打造销售团队

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1、我对房地产营销的一些观点之三——销售管理如何提高团队销售力——对销售管理一些个人看法作为房地产营销的终端环节，销售团队的工作绩效直接影响到项目营销推广策略的执行效果和项目利润的实现程度，其重要性不言而喻，因此，如何提高销售团队的战斗力一直都是营销工作开展的重点之一。下面是本人在销售管理过程中的一些心得和感悟。一、建立工作目标体系1、目标体系的构成目标体系是项目销售计划和团队绩效考核的重要依据，其构成模式如下：项目销售目标体系第二阶段目标体系第一阶段目标体系…………C小组目标B小组目标A小组目标……C小组目标B小

2、组目标A小组目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标小组成员目标QIAO第6页04-06-23我对房地产营销的一些观点之三——销售管理2、建立目标体系的作用（1）明确每一个销售人员在每个阶段的工作任务；（2）建立员工的使命感、责任感和紧迫感；（3）帮助员工树立、强化工作信心；（4）衡量员工业绩的重要标准。二、建立有效的激励机制激励机制的建立是销售力形成、提升最重要的手段。本人在中南风景和金煌公寓工作期间对团队激励机制的建立进行了一定的探索和总结，期间推广实行了“员

3、工综合考评积分制”，事实证明效果比较理想，能有效的提升销售人员的工作积极性，对销售合力的形成亦有所推动。在推行这项制度之前，本人已经拥有一线销售、营销策划等相关工作经验，非常了解销售工作中经常出现的一些问题，比如工作信心不足、工作积极性不高、团队凝聚力不强、客户管理松懈、随意越权承诺、归属感不强、荣誉感淡漠等等。这些问题的出现，一方面有员工自身素质和职业修养参差不齐的原因，更主要的是我们的管理出现了问题和漏洞。就多数销售员而言，其工作的目的性非常明确，大致可以分为两类：一是金钱，二是发展。对于第一种类型的销售员

4、而言，项目的销售难度和薪酬标准是最重要的；而第二类销售员最看重的则是能学到什么，能学到多少，对未来的发展有什么样的帮助，很多这种类型的员工将销售工作视为了解、进入房地产行业的一个通路和积累经验知识的一个过程。要想最大限度的激发销售员的工作热情，我们的管理制度和激励手段就必须充分的把握利用销售员的这两种心态。对此，本人提出一些个人看法：1、信心培养方法（1）“我是最优秀的”帮助销售员树立信心最好的方法就是设法使其相信“自己是最优秀的”。具体操作过程中我采用了如下方法：l每天学习一篇励志文章；l定期召开内部评议会，

5、对每个人的优点进行总结提炼，公开予以支持和表扬；l经常进行模拟接待程序，对销售员的表现进行表扬和鼓励；QIAO第6页04-06-23我对房地产营销的一些观点之三——销售管理l销售员开单当日，晚例会中大家鼓掌以示祝贺，并对未开单销售员予以鼓励；l组织销售员对销售中心日常管理制度进行讨论，鼓励大家发表个人意见，并对合理化建议进行公开采纳；l组织销售员对营销推广方案和广告表现方案进行讨论，鼓励大家更多的参与到营销推广的整体执行中。（2）“我会更优秀”为了让销售员始终保持前进的动力，避免陷入盲目自信的自我迷恋，我们采用

6、了进一步的信心激励——设法使其相信“我还能更优秀”。l经常进行业务培训，向销售员灌输新的专业知识，使其不断进步；l为销售员制定成长计划；l为销售员提供更多管理实践机会。2、浮动薪酬体系通常我们采用的薪酬体系主要有这样几种：固定底薪+固定比例销售提成、固定底薪+年终奖金、固定底薪+浮动比例销售提成等，这几种方法虽然都能在一定程度上起到激励销售员的作用，但作用都还有一定的局限性，因此，我们提出了一个浮动底薪+浮动提成+综合奖金+年终奖金的薪酬体系。具体操作模式是这样的：（1）将销售员按照工作表现和时间进行分级，分别

7、为见习置业顾问、置业顾问、优秀置业顾问、小组组长/主管；（2）针对每个级别的销售员分别执行相应的底薪标准；（3）对每一个级别的销售员设定最低、正常、优秀三个不同的任务指标，相应的执行三个不同的佣金标准，分别是：低于最低指标高于最低指标低于正常指标达到或超过正常指标佣金标准Ⅰ佣金标准Ⅱ佣金标准Ⅲ对于超过优秀指标的，发放特别贡献奖金；（4）对于小组组长除发放应得的个人销售佣金及奖金，视该小组的业绩水平发放相应的团体领导奖金；（5）对于当月的综合考评冠军小组，发放冠军团队奖金，其成员佩带冠军胸牌；QIAO第6页04-

8、06-23我对房地产营销的一些观点之三——销售管理（6）对于当月综合考评个人冠军，发放个人冠军奖金，佩带超级冠军胸牌；（7）年终根据综合表现分别发放相应的年终奖金。3、综合考评制度制定并执行综合考评制度的目的主要是：第一，改变过往唯销售速度的观点，避免内部恶性竞争导致的内耗；第二，培养销售员正确的职业态度，促进销售员能力的全面和均衡发展；第三，创造更公平、合理的工作环境。具体操作模式如