铁矿石谈判策划方案

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1、铁矿石价格谈判策划书一、谈判主题：木年度（2008年）宝钢集团有限公司向木公司（澳人利亚力拓矿业公司）购买铁矿石的基准价格谈判二、谈判地点.时间：上海，2008年6月22H三、谈判团队成员：副总裁:赵瑞销售总监：石歆颖财务总监王军婵物流总监：田琳技术总监：王浩宇法律顾问：卓梦玲四、谈判背景：1•我方（卖方）背景：澳大利亚力拓矿业公司是世界第二大矿业公司，最早成立于1873年，在全球拥冇60多家子公司。公司于1962年至2000年间兼并了数家全球有彩响力的矿业公司，成为在勘探开采和加工矿产资源方面的佼佼者。（1）技术情况铁矿石的勘探、开采、加工、选别、成型技术都比较强（2）财务情况A.我方是

2、跨国性矿产及资源集团，资金相当雄厚，年盈利过百亿美元。B.我方销售收入來源范围遍布欧、亚、美各洲，公司的销售收入來源情况为：北美占28%,欧洲占23%,LI本占22%,澳大利亚和新西兰占4%,中国山5%,其他亚洲国家为14%oC.我方未来三年资木支出将人多用于澳洲铁矿石扩张，因其

3、叫报好于全球其它项目。D.政府每年会对■其征收大量税费。（3）法律情况A矿业立法体系根据澳大利亚国家宪法，原则上，每个州都冇权根据自身悄况制定单独的矿业法规。B.联邦政府和和州/领地分权管理模式澳大利亚的矿产资源实行联邦和州/领地分权管理。联邦主要负责海上石油立法、环境立法以及对外投资等采矿业政策协调与发展相关的

4、立法、限制矿产出口等「而各州和地区则管理各白司法管辖区内的矿业活动，包括十•地产权，监管矿山运营情况，矿山安全、环境、健康，征缴权利金和税费等。C.澳大利亚矿产资源勘探与开发审批澳大利亚依法开展矿产资源的勘探和开发管理。澳人利亚与陆上固体矿产开发利用有关的法律包括《釆矿法》、《原住民土地权法》、《环境保护法》等。海上矿产和能源的勘探和开发，也有专门法律。澳人利亚《采矿法》规定了矿产资源的三种权限：所有权、勘探（包括初步勘探和详细勘探）权和开采权。毎个州/领地也有相应的法律。如西澳《采矿法》（MiningAct1978）规定,矿产资源归皇家（联邦政府）所有，1899年前转让的自有土地上的非贵

5、金属除外。在澳大利亚从事矿产资源勘探和开发活动，要申请并取得许可证。如果暂时不开发，可以申请保留权许可。每个州的审批情况人同小异。根据澳大利亚的法律，探矿权、采矿权可以合法转让。B.澳大利亚矿业税费征收在澳大利亚中请初步勘探权、保留权及采矿权许可都耍付费，但费用不高。在澳大利亚采矿，企业要向联邦政府、州政府交矿业税。2•对方（买方）背景：宝钢集团有限公司（简称宝钢）是屮国最具竞争力的钢铁企业，2003年至2007年，宝钢连续五年进入世界500强。宝钢钢佚主业立足于生产高技术含量、高附加值钢铁粕甜，年产钢能力3000万吨左右，盈利水平尿世界领先地位，产品畅销国内外市场。小方铁矿石谈判•览图:

6、时间结果2003宝钢开始参与国际定价谈判，发挥实质性的作用，接受了新日铁公司的谈判结果：价格涨幅18.6%o2005国际铁矿石供应价格暴涨71.5%,'

7、'国钢铁企业为此多付出人约200亿到300亿元人尺的进口成本。2006铁矿石谈判是从2005年10月24日开始的,历经7个月最终达成协议,19%的涨价幅度仍高于W场预期。2007铁矿石谈判是2006年11月开始的。中国企业首度取得首发定价权。12月22IEI,铁矿石价格上涨9.5%。3•市场背景：（1）全球铁矿石供求及价格背景：国际铁矿石价格已连续6年出现人幅上涨，其屮供求关系起了决定作用。据相关统计数据，从2003年至2007年，全球粗

8、钢年产量从9.7亿吨增长到13.4亿吨，其中中国产量从2.2亿吨增加到4.9亿吨。相应地，全球铁矿石年度海运贸易量从5.2亿吨增长到7.7亿吨，年均增幅保持在10%以上。中国在这5年内总共进口铁矿石13.4亿吨，占全球海运总量的42%。去年中国进口3.8亿吨，更是占全球海运总量的-半，海运增量的主要部分运往中国。据国内铁矿石谈判发来消息：CVRD（巴西淡水河谷公司）已于北京吋间2月18U20时正式宣布与新口铁和油项达成2008财年铁矿石协议：南部铁精粉上涨65%,骨立加斯粉上涨71%。专家认为：如果不考虑海运运费，铁矿石涨价导致每吨钢的成本增加约为635元。事隔4个月，宝钢与澳大利亚力拓公

9、司展开此次铁矿石基准的谈判。最近九年铁矿石价格和涨幅示意图（单位：美元/吨）近几年铁矿石现货市场价走势图（下方线）(2)供求双方势力对比：A.世界市场铁矿石供应方主要是：澳人利亚的必和必拓公司和力拓公司，巴西的淡水河谷公司。其中，必和必拓公司于2001年由两家巨型矿业公司——BHP与英国比利登公司(BiUiton)合并而成，在澳大利亚、伦敦和纽约的股票交易所上市，现在已经是全球最大的采矿业公司；巴西淡水河谷公司(CVRD