销售漏斗管理.pdf

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1、1.1销售漏斗的管理三部曲漏斗分析机会盘问业绩辅导方法结果目标漏斗分析诊找出业绩问题断机会盘问把机会正确分类确认问题，找到原因，锁定资源指导机会和业绩指导确认机会并提高业绩2.1销售漏斗的分析方法产量分析平衡分析时间分配（速率分析）2.2.1产量分析本期销售预测=目标客户阶段预测金额×0%＋潜在客户阶段预测金额×10%＋意向客户阶段预测金额×20%＋立项客户阶段预测金额×30%＋方案阶段预测金额×50%＋商务谈判阶段预测金额×70%＋本期已经实现收入×100%2.2.2平衡分析是分析标准漏斗各阶段项目数量和实际数量的差异2.2.3时间

2、分配是分析标准漏斗个阶段标准停留天数与实际天数的差异2.2小项目漏斗分析2.2.1小项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目数量成功概率(1)意向客户1020%(2)解决方案635%(3)商务谈判370%(4)销售实现100%2小项目平均成功率为20%，即10个意向阶段的项目；6个方案阶段的项目；3个谈判阶段的项目；2个成交项目。实际上，有些项目如老用户继续购买可能直接进入方案阶段，甚至谈判阶段，所以平均成功率更高。2.2.2小项目漏斗分析举例设某分公司全年的定额是1400万，其中软件直销定额是1035万，服务定额是205万，组织分销定额是160万，则

3、二季度的软件含税定额应该是：1035*1.17*75%*26.5%=240万（其中75%是小项目定额，26.5%是季度比例）按小项目平均每个2万，应该成交120个小项目。设销售周期为3周，每阶段1周，则每周应该成交10个项目。该分公司时刻应保持的漏斗形状应该如下，每周必须保证有50个新项目加入漏斗，每人每周新开拓5家客户，则小项目销售人员应该有10人：阶段名称项目数量成功概率(5)意向客户5020%(6)解决方案3035%(7)商务谈判1570%(8)销售实现100%102.2.3小项目漏斗结合销售预测分析举例2季度某分公司小项目预计完成情况(根

4、据常规销售漏斗表分析)5月26日数据意向客户阶方案阶段客商务谈判阶预计成交单本期已实现单产段客户数量户数量段客户数量数金额169494582.45119.12小项目预计成交金额小项目定额金额缺口项目缺口164.937288220前提假设说明：(1)单产可以按各分公司实际单产来计算，也可以按小项目漏斗中的总金额除以总单数来定，本案例为2万元/单；(2)项目成交后有可能只有70%在本季度回款，但以前成交的项目也会有回款，二项相抵大致持平，所以按100%计算，即认为小项目应收、预收帐款总额大致不变；(3)小项目定额是分公司软件季度定额的75%（25%作

5、为大项目实现）；(4)小项目成功率为20%。分析：项目缺口指本季度必须有多少项目新加入漏斗，由于缺88/2=44个成交项目，按20%的成功率必须有44/20%=220个项目进入漏斗；按照季度小项目定额，本季度应成交186个项目，每周186/12周=15.5个，平时三个阶段的标准项目数量分别是78，46，23。当前的漏斗好于标准漏斗，所以剩下的3周中每周成交的项目会好于15.5个，但本季度已经过了7周，应实现收入15.5*2*7=217万，而实际只实现了119万，由于现在加入项目漏斗的项目要到3周以后才成交,最后2周必须保证每周22个项目成交,因此

6、5月15日以后的2周必须保证每周有110个项目进入漏斗，才有可能完成小项目定额任务，明显高于平均每周78个新项目的加入。当然若能提高项目成交金额，使之高于每单2万，提高项目成功率，使之高于20%，则完成的把握更大。计算过程如下所示：(5)此表按项目计算，也可直接按金额计算。2.3大项目漏斗分析2.3.1大项目标准漏斗及分析原理阶段名称项目金额成功概率(1)潜在客户20010%(2)意向客户10020%(3)立项客户7030%(4)初步认可4050%(5)商务谈判3070%(6)销售实现100%202.3.2大项目漏斗分析举例2季度某分公司大项目预

7、计完成情况(根据CRM系统分析5月26日)阶段潜在客户意向客户立项客户初步认可商务谈判*成交合计数量0021238金额001405024192.8523.8期望收入004225168.712.4248.7本期预计53.6本期已实15.5大项目定72.9本期大项3.8软件回款现额目缺口*成交指当前签约项目和以往成交的大项目本期确保的回款。说明：(1)大项目漏斗按金额进行分析，期望收入是各阶段项目金额*成功率；(2)软件预计回款=(168.7*70%*50%+12.4)*75%=53.6其中70%指合同本年能收回70%回款，50%本季度能收回全年的回

8、款部分；75%指回款中软件所占的比重；(3)大项目定额指分公司季度定额*25%。(4)本期大项目缺口=大项目定额-本期预计软件回款-本期