商品购销：推销洽谈

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1、7/20/20211襄樊职业技术学院医药购销员培训7/20/20212客户开发顾客资格审查约见准备约见顾客接近顾客推销洽谈处理异议成交天龙八步3客户需求和购买动机分析我们面对的客户形形色色，客户的需求也是多种多样的。在接待客户过程中，我们要了解客户的需求是什么。有人会说，我卖药还管那么多干嘛。我们今天的销售是以客户为中心的顾问式销售，这是在当今市场竞争非常激烈的情况下被逼出来的，我们不能再像以前那样“黄瓜敲锣一锤子买卖”，我们要给客人提供适合他个性化需要的药品。正因为如此，了解客户购买动机，对其进行需求分析

2、是推销人员成功的必要环节。在此首先我们要学习马斯洛需求层次理论。7/20/20214主讲：陈容霞首先，我们要相信：人是有需要的；需要是分层次的——马斯洛需求层次理论最后，消费者购买任何产品都带有目的性——购买动机7/20/20215马斯洛需要层次理论生理安全社交尊重自我实现1.求实2.经济（求廉）3.求便4.求名5.求美6.求新购买动机（1）求实动机。这是一种主要关注产品和服务质量、功能的动机。一般组织采购活动中这种购买动机起主导作用。只要产品的质量过硬，主要功能能满足购买需求，购买行为就会发生。（2）求廉

3、动机。这是一种主要关注产品和服务价格的动机。一般家庭购买日常用品会以这种动机为主。许多家庭主妇在购买日常用品时都会非常关注价格。（3）求速动机。这是一种主要关注交易时间的动机。一般是顾客对此类商品和服务非常熟悉，建立了充分的信任，交易条件也彼此清楚；并且不存在异议，此时的购买就会只关注时间的长短。（4）求名动机。许多顾客在购买一些价值较高的产品和服务时，由于对商品和服务本身（如家用电器、汽车、管理咨询服务、培训服务等）缺乏足够的认识，为了确保购买质量，往往会选择名牌产品和知名的供应商。（5）求美动机。这是一

4、种注重产品形式的动机。在满足基本需要的前提下，只要产品的外观、颜色、款式、造型等符合顾客的审美观，就会促使顾客做出购买决定。（6）求新动机。这是一种追求新颖的购买动机。许多顾客对造型别致新颖、具有最新功能比较看重。例如，许多顾客在选择大多数电子产品时，求新动机起主导作用。我们做的是与人打交道的工作，因此，除了要了解顾客的实际需求及心理需求外，还要善于观察对方，并对其性格做出适当分析，针对顾客的性格特点来调整自己的沟通方式。知己知彼，方能百战百胜。7/20/202110推销方格理论布莱克与蒙顿教授根据推销员在

5、推销过程中对买卖成败及与顾客的沟通重视程度之间的差别，将推销员在推销中对待顾客与销售活动的心态划分为不同类型。将这种划分表现在平面直角坐标系中，即形成了推销方格。推销方格中显示了由于推销员对顾客与销售关心的不同程度而形成的不同的心理状态。7/20/202111推销方格中横坐标表明推销人员对销售的关心程度，纵坐标表示对顾客的关心程度。坐标值越大，表示产品程度越高。图中各个交点代有着不同的推销心态，侧重标明了具有代表性的5种基本心态。7/20/202112推销方格理论1999551191123456789987

6、654321对顾客的关心程度对销售的关心程度7/20/2021131．"无所谓"型如图中（1.1）所示，表明了推销员既不关心顾客，也不关心推销任务的心态。具有这种心态的推销人员不是合格的推销员，这样的推销员的推销成级也最差。他们抱着“要买就卖，不买就拉倒”的无所谓心态，毫无事业心。7/20/2021142．“顾客导向”型如图中（1.9）所示，这是一种较为极端的心态，忽视了推销活动是由商品交换与人际关系沟通两方面内容结合而成的事实，单纯重视并强调人际关系，对顾客以诚相待，可能成为顾客的良好参谋甚至朋友。他重视

7、生意不成仁义在，但忽视推销技巧，不关心或羞于谈起货币与商品的交换。这种极端的心态也不是良好的推销心态，它不易取得推销成功。7/20/2021153．“推销导向”型如图中（9.1）所示，它与“顾客导向”型恰好相反，持这种心态的推销人员侧重单纯关心销售任务与买卖本身，忽视商品交换背后人际关系沟通，从而走向重买卖、轻人情的另一个极端。为了达到推销的目的，甚至可以败坏职业道德，不择手段地推销商品，但却很少了解顾客的需要，分析顾客心理，这种心态也是不可取的。7/20/2021164．“推销技巧导向”型如图中（5.5）

8、所示，这种心态较为折衷，既关心销售，又不非常重视推销；既关心与顾客沟通，但不求完全为顾客服务，他们注意两者在一定条件下的充分结合。从现代推销理论分析，这种心态对推销不求甚解，可能成为成功的推销员，但却难以创新，不易成为推销专家或取得突破性地展。7/20/2021175．　"解决问题型"如图中（9.9）所示，这种心态是理想的推销心态，将投入全力研究推销技巧，关心推销效果，又重视最大限度地解决顾客困难，注意开拓潜在需