钻石销售知识和日常问题解答

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1、钻石销售为什么人要买钻石？顾客消费心理分析1、装饰心理2、保值心理3、纪念心理4、时尚心理5、感情寄托心理6、社会礼仪心理7、身份心理购买钻石心理的特征珠宝首饰是属于人们的精神（心理）需要范畴，具有如下特征：1、可变性2、可伸缩性3、可诱导性4、可发展性5、复杂性6、偶然性消费动机•动机——引起和维持个体活动朝一定的目标和方向进行的内在心理动力。消费动机——为满足消费需求的内在心理动力•动机的产生：需要＋目标＋实现目标的可能性顾客购买钻石的动机1、情感动机满足感：身体上或感官上，美观的吸引力，就钻石首饰而言，是对美的喜爱 安全感：在困难的时候感觉安全 占有欲：占有的愿望，取得所有权

2、的骄傲心理 对别人的爱：特别说关系密切的家属，恋人 社会的接受：社会地位，胜利与成就的象征 2、理性动机耐久性在价值经久不变的意义上合乎经济原则 轻便的财产钻石推销方法与产品介绍环节•推销方法•1、货品介绍•在货品介绍的准备工作中，你会发现，对首饰的主要特点和各种好处写成的笔记很有用，能够帮忙你组织自己的思想并且令你有办法记住所有要点。•货品介绍的原则(拿一件或是两件钻石戒指来举例）：•容易使顾客了解——不要用难懂的术语•完整、清晰和简明•富有兴趣和令人喜悦•有肯定性——避免否定的含义或是导致否定的答复2、推销方法ABCD推销方法：ABCD推销方法的四个主要步骤如下： A——仪表（

3、Apearance）：对顾客的快速观察与评价 B——基本需要（BasicNeeds）：对顾客需要的发现 C——信心（Conviction）：取得顾客信心的推销理由 D——决定（Decision）：顾客的决定售卖钻石常见问题解答1、你们店的钻石有折扣吗？别人家有你们问什么没有？您好，我们的钻饰是没有折扣的（活动除外），如果您持有五洲金行贵宾卡满100元减10元，因为我们这里本身标价比较低，而且五洲金行是靠质量和服务取胜，同样质量的钻石您可以去其他家比较一下。分析：现在好多顾客消费意识就是只认折扣不认品质，只要折扣够低就行，其实并不知道商家已经把价格抬高不少，用低折扣吸引顾客。所以我们

4、在遇到这样的问题时，有必要跟顾客解释一下没有折扣的原因，即使你不想让他去别家比较他也会去的，反而说出来会给顾客带来一份放心。这基本是售卖过程中遇到的第一个问题，如果解决不好就很容易流失顾客，所以一定要认真对待2、这款戒指不错，不过是18K金的，有没有同样款式是950的？•解答：先生（女士）您好，是这样的18K金的钻饰非常牢固，不易磨损和变形，如果保养好的话总跟新的一样，而且现在18K钻饰越来越受欢迎，另外我们这里的钻饰轻易不会掉色的，如果真的发生掉色的现象，我们是可以免费电金的。最重要的是，在这里的购买的钻饰是可以以旧换新的，18K金钻饰和PT950钻饰之间可以互相调换，没有损耗没

5、有工费。•分析：这也是我们经常遇到的问题，这里面包含了18K金和PT950两方面知识。两种金属镶嵌各有利弊，PT950纯度高，永不褪色，但是由于硬度不高，容易磨损和变形。18K金硬度高不易磨损，镶嵌的牢固，但是纯度低，有可能掉色变黄（针对白色18K金），顾客提出这种问题无非是怕掉色或者觉得金子不纯，我们在售卖过程中遇到这种问题千万不要急着给顾客找PT950的同类款式，这就等于我们自己都承认了18K金不如PT950好，如果没有同类款式的话就泡汤了，我们要利用好两种金属的优点。另外，18K金镶嵌的钻石性价比要高一些，而且最重要的是，要很好地利用上以旧换新这个优势。•3、这款戒指挺好看，

6、但是手圈太小了（太大了），有没有同样款式手圈合适的？如果改圈会不会影响原有效果？•您好，我们这的钻戒都是可以改圈的，而且一点不会影响原有效果，如果我们这改不了而且您不着急佩戴的话我们可以为您返厂改，大概需要15个工作日就可以改完。•分析：这种问题非常常见，遇到这种问题说明顾客已经有了购买意向。这个涉及到了改圈的问题，虽然大多数戒指都可以现场改圈，但是营业员一定要看好镶嵌方式和镶嵌金属，因为个别戒指是不能现场该圈的，只能返回厂家改。18K金钻戒改圈戒臂会发黄，因为18K金的本色是黄色，用火烧的话会露出本色。卡镶和群镶的戒指不能现场改圈，因为钻石容易脱落。通常，可以改圈的钻戒不管改大改

7、小我们只建议不超过3-4圈（需要和厂家先沟通），这个根据原有戒指款式而定，如果超过这个圈数建议返厂改圈。顾客通常会担心改完了会影响原有的效果，那么在交流中我们就要给顾客吃一颗定心丸。4、这款颜色不太好，是I-J的，有没有好一点的？•分析：顾客如果提出关于净度颜色的问题，说明顾客对钻石有一定的了解，千万不能马虎。其实每一个等级的颜色都有卖点，我们只要把它们挖掘出来就好。好多营业员感觉I-J这个级别的颜色是最不好解释的，其实恰恰相反，I-J这个颜色更能被大众所接受。•高性