经